王先生说：“我很欣赏你的勇气和自信，我愿意为此而再给你一次机会。”然后刘刚利用他从前掌握的销售经验，从王先生自身的实际情况的出发，讲述了保险给他带来的种种好处，最终让王先生心动了，签下了一个100万的大保单。刘刚和大人物做成了第一笔生意。
像刘刚一样，对大人物的恐惧是每个人都有的，这就是导致我们做事情失败的一个重要原因，更是推销员的致命缺陷。那么，为什么我们要对大人物心存恐惧呢？这主要有两方面的原因：其一，大人物的光环效应。一般说来，大人物都是在某一方面表现突出的人，他们在自己的领域做出了令人瞩目的成就，这为他们赢得了名誉和地位，使他们的身上散发出一种耀眼的光芒，令普通人望而却步、心生畏惧。其二，自卑心理的作祟。我们都有这样的感觉，当我们在比我们优秀的人面前时，我们总是不由自主动地感到自卑，觉得别人高高在上，自己在仰望别人。毫无疑问，大人物都要比普通人优秀很多，所以当我们在大人物面前时，我们总是感到自卑，对自己缺乏信心，不能正常地表现自己的能力和才华。
如果你想做一个成功的推销员，你就必须要对自己充满信心，相信自己是最优秀的、最棒的，即使你面对的是了不起的大人物，你也应该如此想，不要让大人物的光芒刺得你睁不开眼，不要让大人物的成就压得你站不起来，不要让大人物这个虚名吓怕了你。作为一个销售员，要永远记住一句话：除了你自己之外，没有什么能打败你，即使那些大人物也不能。在这个世界上，没有谁可以高人一等，人人都是平等的，所以你不需要畏惧任何人，即使那些了不起的大人物你也不需要害怕他们，他们曾经也和你一样，是一个默默无闻的人，他们凭借自己的努力做出了一些成就，如果你愿意，你以后有一天也会像他们一样棒。销售员在与客户打交道时，既不要仰望大人物，也不要俯视小人物，而要学会平视地看每一个人，这是你成功推销的一个重要因素。
【心理提示】
对推销员来说，对大人物的恐惧是一种无形的压力，会压得你喘不过气来，让你在销售时表现失常，从而导致销售的失败。自信是推销员成功的第一要素，任何时候都要对自己充满信心，不管站在你面前的是多么了不起的大人物，在你眼里，他就是一个客户，和别的客户没有任何不同，你一定可以凭借自己的能力去成功地说服他的。
三、视客户的拒绝为成交机会作为一个销售员，在向客户推销商品时，遭到拒绝是非常正常的事。这个时候，你将如何做呢？是选择放弃呢？还是把拒绝当成成交的机会？很多人都选择了前者，所以大多数人只能做一个默默无闻的销售员，只有少数人选择了后者，所以他们才能从众多的销售员中脱颖而出，成为一个优秀的销售员。
很多销售员都会这样想：客户都已经直接拒绝我了，他已经不要我的商品了，我还有什么办法呢？所以，当客户拒绝他时，他就觉得自己毫无希望了，他只好再去向其他人销售。可是，销售员在推销商品时，得到的大多数都是拒绝，谁会无缘无故地去相信一个陌生人的商品呢？结果，他花费了很多时间和精力，可是销售的商品却少得可怜。于是，销售员便开始不停地抱怨：为什么我这么倒霉呢？为什么我老是被别人拒绝呢？为什么没有客户买我的商品呢？
有些销售员却有着完全不同的思维，他们在推销商品时也经常遭到客户的拒绝，可是他们决不会自怨自艾，也不会悲观失望，在他们眼里，客户的每一次拒绝都是一次机会。因为客户的拒绝都有理由，他也许嫌商品贵，也许对商品不够信任，也许抱怨商品没有售后服务等，那么你解决他的问题不就可以了吗？在这个世界上，没有解决不了的问题，所有的问题都有解决的方法，就像人们常说的那样“方法总比问题多”。当你想办法把客户的问题都解决的时候，他还有什么理由不买你的商品呢？把客户的拒绝视为成交的机会，这就是优秀销售员之所以优秀的秘诀。
王强大学毕业后，找了一份推销员的工作，他是负责推销钢笔的。可是每次他向客户销售时，别人对他的回答就只有一句话：“我不需要。”为此，他非常苦恼，不知道自己该怎么办才好。
