“哦，生日快乐！夫人。”吉拉德诚恳地向中年妇女表示祝贺，随后便带着这位女士观看展室。他先让她看一下车模，然后自己出去了一下，又回来对那位中年妇女说：“夫人，您最喜欢的颜色是白色吗？那现在我给您推荐一辆我们的新款汽车，希望您能喜欢。”说完这句话，一位女工作人员走进来，手捧一束鲜花，然后满脸微笑地把花递到了中年妇女的手中，然后真诚地说：“祝您生日快乐，夫人！”中年妇女先是很吃惊，继而感动得眼泪都快要流下来了。“好久都没有人为我庆祝生日了”，中年妇女声音略带哽咽地说，“之前的那位销售人员，估计是觉得我买不起福特车，所以才对我不理不睬的。我想去看看样车，他却让我等着，于是我才来你这里的。其实，我未必一定要买福特车，你的雪佛兰也不错。”说完这话，中年妇女爽快地签了购车的订单。
中年妇女之所以改变了最初的买福特车的意愿而买了吉拉德的雪佛兰，正是因为被吉拉德的关怀感动了。吉拉德营销成功的方式不是花言巧语，而是巧妙地利用了客户的情感需要，因此促成了交易的顺利成交。
在推销学中有一种推销策略叫做“情感营销”，指的就是把客户不同的情感需要作为推销活动的出发点，根据其情感需要制定具体的推销方式来推销。情感推销注重的是销售人员和客户之间的情感互动，可以通过各种形式来实现这种互动，比如举办联谊会、沙龙等。它的优点在于通过销售人员与客户之间的这种互动，可以增进双方之间的了解。销售人员通过沟通了解到客户的情感需要，以便给予其满足，让客户对销售人员产生信赖，然后推销就可以顺利地进行，有时候甚至不需要过多的周折就可以完成交易。
4．互惠效应：先付出一点让客户产生亏欠感
现实生活中，很多人对免费的商品或者免费的服务往往总是心存芥蒂，无法心安理得、踏踏实实地接受，反而生怕其中有什么“阴谋”，让自己讨阳光能够融化冰雪，热情也能够扑灭怒火。销售人员热情而真挚的服务态度，一定能赶走客户的暴躁心理。
真诚的服务会打动客户的内心，融化客户心中的坚冰。在商品差异化日益缩小的今天，服务越来越成为销售的一个重要部分，成为客户衡量产品性价比的首要问题。能否感化客户的心，能否让客户青睐你的产品，关键在于你能否为客户提供真诚的服务。
不着好不说，还要遭受额外的损失。这样的担心是不无道理的。这其实就是因为在人们心中，有一种互惠的力量在“作祟”。因为对方给了你好处，在你的内心深处感觉也应该以相应的好处回报对方，如果不这么做，内心就会感到不安。
中国人特别讲究“来而不往非礼也”，当别人给了我们某些好处，或者做出了某些退让，我们就会本能地想到以另一种好处来报答别人，或者也做出一些退让，这才会感觉到心安。就是在这样的心理压力作用下，很少人能够无动于衷，这就是互惠原则的巨大影响。
对于销售人员而言，把这种影响运用到销售之中，也会产生积极的效果。你要想获得什么样的回报，往往不在于别人想要给你什么，而是你曾经给了别人什么。当你实实在在地为别人做了一些事情，给他带去了一些好处，别人就会想方设法地来报答你为其所做的一切。
一天，马先生接到一个电话，对方是一位年轻男士，自称是居民防火安全协会的服务人员，询问马先生是否愿意了解一些家庭防火安全方面的知识，是否愿意让人到他家里检查一下有没有什么安全隐患，而且还可以免费得到一个家用灭火器，并声称这一切服务都是不收费的。
马先生对此非常感兴趣，欣然地同意对方到他自己家里来一趟，于是约好了时间。
到了那一天，那位年轻男士果然来了，并对马先生家里可能引起火灾的地方做了仔细的检查，还免费送给了马先生一个手持式便捷灭火器。检查完毕之后，他还给马先生一家讲了一些关于火灾的常规知识，并对马先生家里发生火灾的可能性做了一个评估。这位年轻男士所做的一切都让马先生全家感到十分的满意和感激，觉得自己确实从中获益不少。
此时，时机终于成熟，那位年轻男士根据马先生家发生火灾的可能性，建议他购买一套家庭火灾报警系统。全家人对此很感兴趣，于是就问从哪里可以买到，这时年轻男士便说如果真的需要，自己可以帮忙联系。最后马先生当然是购买了一套火灾报警系统，并且依然觉得那位年轻男士给了自己莫大的帮助。
这就是互惠心理在起作用。俗话说：“吃人家的嘴软，拿人家的手短。”
朋友这次请你吃了饭，下次你就会找机会再请对方一次，否则心里总会觉得不安；别人在你生日的时候送了你礼物，你也会找机会回送对方一份；甚至两个不相识的人，人家对你点头微笑，你也会微笑以对。在人们的意识中，大家都认为接受了别人的恩惠、馈赠、邀请等，就有责任回报对方，而且这也是“理所应当”的。
