在销售实践中，客户购买产品不仅仅为了获得物质上的满足，还是为了心理上的满足。那么，通过了解这些心理效应，将有助于你掌握被客户喜欢的技巧，从而实现你的销售目的。
1．焦点效应：把客户的姓名记在心中
每个人最喜欢听到的声音、感到最悦耳的声音就是别人叫自己的名字。
心理学家认为，当听到别人叫自己名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感。在销售过程中，你可以一而再地使用这个“工具”，顾客是永远不会厌倦，这还可以削弱顾客的紧张心理，并缓和彼此意见的对立；同时，也会让顾客觉得你与众不同。摩托罗拉公司认为，如果公司的服务人员能记住老顾客的姓名，并在其再次光临时能立即叫出他的名字，就可以有效地提高顾客的满意度。
由于人们最关心的是自己，所以连带非常关心自己的姓名。假如你能够尊重并牢记别人的姓名，就表示你在乎他，这非但能建立良好的人际关系，而且对销售业务的拓展也大有帮助。
原本对钢铁行业一窍不通的安德鲁·卡内基是如何成为举世闻名的钢铁大王的呢？他成功的秘诀之一就是极为尊重别人的姓名。
10岁时，卡内基无意间得到一只母兔子。不久，母兔就生下一窝小兔子。
可是，没有足够的钱买食物来喂养。于是，他想出了一个点子，他告诉邻居的小朋友，只要他们肯拿食物来，他将用小朋友的名字为小兔子命名。
小朋友听了，立刻踊跃提供食物。这件事给卡内基极深刻的启示：人们非常在乎自己的姓名。
卡内基长大成人后，有一次为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约，与竞争者布尔门铁路公司针锋相对。双方为了中标，不断削价火拼，均已无利可图。
不久，卡内基与布尔门都到纽约去见太平洋铁路公司的董事长，他们在饭店门口巧遇了。对布尔门说：“我们这不都是在作贱自己吗？”
布尔门说：“你指的是什么呢？”
卡内基向布尔门陈述恶性竞争的危害，并提议化解前嫌，彼此携手合作。布尔门认为有点道理，可是仍旧无法全部接受。
布尔门突然问道：“假如我们合作的话，新公司要取什么名称好呢？”
卡内基想起了童年养兔的往事，他断然回答：“当然要取‘布尔门卧车公司’啦！”
布尔门听了，顿时双眼发亮，两人很快就达成了合作协议。
又有一次，卡内基在美国宾州匹兹堡建了一家钢铁厂，专门生产铁轨。
当时，美国宾夕法尼亚铁路公司是铁轨的大客户，该铁路公司的董事长叫汤姆生。卡内基又想起兔子的故事，于是，他就把新建的钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂”。
卡内基这一套“尊重别人姓名”的本事，使他无往不利，生意兴隆，最后建立起了他的钢铁王国。
了解“尊重别人姓名”的重要与价值之后，我们就得进一步设法牢记别人的姓名。
我们常听许多人说“我就是记性很差，老是记不住别人的姓名”，或是说“我的记忆力不好，因此人跟名字就是对不起来”。记别人的姓名很困难吗？雪佛兰通用汽车分公司的总经理巴布·兰德能记6000个人的姓名；美国前邮务总长杰姆能牢记5万个人的姓名！
巴布·兰德能够牢记全美6000个以上的雪佛兰汽车经销商的名字，在每一次的经销商联谊会议里，他都能一一叫出每一位经销商的大名，并亲切地跟他们寒暄。他这种超乎常人的记人名本事，是他成功的原因之一。
杰姆10岁丧父，连小学都没读完，但他在46岁时，获得四所大学的荣誉学位，并担任美国邮务部长。
杰姆成功的秘诀就在能牢记5万个人的姓名。这套特异本领，甚至为富兰克林·罗斯福入主白宫起了重要作用。他的所作所为给政治人物上了最宝贵的一课——选举要得胜，必须牢记选民的姓名。
或许你会说，巴布、杰姆都是特例，一般人做不到。其实记人名就跟背英文单词一样，只要肯用心，下苦功，必有所成。
对一般人而言，记几十个几百个姓名不难，可是，能记数千个、数万个人名就非比寻常了，那将是成功之钥。要牢记人名，可参考下面三个方法：
（1）用心仔细听。把记别人姓名当成重要事情去做。每当认识新朋友时，一方面要用心注意听，一方面要牢牢记住。若听不清对方的大名，请你立刻再问一次。
（2）利用笔记，帮助记忆。别信任自己的记忆力，在取得对方名片之后，必须把他的特征、嗜好、专长、生日等写在名片背后，以帮助记忆。当然，若能配合照片另制资料卡，就更理想了。
（3）重复一个人的姓名能够帮助记忆。因此，在初次谈话中，应故意多叫几次对方的大名。如果对方的姓名很少见或很奇特，不妨请教其写法与姓名的来历。
2．折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流
