其实世界上的很多事情并不是无法实现的，只是因为人们失去了自信，从而使事情变得难以完成。乔治·赫伯特因为自己的自信完成了别人认为无法完成的任务，并成为了世界上最伟大的销售员。
只要销售员能够自信地面对客户，客户就也就会对销售员产生信任，而在实际推销的过程中，销售员往往会不自觉地产生害羞、害怕、恐惧、自卑等不良心理，不能够自信地面对客户，在客户面前表现得唯唯诺诺、低三下四，或者不敢拒绝，无法把自己的能力表现出来，而导致谈判的失败。
在客户面前表现得过于谦卑是销售员常常表现出来的一种现象，这从一定程度上反映了销售员自卑的心态，在他们心里可能会认为如果不对客户表示十分尊重，不事事顺从着客户，就无法博取客户的欢心，无法拿下订单。其实对客户表示尊重是必须的，但是却应该意识到销售员和客户彼此是平等的，没有必要刻意地阿谀奉承、委曲求全，这样反而会使自己在谈判中处于不利地位，也让客户看不起自己。
最伟大的销售员乔·吉拉德曾经说过：“信心是销售员胜利的法宝.”自信心在销售过程中起着至关重要的作用，是销售员坦然地面对客户并赢得客户的最有效的资本。
【心理提示】
相信自己是一种力量，更是一种赢得别人尊重的人格魅力。有这样一个道理：不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信，而是因为我们失去自信，有些事情才显得难以做到。所以销售员一定要有信心，对自己的公司充满信心，对推销的产品充满信心，对自己的能力充满信心，对美好的未来充满信心，不管面对什么样的客户，都要在心里告诉自己“我一定能够说服他们”，然后信心百倍地去敲开客户的门，那么成功就在你的面前。
四、永远要积极主动地出击
很多人在做事情的时候往往会产生一种被动等待的心理，却因此错过了成功的机会。早上闹钟已经响了，应该起床了，但是有的人却伸手关掉闹铃，对自己说“再等等，时间还早”，结果一不小心睡过了头；上班时间已经过了，由的人却还在不慌不忙地品着茶水，没有进入到工作状态；顾客前来购买商品，销售员却爱理不理，连帮客户拿东西也是慢慢腾腾的，一点都不积极。这样的人能够做好事情吗？消极的态度只能换来可怜的业绩，只有积极主动地工作的人，才能够创造出好的成绩。
对于销售工作，积极主动地出击是获得好成绩的最有效的方法。主动出击才能够掌控局面，消极等待只能面对失败。销售行业的竞争是非常激烈的，无数的销售员在东奔西跑，四处寻求客户，如果不积极主动地出击，自己所获得的份额就会越来越少，天上不会掉馅饼，客户不是上天给特定的某个销售员安排的，而是靠他们努力争取才获得的。
成功永远都属于积极主动的人，再“差”的销售员，只要化被动为主动，积极地去争取客户，一样能够比那些虽然聪明却只会消极等待的销售员做得好。因为通过主动争取，才会得到更多的成交的机会。有句名言是：努力不一定成功，但是放弃一定失败。对于销售员来说，可以改为：争取不一定得到，但是等待却一定会失去。比如，有人想要给你一颗糖吃，可是你却握紧了拳头，别人则无法放到你的手里，如果你把手张开，并伸手过来把糖接住，那么你就可以尝到甜的滋味。这就是主动与被动之间的差别。
因此对于销售员，最好的防御是主动出击，而不是消极等待。尽管市场的竞争异常激烈，但是毕竟未开发的客户还是占绝大部分的，所以不是客户都已经购买过了，没有人再买了，而是因为销售员不够主动，当你认为不可能把商品推销给他们而放弃时，别人已经登门造访，并成功地把自己的商品卖给了这些客户。
某销售员李某，他所推销的是人寿保险，他入行比较晚，进入公司一段时间后，发现一个奇怪的现象，那就是所有的同事推销的客户基本上都是一些中层阶级，而对那些大公司、大企业的老总、经理等成功人士却无人问津。李某觉得很奇怪，就问同事为什么不向这些成功人士推销保险，这可是一批大客户，如果谈成，会给自己带来很大的收益。而同事却对他的想法嗤之以鼻，“你真够幼稚的，人家都那么有钱，不管是什么保险，早已经买过了，难道还都留着等你去推销啊？”李某表示不解，问：“你怎么知道他们都已经买过了呢？”同事说呵呵一笑：“说你傻你还真傻啊！用鼻子想想也都知道是这么一种情况，虽然我没有确切的市场资料，但是我敢保证，百分之九十点九的这样的客户都已经买过了，不要白费时间了。”