无可奈何，他只好向那些表现突出的同行请教。别人说：“首先你要找对客户啊！比如，你销售钢笔就只能找那些有学生的家庭或文化单位的人，他们才有可能需要钢笔。”王强叹了一口气，说：“我找的就是这些人啊！可是人家都说人家不需要，我总是被人拒绝，我也不知道是怎么回事。”别人笑着说：“他们拒绝你，你就离开了？”王强吃惊地说：“不然，我还能怎么样？”别人说：“你至少可以问问他为什么拒绝买你的商品吧！”王强说：“问了之后，怎么办呢？”别人笑道：“知道他拒绝的理由，你的销售就已经成功的一半。知道了问题的所在，剩下来解决问题就行了。他如果嫌钢笔贵，你就应该努力让他相信这是物有所值。他如果不信任钢笔的质量，你可以告诉他如果钢笔在一年之内出了问题，你把钱原封不动地退给他。如果他拒绝你的理由都一一排除了，他还有什么理由不买你的商品呢？”王强惊讶地说：“你的销售成绩那么好，难道你也经常被客户拒绝吗？”别人笑了一下，说：“你以为呢？我并不是一个运气好的人，我只是一个会把拒绝当成机会的人。”
这番谈话让王强深受启发，原来在销售中，拒绝并不只是拒绝，而是机会。他抱着这种想法再次敲开了一个客户的门。客户的第一句话仍然是：“我不需要。”王强并没有像以前一样直接走掉，而是微笑着问：“我可以问一下你为什么不需要吗？据我所知，你有一个上初中的儿子，我想他应该是需要钢笔的。”客户说：“他有钢笔。”王强说：“哦，可是我们的钢笔特别好用，很多用过的人都这么反映，不知道你儿子的钢笔好用吗？孩子每天都要用笔写字，真的要有一支好钢笔。”客户说：“孩子是说过他的钢笔不好使，可是我怎么知道你的钢笔好用呢？卖东西的当然会说自己的东西好了。”王强说：“你用一下就知道了，我想你一定可以辨别好用和不好用的。”客户用了一下，果然觉得好用，就买了一支钢笔。虽然只是买了一支钢笔，可是王强却觉得自己找到了销售的钥匙，他相信自己一定可以成为一个出色的推销员的。
我们看待事物时，不能看山是山，看水是水，很多时候事物是可以相互转化的。绝望中包含着希望，失败中孕育着成功，黑夜诞生了黎明，同样拒绝也可以转化为机会。对销售员来说，遭受拒绝本是家常便饭，害怕拒绝就不要做销售员。
销售员在遭到拒绝后，一定不要气馁，不要放弃，如果你选择了放弃，那么你就是自己阻挡了自己成功的机会。你要明白，客户拒绝你是正常的，不拒绝你才不正常，在你去推销时，就要做好充分的心理准备，准备接受客户的拒绝。可是，你更应该明白，不要仅仅把拒绝看作拒绝，在拒绝的背后蕴藏着无限的商机，有拒绝才有销售。找到客户拒绝你的理由，然后将理由排除，最终让客户成功购买你的商品。化拒绝为接受，化危机为转机，这是一个优秀销售员必须具备的素质。把拒绝视为成交的机会，你就成功地找到了销售的钥匙，从此你在销售的世界里将如鱼得水。
【心理提示】
所有的销售员在推销商品时都会遭到拒绝，可是他们对待拒绝的态度却完全不同。有的人在遭到拒绝后，就悲观失望、自怨自艾，觉得自己完了，从而给自己带来很大的心理压力，甚至影响到以后的销售。而有的人却能视拒绝为成交的机会，看到拒绝背后隐藏的巨大商机，从而成功地打开销售之门。你对待拒绝的态度，决定了你在销售上所能到达的高度。
四、学会一笑了之
销售员在销售商品的过程中，可能会遇到各种不同的客户，并不一定每个客户都是友善的，可能会碰到各种各样的困难和挫折，并不一定总是一帆风顺的，这时销售员应该怎么办呢？是耿耿于怀还是一笑了之？如果你耿耿于怀，就会觉得自己很倒霉，甚至怒不可遏，从而给自己造成很大的心理压力，影响销售的成绩。如果你一笑了之，不把这些事情放在心上，就可以化解自己和客户之间的僵局，使自己积极勇敢地去面对困难和挫折，从而防止了压力的产生，有利于销售的成功。
