第一次聚会的时候，朋友和同事就给他提出了很多意见，比如：性情急躁，沉不住气；专业知识不扎实，应该继续学习；待人处事总是从自己的利益出发，没有为对方考虑；做事粗心大意，脾气太坏；常常自以为是，不听别人的劝告等等。推销员听到这样的评论，不禁感到汗颜，原来自己有这么多的毛病啊，怪不得客户不喜欢自己。于是他痛下决心，一一改正。而且他还把这样的聚会继续把了下来，然而听到的批评的意见越来越少，而是得到了更多的承认。与此同时，在保险推销方面，他签成的单子也与越来越多，并且受到了越来越多的客户的欢迎。
可见，在推销活动中，销售员自己和自己推销的产品同等重要，把自己包装好，让客户喜欢，客户自然也就会购买你的产品。
因为客户在购买时，不仅要考虑产品是否适合自己，还要考虑销售员的形象和品质。在一定程度上，销售员的诚意、热情以及勤奋努力的品质更加能够打动客户，从而影响客户的购买意愿。
影响客户购买心理的因素有很多，商品的品牌和质量有时并不是客户优先考虑的对象，只要客户从内心接受了销售员，对其产生好感和信任，就会更加接受他所推荐的商品。研究人员在一项市场问卷调查的结果中发现，约有70%的客户之所以从某销售员那里购买商品，就是因为该销售员的服务好，为人真诚善良，客户比较喜欢他、信任他。这一结果表明，一旦客户对销售员产生了好感，对其表示接受和信赖，自然就会喜欢并接受他的产品。相反，如果销售员不能够让客户接受自己，那么其产品也是难以让客户接受和喜欢的。
所以在从某种意义上说，销售员在销售的过程中，最应该推销的是自己，应该努力提高自身的修养，把自己最好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你，当你成功地把自己推销给了客户，接下来的工作就会顺利很多。
【心理提示】
在销售活动中，不管是销售员还是商品，都要让客户感到满意，只要满足了客户的心理需求，就会成功地实现销售。销售员一定要在内心树立这样一个观念，自己和自己推销的产品同等重要，销售员要善于把自己最好的形象和品质展现在客户面前，用自己的魅力赢得客户的喜欢和信任，客户自然也就会喜欢上你的产品。
二、没有热情就是没有销售
爱默生曾经说过：“缺乏热情，就无法成就任何一件大事”。现实生活中，人们不管做什么事，没有热情都是难以做成的。热情是一种昂扬的精神状态，热情是一股为了达到一个目标不懈追求的激情，热情可以化为前进的动力。做简单的事情需要热情，做复杂的事情更需要热情。
推销工作是一种十分艰苦的工作，销售员为了提高业绩，常年在外跑业务，四处奔波，而且在推销过程中，还会遇到各种各样预想不到的困难和挫折，如果销售员没有满腔的热情，是很难坚持下来的。
面对困难要有热情，要善于为自己打气，为自己加油，在和客户谈判的过程中也要保持激昂的情绪，没有任何一个客户愿意和没有热情，面无表情，冷漠死板的销售员谈生意，毕竟推销工作是销售员与客户之间心与心的交流，销售员要善于用自己的热情来感染客户。
所以销售员时时刻刻都离不开热情，没有热情就没有销售。
对于销售员来说，脑海里不应该有市场淡旺季的观念，用热情不断地追求并赢得客户，销售员的市场就永远会是旺季。如果销售员本身就不喜欢自己的工作，对工作没有热情，必然也不会对客户负责任，这样即使产品再好，也不会有客户购买，其市场也永远会处于淡季。
有一次，某销售员来到张先生家推销保险，恰好张先生刚和太太吵过架，心情很不好。本来张先生是一个温文尔雅的人，可是一时失去理智，就冲着销售员发起了脾气，说你们这些卖保险的，都是为了骗人钱财，说得一套一套的，都是在给人灌迷魂汤，我才不信你们呢……难听的话说了一大堆。而这位销售员，始终没有反驳，也没有生气，而是静静地等着张先生把心中的闷气发泄完，才笑着对他说，“先生，现在您的心理好受一些了吧？”
张先生意识到自己刚才失态的表现，顿时感觉很不好意思，于是向销售员表示歉意，说自己和妻子吵架了，心情不好，所以才忍不住发火的，请他原谅，并请他坐下。销售员说：“没什么，我很理解你此时的心情，谁没有心情不好的时候啊！能帮助你发泄一下心中的闷气，我也觉得很乐意。”