因此，在互惠互利原则的影响下，从别人那里得到好处的人，就肩负起了偿还对方恩惠的责任。不偿还，就会产生负债感，这使其不得不被一种力量所左右。互惠是一种普遍的心理影响力，善于应用这样的心理效应，就会为销售人员在建立客户关系时带来很大的帮助。
周涛是一名医疗设备的销售人员，他想把自己的医疗设备推销给某医院，便去拜访该医院的院长，但是去了几次，都没能如愿以偿。第一次去，院长避而不见，把他堵在了门外，说自己的医院不需要这些设备。第二次去，虽然让他进了办公室谈话，但是也没有让他坐，只是站着聊了几句，就说有事离开了。
周涛不甘心，这一天他又来拜访这位院长，恰好碰上院长和他的秘书正在费力地搬运一盆花。他想要把这盆花移到自己的办公室，一副小心翼翼的样子，看得出院长很喜欢自己的这盆花。于是周涛主动上前帮忙。等院长把那盆花安置好以后，周涛再次说明自己的来意。他已经做好了再次被拒绝的准备，但是这次却听到了不一样的声音，院长说可以考虑从他这里购买一批医疗设备，这让周涛心中大喜，看来这笔生意有戏了。果然，经过商谈，双方最终签下了单子，院长从周涛那里购买了3套医疗设备。
为什么院长会改变自己的态度，而接受周涛的推销呢？原因就在于周涛帮助院长搬了花，院长接受了周涛的帮助，理所应当想回报周涛点什么。如果依然严词拒绝周涛的推销，未免有些说不过去，在这样的心理影响力的作用下，院长最终选择了购买其医疗设备来回报对方。
这就是互惠原理的巧妙应用，通过首先给对方“好处”的方式，用一种无形的力量拴住对方的心，从而扩大自身的影响力。当然也有人会无动于衷，但是这样的人毕竟是少数。
5．权威效应：让客户对你信赖有加
权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性。
“权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。
美国曾有一个心理学教师找到一个学习化学的班级要做一个“权威效应”的心理实验。他请该班的教师向学生引见说：“这位教授是国际上知名的化学家，最近他研究出一种新的化学品。由于我与他很熟悉，今天专程请这位教授向同学们展示一下这项新的研究成果。”于是，“国际上知名的化学家”拿出一个瓶子，里面装着透明的液体，然后告诉同学们，他正在研究销售，其实就是销售人员与客户之间打的一场心理战、情感战，如何在这场战争中取胜，不仅要斗智斗勇，还要善于从心理上占据优势，让对方心悦诚服。如帮对方一个小忙，给对方一些赞美等，当对方受到了你的恩惠，也就会在自己力所能及的范围之内给你一定的回报，这对促成销售会产生意想不到的效果。
一种化学药品的感知效应，现在他展示的化学药品是一种新药，其味道可以在空中迅速传播，而只有对化学药品有敏锐感知的人才能通过空气中的传播感受到。然后，“国际上知名的化学家”打开瓶子，同学们屏息，用心体验“只有对化学药品有敏锐感知的人”才能得到的感受。接着，大家开始谈自己的感觉。有的说，这是一种与过去所有的化学药品味道完全不同的东西；有的说，教授打开瓶子后，立即就会感受到一种由前至后扑鼻而来的清香，“味道好极了”。全班没有一位同学表示不同看法。待大家讨论得差不多了，“国际上知名的化学家”告诉同学们，他不是什么化学家，而是本校的一位普通的心理学教师，瓶子里装的不过是刚刚从学校自来水管里流出的自来水而已。接着，他表示他的心理学实验圆满完成，“谢谢大家的真诚合作！”
这样的实验结果是令人惊讶的，为何明明无任何气味的自来水，学生却可以闻出味道来呢？这是因为人们对权威的信任和遵从，使其对“权威”的化学家没有表示任何怀疑。
人们对权威的深信不疑和无条件遵从，会使权威形成一种强大的影响力，利用这种权威效应则可以在很大程度上影响和改变人们的行为。在现实生活中，“权威效应”的应用很是广泛，如许多商家在做广告时，往往高薪聘请知名人物做形象代言人，或者以有影响的机构认证来突出自己的产品，以达到增加销售量的目的。