在销售过程中，不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽视了长在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼儿就是他的名字。当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋！假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商品的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的印象。
这种推销技巧被人们叫做记名推销法则。
远的发展；而有的人则目光长远，更看重长远的利益，即使暂时失去眼前利益，也不会太在意。销售人员，尤其是销售新人，在谈判中，一定要把目光放长远，别为了眼前的一点利益，而丢失了将来还可能存在的合作机会。
华先生与一食品出口公司谈判大蒜生意。在第一轮商谈中，食品公司报价每吨2300元人民币，而华先生只肯出2100元人民币。显然，双方在价格的原则立场上是有差距的。三日后，双方再次坐到谈判桌前。由于大蒜收获期就要开始，如不马上处理，错过收购时期，不但数量保不住，而且收购价格还要跌涨。食品公司权衡了利弊后，愿以2150元成交。可是华先生又发出了一手“怪招”。他说：“我祖籍是山东的。我们交个朋友吧。说心里话，这批蒜卖2150元一吨，贵公司有点亏，我心里也不愉快。做生意嘛，讲个来日方长，这样吧，每吨我多加10元。”这一“怪招”，真出乎人的意料之外。
等合同正式签字生效后，有人问他，本已谈妥价格，为何又加价呢？他说：
“虽然每吨的价格增加了一些成本，但我们双方日后还要长期交往。如果有求于你们，我想你是乐意尽力协助的。有些同行，斤斤计较，这样会使对方产生反感，也会对你设置重重关卡，虽然生意做成了，但并不愉快。表面看是赢家，那样因小失大实际上是输家。”见解果然独到！
一个成功的谈判战略，往往是通过对某种旧的传统观念的铲除而建立的。以上事例说明：在贸易谈判中，谈判者不但要有娴熟的议价技巧，还要有综观全局，不计一城一池之得失的战略眼光才行。
事实上，一个销售高手通常会在第一次与客户签单时，就为第二次或第三次的合作埋下“伏笔”，这叫提前预留感情资本。即使双方合作没有成功，也要及时地感谢对方，这样才会使双方的感情不断加深，也为双方以后的合作打下良好的基础。
市场经济下的竞争异常激烈，所以谁先占领了销售群体，也就拥有了市场的主动权，在这种氛围下，就自然而然地形成了“顾客是上帝”的观念。
客户一旦选择了你，就把信任也交给了你。如果你表里不一，想瞒天过海或者偷梁换柱，又怎么能让客户再放心与你合作呢？
在张女士结婚10周年纪念日到来之际，他们夫妻想趁此机会到漓江去旅游，于是就精挑细选，从十几个旅行社中挑出了颇具规模的一家，定好了行程。张女士一心向往着温馨的旅行，谁知事与愿违，第一天到达目的地就被导游告知，由于标准间的客房已经被安排满了，所以只能让他们夫妇住进洗浴大厅的桑拿房。张女士虽然心有不甘，但是无奈连夜的车程使得他们疲惫不堪，再加上导游小姐满脸歉意的微笑，所以就同意了。但是令他们无法忍受的是洗浴大厅内的条件实在很差，地面脏乱，卫生间也污秽不堪，床上的被褥更是异味难闻。
本想借着度假重温恋爱时的温馨浪漫，却被眼前的现实击碎了，原本舒心的旅游大打折扣。于是，气愤的张女士就与客房负责人联系，双方僵持到凌晨一点多，旅行社同意赔偿张女士一部分费用，但是依然没有办法解决眼前住宿的问题，无奈之中张女士只得返回桑拿房，在污浊的空气中，原本浪漫的旅程变得寡然无味。
出门旅行，图的是赏心悦目，舒心自然是最重要的。但是这家旅行社却没有按合同上的规定为客户提供服务。差价虽然能补上，失去的信用却是千金也换不回来的，因此，无论是对于企业的经营者还是销售人员而言，要想在激烈的竞争中谋得一席之地，就要遵守相关的规则，最为重要的就是按合同办事，本着诚实守信的原则经营，要靠着童叟无欺的经营理念招徕客户，占有市场。
做好以下几点，你的销售之路也会越来越宽了：
（1）把客户当成亲人。要与客户形成亲人之间特有的亲密感，正是这种亲人之间的毫无保留的信任，才能使客户对商家持一种放心的态度。一旦商家在业务之外有什么需要客户帮助的，客户也会积极地给予帮助。即使客户对产品有什么不太满意之处，也会给予商家相应的理解。