李某还是坚持自己的想法，既然没有确切的数据证明，就说明这是一块潜在的巨大的市场，即使他们都买过了，自己也要去试一试。于是在其他同事都朝着中层阶级的方向拥挤的时候，李某却单独去跑这些高层人士的业务。李某不断地主动出击，不断地去拜访各大公司、企业的老总和经理。虽然一开始并不是很顺利，但是在他的努力下，情况终于出现了转机。他在说服了几个公司的董事长购买保单后，这些人看他为人不错，又把他介绍给自己的朋友，当然也都是一些成功人士，这些成功人士买了以后觉得不错，又介绍给自己其他的朋友。就这样，李某逐渐在这些成功人士中间签了很多保单，给自己挣取了很大一笔收入。
在别人都认为他们已经买过保险，或者根本就不敢去推销的时候，李某并没有放弃，而是主动出击，努力去争取，结果开发出了很广阔的一个市场，因为实际情况并不是同事们想想的那样，这些成功人士虽然有钱，但是也不是所有的都买了保险，反而有很多并没有买，就等着有人去向他们推销。李某想到了，并努力争取了，所以他成功了。
在你饿的时候，天上不可能掉下一个大馅饼给你吃，只有你去努力地寻找，才能够获得。做销售其实也是这样的，没有付出就没有收获。当你一直在傻傻地等着客户前来找你的时候，已经有销售员把业务送到客户的家里去办了，所以你永远也等不到。当你认为不可能说服某些客户购买自己商品的时候，已经有很多销售员登门造访过七八次，也许再来一次就可以促成交易。因此在销售员的心理永远不能有懈怠的情绪，总是认为不着急，总是认为不可能，总是给自己寻找各种推托的理由。当看到别人成功的时候，除了羡慕之外，还固执地认为他们只是运气好一点而已。向往成功却从不主动地去追求成功的人，只会离成功越来越远。
也许你一周跑了50个客户，而这50个客户里面只有15个客户愿意和你坐下来谈谈，而这15个有意购买的客户中，可能只有1个人购买了你的商品，但是你依然是成功的。只要你不断地主动出击，去寻求、去争取，你的成绩就会越来越好，不像那些只会空等的销售员，等了一年，也没有谈成一个客户。
对于销售员来说，消极等待是其成功的最大的障碍物。不管什么时候，都要抓紧时间，积极地去赢得客户，不等待，不拖延，努力为自己创造更多的机会和价值。
【心理提示】
机会总是在等待中失去，对于销售员来说，昨天是张作废的支票，明天是尚未兑现的期票，而只有今天在是具有流通价值的现金。别人不会使劲掰开你握紧的手，把钱放在你的手里，只有你主动地去争取，才能获得这笔财富。成功不等人，不抓住就会溜走，销售员应该时刻准备着，看见机会，马上行动。
五、成功来自一次又一次的尝试
古语云：“合抱之木，生于毫末；九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下。”意思是说，成功不是一蹴而就的，而是一点一滴积累起来的。不经历风雨怎么见彩虹，没有人能够随随便便成功。做什么都不容易，难免会遭受挫折和失败，如果就此选择放弃，那么就永远也无法达到成功的彼岸，但是如果能够锲而不舍地坚持下去，不断地尝试，不断地进步，终有一天会获得巨大的成功。
销售员在自己的心中应该植入这样一个信条：“成功者永不放弃，放弃者绝不成功。”当你去客户那里推销的时候，只去了两三趟就因为客户的冷淡和拒绝而灰心失望，给自己下了这样一个结论：算了，跑也是白跑，人家不会买的。这样你的消极心理完全把你成功的道路堵死了，使你轻易地放弃了自己目标。
成功是需要一次又一次尝试的，在尝试中发现自己的缺点和优势，不断地吸取经验教训，逐渐提高自身的能力，于是渐渐地向成功靠近。也许当你第一次去推销的时候，客户根本没有让你进门，但是第二次就有客户请你进家喝茶，而第三次拜访客户，会受到客户的热情招待，看到成交的希望，当你第四次踏进客户家门的时候，客户已经有了和你签约的一切准备。但是如果在第一次被拒绝之后，你便放弃，那么好的机会就会轻易地错过。
