第13章 交易磋商的一般环节(1)

【引例5】2009年5月，赵亮回到南昌后不久，就收到Mohammed的电子邮件，欲购买全棉床单和枕套。内容如下：

DUBAI EAST STAR TRADING CO，LTD.

5 QUEEN ROAD， DUBAI， UAE

TEL： +971-4-3535222 FAX： +971-4-3535333

E-MAIL： MOHAMMED@ EASTAR.COM

TO： JIANGXI GEGE IMPORT &； EXPORT CO， LTD.

ATTN： ZHAO LIANG

DATE： MAY 5， 2009

Dear Sirs，

We learn that you are manufacturing and exporting a variety of Chinese all cotton bed-sheets and pillowcases. As there is a steady demand here for high-quality Chinese all cotton bed-sheets and pillowcases，we want to establish direct business relationship with you. We will appreciate it very much if you can send us details of your prices and terms of payment. It would be most helpful if you could also supply more information concerning the products.

With best regards.

Yours faithfully，

DUBAI EAST STAR TRADING CO，LTD.

MOHAMMED

MANAGER 【引例分析】合同的成立，必须是贸易双方意思表示一致的结果。双方取得意思一致的过程，即交易磋商。交易磋商可以是双方直接洽谈，也可以通过函电往来或其他方式进行。在实际业务中，交易磋商的程序包括询盘、发盘、还盘和接受。其中，必不可少的两个程序是发盘和接受。我国法律术语称要约和承诺。英文分别表示为offer和acceptance。贸易双方交易磋商的内容，即为未来达成合同的交易条件或合同条款。以上电子邮件是迪拜东方之星贸易有限公司向江西格阁进出口有限公司发来的一份询盘。

〔技能目标〕了解和掌握进出口交易磋商的主要环节，以及《联合国国际货物销售合同公约》和我国法律对此做出的相关规定。通过相关知识的学习，能够正确分析和判断合同是否成立，学会利用相关技巧规避贸易风险，最终顺利达成合同。

〔重点难点〕发盘接受

§§§第一节询盘

询盘（Inquiry），也称询价、邀请发价、发盘的邀请或要约邀请。是指交易的一方为购买或出售某种商品，以口头或书面形式，向对方发出的探询交易条件的意思表示。可分为买方询盘和卖方询盘。

询盘是准备购买或出售商品和服务的人向潜在的供给者或购买者探询该商品和服务的成交条件或交易的可能性的业务行为，实质上是邀请对方发盘（invitation to offer）。它对买卖双方均无约束力，接收询盘的一方可给予答复，亦可不做答复。但作为交易磋商的起点，商业习惯上，收到询盘的一方应迅速作出答复。

询盘的内容可繁可简，没有固定格式，可以只询问价格，也可以询问其他有关交易条件。

专家妙论　　一般认为，凡不具备发盘条件的意思表示都可纳入询盘的范围。例如，缺乏严肃订约意愿的社交邀请，向公众做出的商业广告、招标公告、价目表等，以及交易条件不确定的“虚盘”，都可认为是询盘。

一、买方询盘

买方询盘是买方主动发出的向国外卖方询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方发出。例如：

敬启者：

我方已从海外日闻的广告中了解到贵公司现有新面料可供。如能提供全套花样及价目表，我方将不胜感激。请注意，我方是优质纺织原料进口商，在香港拥有的多家店铺有大量而稳定的需求。

顺颂商祺！

你知道吗：买方询盘应注意的问题？

二、卖方询盘

卖方询盘是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。卖方对国外客户发出询盘大多是为了探听市场虚实，主动寻求有利的交易条件。例如：

敬启者：

通过我国驻美商务参赞处敬悉贵方有兴趣与我方进行交易。

我方主营轻工产品的进出口业务，希望通过实际业务建立贸易关系。为使贵方大致了解我方目前可供出口的各种鞋子，随附一份最新的商品目录和价目表，以供参考。期望你们有兴趣。一旦收到贵方询价，我方将报给最优惠价格。

盼复。

§§§第二节发盘

发盘(offer)，又称发价、报价，在我国法律中又称为要约。赵亮根据核算的出口报价，向东方之星贸易有限公司发盘。内容如下： JIANGXI GEGE IMPORT &； EXPORT CO， LTD.