这时张先生便从心里面觉得他人很不错，于是和他说起了自己的心里话。这时其实是推销业务的不错时机，但是销售员并没有急于推销自己的保险，而是热情主动地劝张先生看开些，夫妻之间没有什么不可商量的，凡事要彼此理解和宽容。就像两位老朋友在交谈一样，销售员的话让张先生感到很安慰，心情也渐渐平静下来，到这时销售员依然没有向张先生推销保险，而是主动请辞，让张先生去找自己的妻子，向她道个歉，然后和好，一块回家好好过日子。
张先生听从了销售员的劝告，并马上去向妻子道歉，两人最后重归于好。
对于销售员对自己的理解和帮助，张先生深表感激，后来听说其公司的某种保险很适合自己，于是便主动地给那位销售员打电话，给全家人每人都购买了一份。
销售员的热情和善良使他赢得了客户，为自己带来了利益。
能够面对别人莫名其妙地责骂而不生气，并表示理解，是很多人难以做到的。
大多数的人，在面对别人的冷遇的时候，往往会生气地摔门而走，而不是冷静地应对。阳光可以溶化冰雪，热情可以打动客户。对于销售员来说，热情不仅是指要情绪高涨地推销自己的产品，坚定地应对各种各样的困难，还应该主动地帮助客户解决难题，理解客户的难处和烦恼。
着名的汽车销售员克莉斯说过：“我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他们也有种种需要，因此你如果一心想着增加销售额，赚取销售利润，冷淡地对待你的客户，那很抱歉，成交就免谈了”。
在推销过程中，销售员所要遇到的客户可谓是形形色色，千差万别，三教九流，鱼龙混杂，有的客户比较温和有礼貌，即使不要销售员的产品，也会委婉拒绝；有的客户就脾气古怪，素质低下，没有礼貌，甚至会辱骂销售员；即使是老客户，也有心情不好的时候，难免也会给脸色看，因此在推销过程中，销售员经常会被拒绝，吃闭门羹和坐冷板凳成了其家常便饭，所以也有很多业务员受不了这样的折磨和打击，而选择放弃，去从事别的行业。
即使是冰冷的面孔，冷凉的板凳，销售员也需要以饱满的热情来面对，把冷面孔溶化，把冷板凳暖热，这样才能够争取到更多的机会，创造更多的价值。这就要求销售员要有开朗的性格，宽大的心胸，吃苦耐劳的精神和随机应变的能力。毕竟和客户谈生意需要有一个轻松和谐的氛围，如果客户态度冷漠，销售员也面无表情，如何能够促成生意？
推销需要热情，当销售员以热情的笑容、礼貌的举止、真诚的言行对待客户的时候，想必再难应付的客户也会被打动，使双方心理上的距离缩小，进而给推销创造出和谐的氛围。客户也是有感情的，存在着各种各样的心理需要，当销售员用饱满的热情让客户产生共鸣的时候，生意就好谈多了。
【心理提示】
对于销售员来说，热情是打开客户心门的一把金钥匙，以情感人是世界上最厉害的武器。只有100%的热情，才最能打动客户的心。因此，面对客户时，销售员应该首先用热情去打动客户，唤起客户的信任和好感，使双方在轻松和谐的环境中促成交易。此外，不管在推销过程中遇到怎样的困难，都要保持积极的心态，不轻言放弃，要时刻对自己的工作充满热情，坚持下来，才会成功最后的胜者。
三、只有自信才能被别人信任在现实生活中，客户对于销售员往往总是存在着某些心理上的误解和排斥。导致这一现象的原因也是很复杂的，一方面是人们在消费过程中的自我保护心理的作用，使客户对销售员比较警惕；另一方面则是由于人们对销售员的认识不足，又受到某些社会现象或者流言的影响，比如一些不法分子假借销售员的身份到处行骗，从而造成客户对销售工作以及销售员怀着某些偏见，认为销售员都是骗人的，因而不敢接触，或者对其产生厌恶和憎恨，因此当销售员上门推销的时候，客户对销售员会表现得极为冷淡，甚至缺乏应有的尊重，而对其进行侮辱。这也正是推销工作难以得到人们广泛认同和接受的原因之所在。
推销工作难做，是一个不可否认的现实状况，因此这给销售员本身也造成了很大压力，使销售员受到了很多的挫折和打击，所以在对待推销工作上，很多销售员失去了原有的自信，而变得害怕、自卑、恐惧，从而导致推销的失败。缺乏自信成为了销售员失败的一个重要原因，想想看，如果一个销售员对自己都表示怀疑，那么怎么能够赢得客户的信任？
销售员要相信自己，不仅要相信自己的职业，还要相信自己的能力。