笑是冬日的阳光，温暖人的心灵，笑是最美的语言，胜过千言万语，笑能拉近人与人之间的距离，笑能成功地化解尴尬，笑能缓解人们的压力，笑既可以让自己快乐，又能让别人愉快，总之，笑的力量无可抵挡。在销售员应该掌握的各种销售技巧中，笑是最简单、同时也是最重要的销售技巧。当销售陷入困境时，一笑了之常常会化危为安，让销售出现“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”的美好结果。
很多不好的事情都是这样，如果你一直对它耿耿于怀，那么它就会不停地折磨你，让你心情败坏，如果你对它采取一笑了之的态度，那么它们就会随风而逝，不会给你带来任何压力，不会给你留下任何伤痕，不会给你造成任何不利的影响。
王建是一名经验丰富的推销员，他是负责销售保险的，他干这项工作已经十多年了，很多新人向他请教销售的经验，他都只给人讲一句话：“学会一笑了之”。
简简单单6个字，却是他多年工作经验的心得，它的份量有多重，只有他自己心里清楚。
王建一开始做销售时，对什么事情都很难释怀，客户一个冷漠的眼神，一句冰冷的话，一次失败的推销都会让他长久地沉浸在痛苦中而无法自拔，从而让自己的心理压力很大，导致销售一直成绩平平，没有任何起色。他工作比别人努力，可是销售成绩却远远落后别人，他不知道问题到底出在哪儿，所以整天郁郁寡欢、闷闷不乐。
曾经有一次，王建去向一位客户销售保险，敲了好几次，门终于开了，可是他还没有开口说话，客户就不耐烦地说：“你是谁啊？大清早的一直敲什么敲？”客户的态度让王建心里很不舒服，可是他还是继续说：“哦，真对不起，我只是想问一下，你需要保险吗？”客户一听，就说：“卖保险的都是骗子，我不买，你赶快走吧！”说完“砰”的一声，就把门关上了。王建站在门外，突然觉得非常气愤，于是又敲门，客户开门后说：“不是说不买吗？还敲门干嘛？现在的人为了赚钱真是没脸没皮的。”王建生气地说：“你不买就不买吧！干嘛说话那么难听？真没教养。”客户也生气地说：“你说谁没教养？”王建说：“就说你。”结果两个人吵了起来。
回去后，王建还余气未消，于是就向同事说起这件事，一边说还一边骂那位客户。同事听完后说：“你这样生气有什么用呢？反而失去了一个客户。”王建吃惊地说：“那你碰到这件事会怎么做？”同事笑道：“一笑了之嘛，多大点事啊！也值得你这样。做推销员的，这种事情是经常会碰到的，如果你的心放不开，那你就不要做销售。你这样不但失去一个潜在的客户，而且也让自己心情不好，增加了心理压力，何必呢？”
同事的一番话犹如醍醐灌顶一样，突然让王建想通了，自己以前之所以销售成绩一直不好，就是因为自己对什么事情都想不开，放不下，一直耿耿于怀、斤斤计较，应该学会一笑了之，这样既能让自己的心情永远愉快，遗忘那些不开心的事情，同时又容易获得顾客的好感，“伸手不打笑脸人”嘛，如果你对客户微笑，他也不好意思再对你态度冷漠，这样也许就会换回一个客户。当王建这样做之后，他的销售成绩固然开始一路飙升。公司进行业绩评定时，把他评为“最优秀的推销员”。
一笑了之是化解矛盾和危机的最为有效的方法。世界上的很多事情都是可以一笑了之的，“一笑泯恩仇”嘛。如果你想不开，那么就算芝麻一点小事都可以让你倍感烦恼、痛苦不堪，如果你想得开，能够一笑了之，那么发生再大的事情，你都依然可以让自己心情愉快，保持积极乐观的心态。大事之所以可以化小，小事之所以可以化了，就因为人可以想得开，就因为人可以一笑了之。一笑了之，让那些使人感到痛苦和烦恼的事情都消失得无影无踪，一笑了之，让自己的心永远像风一样轻松自由，没有任何压力，一笑了之，成功地化解所有的尴尬和矛盾，总之，一笑了之，让压力和烦恼都随风而逝。