18 TIANXIANG ROAD，NANCHANG，P.R.CHINA

TEL： 0086-791-8350000 FAX： 0086-791-8350001

E-MAIL： ZHAOLIANG@SINA.COM

TO： EAST STAR

ATTN： MOHAMMED

DATE： MAY 10，2009

Dear Sirs，

We are glad to learn that you are seeking for Chinese all cotton bed-sheets and pillowcases. We specialize in the export of textiles and are pleased to enter into business relation with you.

Recently we have received a large number of orders from our clients and it seems that the demand is still increasing. We hope the same thing will happen in your market and are very glad to quote as follows：

Commodity：

ART.NO. bs12 USD136.62 /dozen CIFC3 DUBAI ，1200dozens

ART.NO. bs14 USD147.21 /dozen CIFC3 DUBAI ，1200dozens

ART.NO. pc12 USD25.02 /dozen CIFC3 DUBAI ，2400dozens

ART.NO. pc14 USD31.10/dozen CIFC3 DUBAI ，2400dozens

Packing：

ART. NO.bs12 &； bs14 to packed in cartons of 12 dozens each

ART. NO.pc12 &； pc14 to packed in cartons of 24 dozens each

one 20" FCL for 200 cartons to packed in one container

Shipment：

Shipment is to be effected within 30 days of the receipt of the relevant L/C.

Insurance：

To be covered by the seller for 110% of total invoice value against all risks and war risks.

Payment：

By irrevocable sight letter of credit for full amount of the invoice value.

This quotation is valid for 7 days and we are looking forward to receiving your order.

Best regards！

Yours faithfully，

Zhao Liang

赵亮按《联合国国际货物销售合同公约》第14条第1款的规定：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”

也就是说，发盘是发盘人向受盘人提出各项主要交易条件，并且愿意按这些条件同对方达成合同的肯定的意思表示。发出发盘的一方称为发盘人或要约人，接收发盘的一方称为受盘人或受要约人。

发盘与询盘的区别就在于发盘对发盘人有约束力，而询盘对发出询盘的人没有约束力。

在实际业务中，发盘可由卖方提出，也可由买方提出。卖方发盘，即“售货发盘”；买方发盘，即“购货发盘”，又称“递盘”（bid）。

发盘可以用口头表示，也可以用书面表示，甚至可以用行动来表示。

一、发盘的构成条件

(一)发盘应向一个或一个以上特定的人 (specific persons)提出

《公约》规定：非向一个或一个以上特定的人提出建议，仅应视为发盘的邀请，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。

“特定的人”是指发盘必须指定受盘人。受盘人可以指定一个，或一个以上。此处的“人”可以指自然人，也可以指法人或其他组织。不指定受盘人的发盘，也就是向公众做出的意思表示，只能视为发盘的邀请（即询盘）。例如向国外客户寄送商品目录、产品介绍和价目表的行为，以及用商业广告来宣传推销商品的行为，因其目标是所有的公众而非“特定的人”，所以这些行为一般视作询盘。