人们的偏见是社会上很多的负面因素造成的，但是那并不代表推销工作就是不正当的，销售员始终要坚信自己的职业是正当的，而且是能够为人们提供便利，为客户带来好处的服务性工作，没有什么见不得人的。只有对自己的职业树立起信心，才会全身心地投入到工作当中去。
此外就是销售员要树立对自己的信心，要相信自己的能力，更要有强烈的自尊，不妄自菲薄，不低三下四。
推销必须通过与人交往才能实现，而在交往的过程中，销售员会遇到各种各样的客户，其中不乏知识渊博的学者，地位显赫的权贵，家财万贯的富翁等类型的人，而销售员往往会在这些人的面前感到自卑，没有底气，因为对方太优秀了，太卓越了，自己根本无法与之对比，想要说服对方简直比登天还难，这样的心理使销售员失去了自信，因而胆怯了，退缩了，最终不战而败，一无所获。
当然，销售员产生这样的心理也是在情理之中的，但是即使这样也不能轻易放弃，虽然在学者面前，在富翁面前，在高官面前，对方在某方面胜过自己千倍百倍，会无形中给销售员造成巨大的心理压力，但是要想赢得他们的欣赏和信任并不是不可能的事情，这时候，销售员只需要不断地给自己打气，告诉自己能行，坚信自己的能力。这样从销售员身上散发出的自信的魅力，往往能够征服客户。
乔治·赫伯特被誉为是世界上“最伟大的销售员”，他之所以成功，就在于他对自己拥有着无比的信任，自信是其成功的关键。
乔治·赫伯特是布鲁金斯学会的学员。而布鲁金斯学会则是以培养世界上杰出的销售员着称于世的学府。它创建于1972年，学会有这样一个传统，即在每期学员毕业时，设计一道最能体现销售员能力的实习题，让学员去完成。克林顿当政期间，学会出的题目是：把一条三角裤推销给现任总统。但是尽管学员们为此绞尽脑汁地想出各种办法去进行推销，最终却没有一个人能够成功。这一实习题经过8年的时间，依然没有人能够完成。后来在总统克林顿卸任后，布鲁金斯学会又把题目改成把一把斧子推销给布什总统，以考验学员们的推销能力。
经过8年时间都无法完成的任务，8年后会有人能够完成吗？虽然说斧子比三角裤更容易推销，但是推销的对象可是总统啊，他会购买吗？即使购买，幸运的人也肯定不会是自己。因此很多的学员早已对此望而生畏，认为这根本就是不可能完成的题目，总统是何等高贵的人物，他会购买一把烂斧子吗？所以几乎没有人相信自己会有这样的实力，因此个个都知难而退了。
而乔治·赫伯特却没有对自己失去信心，尽管这个任务看起来是无法实现的。
他认为把斧子卖给总统应该是有可能的。而且在实际操作中，乔治·赫伯特并没有费很大的周折就把斧子卖了出去。
乔治·赫伯特知道布什总统在德克萨斯州有一农场，那儿种了很多树。于是乔治·赫伯特就给布什总统写了一封信，信中说：“有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，你一定需要一把小斧子，但是从你现在的体质来看，小斧头显然太轻，因此你仍然需要一把不甚锋利的老斧头，他是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若你有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……”
信寄出去后，没有几天，总统就决定买他的斧头，并寄给了乔治·赫伯特15美元。
就这样，乔治·赫伯特很轻松地就把斧头卖给了总统，成功地完成了在别人认为根本无法完成的任务，这一天是2001年5月20日。
为此，布鲁金斯学会把刻有“最伟大销售员”的一只金靴子赠予了乔治.赫伯特。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来，又一学员获此殊荣。布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已经空置了26年。
26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的销售员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事情难以办到而失去自信。