“万事开头难”，明知道会被拒绝，会被不止一次地拒绝，很多销售员便失去了面对的勇气，选择放弃，最终和成交失之交臂。世界首席销售代表齐藤竹之助说过：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝后的忍耐与坚持。”所以只要你能够坚持下来，那么接下来的事情就会顺利一些。
没有谁是天生的销售员，没有谁能够一下子卖出上百万的商品或者保单，成功是一个积累的过程，如果你不一次一次地去尝试，去拜访客户，去推销商品，去努力促成交易，那么你永远也实现不了“零”的突破。
齐藤竹之助是日本着名的保险推销大王，也是世界首席销售代表，他之所以取得如此辉煌的成就，与他的勤奋和努力是分不开的。
齐藤竹之助，于1919年大学毕业，之后进入了三井物产公司，通过自己的努力，他得到不断的提升，升职为三井总公司参事，干了30年后，于1950年退休。齐藤竹之助已经是一个小老头了，做保险不会有什么大的成绩的。但是当所有的人都小看他的时候，齐藤竹之助却给自己树立了一个伟大的目标，那就是成为公司的最佳销售员。一位年过半百的小老头居然要和20岁出头的年轻力盛的小伙子争第一，他能行吗？
正所谓事在人为，虽然公司里大约有两万名业务员，但是齐藤竹之助并没有知难而退，而是努力想方设法使自己在众人中脱颖而出。
为了实现这一愿望，齐藤竹之助加倍努力地工作。每天早晨5点钟一睁开眼，他就立刻开始一天的活动。当他还躺在被窝里的时候，就开始思考推销的方案，6点半钟开始给顾客打电话，并确定访问的时间；8点钟到公司上班；9点钟坐车出去推销；下午6点钟下班回家；晚上8点开始读书，反省，安排新方案；11点准时就寝。
他每天都是这样工作，早起晚睡，风雨无阻，从未间断。其实和其他的同事一样，每天都在重复同样的事情，也曾遭受严厉的拒绝，但是他从未放弃，而是一次又一次地尝试，努力地去说服客户。齐藤竹之助曾经在大约3年的时间里，去拜访过同一个客户300多次，最终说服了客户购买他的保单。光这一点就足以看出他的一定可以成功。
功夫不负有心人，1959年7月，齐藤竹之助创造了2.8亿日元的保险新纪录，成功地实现了自己刚进公司时的愿望，成为了日本首席销售员。尽管如此，他还是像从前一样，十分努力地工作着。他曾在8年的时间里，来回奔波500多次去促成一笔保单的签订。超出常人的勤奋和努力在齐藤竹之助的身上清楚地体现了出来，1963年，齐藤竹之助的年保费达12.26亿日元。这一年，他被美国的百万圆桌会议(MDRT)吸收为会员。在随后的四年中，他作为唯一的亚洲代表，连续四年出席例会，而最后被认定人MDRT终身会员。
正因为齐藤竹之助的坚持不懈的努力，和一次又一次不断地尝试，最终使他成为了世界级优秀的销售员。
成功来自于一次又一次的尝试成交，不管你的能力有多强，如果你没有去尝试的勇气，没有承受拒绝的心理准备，没有坚持到底的坚定意志，在困难面前轻言放弃，也是无法促成订单的。
从0到1是世界上最难的突破，只要你实现了零的突破，那么从1到100就会变得容易很多，它需要你不断地重复自己曾经做过的事。但是在0之前的无数次尝试是必不可少的。想要成功，就需要去不断地拜访、不断地服务，日复一日，年复一年地促使交易的实现。
要做就要做一个执着的销售员，努力争取最多可能的机会，努力促成每一笔交易的成功。只被一个客户拒绝之后就选择放弃的销售员很快就失业了；而被10个客户拒绝之后，依然努力尝试的销售员，做出了不错的成绩；先后被100个客户拒绝，却依旧没有放弃，仍然在不懈地追求的销售员，最后成为了出色的一个。
销售的成功与否，往往不完全靠的是机遇、方式和技巧，而是靠不懈的努力和尝试。
【心理提示】
推销的真正含义是“推而销之”，不去推开客户的门，把自己的商品给客户看，是无法使客户主动购买的。成功来自一次又一次的失败积累。失败是成功之母，每一个失败，都会从中获得很多的体会，从而扬长避短，不断提高自己，最终走向成功。
销售员遭受客户的拒绝是十分普遍的事情，因此销售员应该做好一定的心理准备，不给自己心理造成太多的打击，而是要迎难而上，一次又一次地脚踏实地从头做起，只要秉持不成功绝不罢体的毅力，最后一定能够成为赢家。