但我国《合同法》第15条第2款规定，商业广告的内容符合要约规定的，视为要约。在我国法律中，要约就是发盘。

(二)发盘内容必须十分确定

发盘的内容是指发盘中所提出的交易条件。发盘中所提及的交易条件必须十分确定是指这些交易条件必须是完整的、明确的和无保留的。

所谓完整，在实际业务中，一般认为发盘应确定品名、品质、数量、价格、交货与付款的期限、地点和方式等主要交易条件。《公约》规定发盘至少应包括下列三个基本要素：

1标明商品的名称；

2明示或默示地规定商品的数量或规定数量的方法；

3明示或默示地规定商品的价格或规定确定价格的方法。

发盘内容是否完整，要结合整个交易磋商过程加以判断。有的交易条件在前面的函电中已经被受盘人确认，在后面的发盘中有可能不再提及，但这并不影响发盘的完整性。例如：

1月5日，甲向乙去电：拟售500打向日葵牌全棉童袜，请递盘。

1月6日，乙向甲去电：确认500打向日葵牌全棉童袜，请报最优惠价格。

1月8日，甲向乙去电：你1月6日电最优惠价每打15美元FOB上海。

在上例中，1月8日的去电是否构成交易条件完整的发盘呢？答案是肯定的。

所谓明确，是指发盘中的交易条件不含糊、不模棱两可，不使用诸如“大约”、“左右”、“参考价”等字眼。

所谓无保留，是指发盘中的交易条件是终局性的，一旦被受盘人接受，合同就此达成。如果使用“以我方最后确认为准”、“以我方货未售出为准”或“不受约束”等词句，则是附加了保留条件的发盘。

交易条件不完整、不明确或附加了保留条件的发盘，在法律上视为询盘。

(三)表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思

发盘应具有严肃的订约意旨，要表明经受盘人接受，发盘人即受该意思表示的约束。

(四)发盘应送达受盘人

《公约》规定，发盘于送达受盘人时生效。

1以口头方式做出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效；

2以书面形式做出的发盘，其法律效力自发盘到达受盘人支配范围时生效。

专家妙论《中华人民共和国合同法》第14条规定：要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：（一）内容具体确定；（二）表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。

你知道吗：如何区别发盘与询盘？

二、发盘的法律效力

发盘对发盘人是有法律效力的。其涉及的问题就是发盘人在发出发盘之后能否撤回或撤销发盘。

发盘的撤回（withdrawal），是指发盘人在发出发盘之后，在其尚未到达受盘人之前，即在发盘尚未生效之前，将该发盘收回或对其内容进行变更，使发盘不发生效力。

发盘的撤销（revocation），是指发盘人在其发盘到达受盘人之后，即在发盘生效之后，将该发盘收回或对其内容进行变更，使该发盘的效力归于消灭。

在实际业务中，发盘人发出发盘之后，如发现发盘有错误，或者遇到国际市场价格发生变动，或外汇汇率发生波动，发盘人可能会要求撤回或撤销发盘，或者要求变更发盘的内容。

下面从发盘人发出发盘之后到受盘人作出接受这段时间，分阶段探讨发盘对发盘人的效力问题。

(一)发盘人发出发盘之后，发盘尚未到达受盘人

在这一阶段，由于发盘尚未到达受盘人，发盘不发生效力，发盘人不受发盘内容的约束，发盘人有权撤回发盘。对此，《公约》第15条明确规定，一项发盘，即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。

也就是说，任何发盘都是可以撤回的。只要撤回发盘的通知先于或最迟同时于发盘到达受盘人，就可以成功地阻止发盘生效，发盘人就可以免受发盘的约束。

(二)发盘到达受盘人之后，但受盘人尚未作出接受的表示

发盘到达受盘人之后，发盘生效，对发盘人即产生约束力。如果要取消或变更发盘内容，就属于撤销问题了。

1《公约》第16条第1款规定，在未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受之前送达受盘人。

这项规定包括以下几层意思：

(1)发盘在被送达受盘人之后，只要受盘人尚未作出接受，发盘人原则上可以撤销发盘；

(2)发盘人如果想撤销发盘，必须向受盘人发出撤销通知，且撤销通知必须在受盘人发出接受之前送达到受盘人；

(3)以上规定只适用于公约第16条第2款规定以外的发盘，对第16条第2款所特别规定的不可撤销的发盘，则不能适用。

2《公约》第16条第2款规定，在下列情况下，发盘不得撤销。

(1)发盘写明接受发盘的期限或以其他方式表示发盘是不可撤销的。例如，发盘规定了有效期，“本发盘于10月15日前接受有效”。则在10月15日前，发盘人不得撤销发盘。再如发盘中注明了“不可撤销发盘”或“实盘”等字样，也表明发盘不得撤销。