在权威效应的影响下，生活中的很多人喜欢购买各种名牌产品，因为它们有明星的代言，有权威机构的认证，有社会的广泛认同，这样就可以给人们带来很大的安全感。在一定程度上，权威代表着社会的认同，代表着绝大多数人的意见。这样，在其强大的影响力下，人们会变得很顺从，而对权威不敢发起挑战。因此，销售人员在销售过程中如果能够巧妙地应用权威的引导力，则能够对销售起到很大的促进作用。当然，销售人员也要正确合理地运用这种优势，而不能贪图眼前的利益弄虚作假欺骗客户，这样必然会带来严重的后果。
6．稀缺效应：直击客户担心错过的心理
一般顾客去购买东西肯定是对这些东西需要才去购买的，所以销售人员要想使客户自愿地掏出钱包，那么就得为客户着想，激起客户对产品的需求，这是销售中最有效的方法。
而人的需求是可以通过观察看出来的，比如，客户希望你提供什么样的服务，什么样的产品能够吸引客户的兴趣，等等。所以，只要你留心观察这些，那么你就能和客户走得更近。
我们常常会说这样一句话：“拥有的时候不懂得珍惜，失去后才发现它的珍贵。”不管是对自己喜欢的东西，还是对自己来说重要的人物，这样的感觉恐怕很多人都会有。而且还有一种状况，可能一件原本对自己没有什么吸引力的东西，当有一天你将要失去它，或者你已经意识到自己很可能得不到它时，这件东西就会在突然之间变得很有诱惑力。是什么魔力让人们有如此巨大的转变呢？是因为短缺，当我们能够获得某种东西的机会越来越少时，其价值就会越发地凸显出来，变得贵重。这种“机会越少，价值越高”
的短缺原理，往往会对我们的行为产生很大的影响，而且这种影响是全面的、深刻的。
对于销售人员来说，要想方设法让客户成为信赖你的人，因为这样你就能为客户提供建议，并且客户也愿意接受你的建议，那么你就更容易把产品推销给客户。
这里的信赖是你在为客户服务的过程中，能够让客户在作购买决定时都先想到你，离不开你；你给客户提的建议，客户都会欣然接受。这样，客户就会成为你的终身客户。
心理学家曾经做过这样一个实验，他选了10个人，分别与他们面对面进行谈话。在谈话期间，心理学家会尽力地讲一些比较有趣的话题来吸引实验者，同时，他还安排人在他们进行谈话的时候，给实验者打电话，看看实验者会有什么样的反应。结果发现，10个实验者虽然并不知道是什么人从什么地方打来的电话，但是都会中断与心理学家的谈话而选择去接电话。即使打来的电话并不重要，且交谈的内容也不如与心理学家交谈的内容精彩和有趣，但是再有电话打来，他们还是会接。即使不接，也不会像之前那样专注地与心理学家进行交谈了，明显变得坐立不安，因为他们心里总是惦记着那个电话是谁打来的。
相比而言，打来的电话似乎比与心理学家的谈话更具吸引力，这是因为每一个实验者都会想，如果自己不接电话的话，就有可能不知道打来电话的人是谁，并因此错过了打电话者所带来的信息，而且一旦错过，就可能永远也没有补救的机会了。因此，电话一响，实验者就会中断谈话而去接电话。
这个实验告诉我们，可能失去某种东西的想法会对人们采取什么样的行为产生很大的影响。而且还有一点，那就是害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们产生的激励作用更大。如你想让对方接受你的某种建议或者要求，告诉他如果不接受就会造成什么样的损失，要比告诉他接受以后能够得到什么样的好处更容易说服对方。这就是稀缺效应给人们造成的巨大影响。
我们知道，在现实生活中，很多人喜欢收藏一些古董，而那些古董之所以价值连城，主要原因就是它们稀少、罕见，不容易获得。如果类似的古董到处都是，那么它们也就不值钱了。因此，通常来说，当一样东西开始变得越来越稀少时，它就会变得更有价值，这就是我们平常所说的“物以稀为贵”的现象。甚至一些原本不完美的、一文不值的东西，也会因为稀少或者独一无二，而变成重金难求的珍品，例如印刷模糊的邮票、打磨失败的美玉、两次冲压的硬币、有残缺的瓷器等，因为稀少，因为有瑕疵反而比那些没有瑕疵的物品更有价值，更受到人们的青睐。
这说明，短缺因素对物品的价值会起到很大的影响作用。而利用这一原理，我们则能够达到给人施加压力，使之顺从的目的。在生活中，人们常常会使用“数量有限”的策略，当销售人员告诉顾客某种商品供应比较紧张，不能保证一直有货的时候，就会促使客户及早地采取行动。
阎鑫是某百货公司一名非常出色的销售人员，他在向客户推销的时候，总是能够巧妙地运用短缺原理来促使客户尽快做出决定。即使面对的客户不同，推销的商品各异，他也总能取得不错的业绩。他总是和客户这样说：