（2）把客户当成友人。真正的友情不会因为利益的链接而生锈，因而在友情的基础上构建的生意才会更稳定、更持久，这适用于贸易、销售等行业。正是因为这些行业涉及的都是一些大型项目，面对的客户也是比较固定的群体，所以一定要保持良好企业的形象，与客户建立起长期稳定的关系。
（3）把客户当成情人。当你把客户当成情人时，自然就会想着把他哄高兴，更重要的是会对他百般呵护。想客户所想，做客户没想到的，这样才能使客户感受到精心的服务和无微不至的关怀。
（4）把客户当成贵人。任何企业要想做大做强，单凭自己的实力是绝对不能完成的，所以就需要贵人从中协助。但问题的关键是你不知道谁会是你的贵人，这就需要你抓住身边的每一棵救命草——客户，把客户当成生命中的贵人。
（5）把客户当成合伙人。推荐营销是目前流行的一种新的营销理念，即让自己的客户为自己做宣传，进而带来更多的客户。作为销售人员尤其有必要善待你的每一个客户，把他们当成你的合伙人，因为你们的目的是共同的，即“双赢”。
3．情感效应：用真心来融化客户心中的坚冰
成功学大师戴尔·卡耐基曾经说过：“要使别人喜欢你，首先你得改变对人的态度，把精神放得轻松一点，表情自然，笑容可掬，这样别人就会对你产生喜爱的感觉了。”面对表情冰冷、内心冷漠的客户，任何一个销售人员都会在内心产生抵触、抗拒心理，不愿与其多说一句话、多打一次交道。
搞销售，做生意，都是为了赢利，在谈判中失点利，但最终目的还是获利，只不过是不想因小失大，因此，销售人员在谈判时一定要把目光放长远，别因蝇头小利而丧失长期大利。
但是，这样并不是解决问题的最佳态度和方法。困难就像敌人，你越是害怕它，它就越来找你的麻烦；只有勇敢地面对才会消除困难，走向成功。销售人员如果能真诚地对待客户，要求承担与负责任，采取补救措施改善客户的现状，那么再难缠固执的客户，也会被你的真心所融化。
韦普先生是菲德尔费电力公司的销售人员，有一次，他看见一户农舍的房子比较宽大、整洁，于是就上前敲门。当女主人布拉德老太太拉开门时，韦普先生自动报了来意，但大门“砰”地一下关上了，韦普先生再三敲门，此时女主人布拉德老太太回应的却是一连串的破口大骂。
韦普先生通过一些途径了解到布拉德老太太养的小鸡比较好，于是就改变策略。当他再次来到布拉德老太太的门前时，他温和地对女主人说道：
“布拉德老太太，您好，真是不好意思打扰到您，其实我今天并不是专程为推销电气而来，只是听大家说您养的小鸡比较好，而且鸡蛋也很好，于是就想买一点。”
布拉德老太太此时把门拉开了一点，盯着韦普先生。于是韦普先生继续讲道：“听说您家养的鸡都特别漂亮，我家不仅养不出来，就连见都没见过。今天正巧我太太想做一些蛋糕，您也知道做蛋糕使用黄褐色的鸡蛋要比使用白色的鸡蛋好得多，所以特来冒昧地向您求助。”
布拉德老太太听完韦普先生的这段话，脸上立刻露出了笑容，打开门请韦普先生进到院子内。韦普先生看见院内的设施，便说：“夫人，我相信您养鸡赚的钱一定不比您先生赚得少吧！”布拉德老太太听见这话就更开心了，因为长期以来养鸡都没有得到丈夫的认可，难得今天遇到“知音”，于是便主动邀请他参观自己的鸡舍，介绍自己的养鸡经验，谈话之间自然就聊到了用电对养鸡的好处。
于是两人越聊越投机，半个月之后，韦普先生所在的公司收到了布拉德老太太邮寄过来的用电申请书。此后，布拉德老太太周围的邻居也源源不断地向电力公司提出用电申请。
从这个例子我们可以看出，销售人员和客户之间的关系并不是对立的，也不是此消彼长的，而应该是互利的。所以在谈生意的时候，销售人员要学会像对待老朋友那样来对待你的客户，要亲切友好，不要斤斤计较，为长远的发展着想，使彼此之间的交往更加融洽。
在很多销售人员的观念里，与客户谈生意就是为了赚钱，双方可以为了一点点利益而拼得你死我活。而实际上，相互争斗不仅会伤了和气，还会导致两败俱伤；而友好的谈判则会让双方在和谐的气氛中构建起良好的合作关系。生意需要双方坐下来真诚地谈判，只有在和谐的氛围中，才会取得最好的结果。在谈判中，销售人员要对客户表示出足够的理解和尊重，消除客户的抵触情绪，使彼此的情感升级，从陌生人变成朋友，这样才会顺利地进行交易。
乔·吉拉德是美国着名的汽车销售人员，他早已成为很多年轻销售人员争相学习的对象。以下是乔·吉拉德一次成功的推销经历。
一天，乔·吉拉德像往常一样在展销室推销他的汽车。这时展销室进来了一位中年妇女，她说她需要一辆福特车，颜色最好是白色的，因为她比较喜欢白色，而且她的表姐也拥有一辆那样的车，看起来很时尚。刚才在对面的车行时，那里的销售人员说现在没有，必须等一个小时才行，所以她就想先四处看看。中年妇女还透露了一个信息：“今天是我生日，我希望可以把这辆车买来作为自己的生日礼物。”
