假如客户的反应表明他们还没有完全通过权衡过程，那么，销售人员有必要重复地进行权衡工作，然后再看看效果如何。如果客户最终做出了一个反对购买的决定，而且销售人员也认为自己已经进行了充分细致的权衡工作，客户的这个决定是对形成鲜明对比的两种意见进行权衡之后的真实结果，这时候销售人员再作进一步的努力通常已经没有意义了。
要尽可能多地提高你自己对“最关键时刻”的感知能力，这样你将能够在它们来临的时候及时地发现它们。要密切地关注那些能够反映客户内心决定的迹象。如果在权衡工作还没有结束的时候你就察觉到客户已经做出了赞成购买的决定，那么，就应该当场采取措施促使客户签署订单。换句话说，当你已经说服客户的时候，就应该停止权衡过程。另外，在权衡过程中还应该经常利用一些暗示性的话或者暗示性的问题来试探客户，以便确定客户的思想进展情况。
在理解了什么是“最关键时刻”以及“最关键时刻”的出现时间之后，我们需要考虑接下来的问题：在促使客户做出决定的“最关键时刻”，销售人员应该做些什么以鼓励客户将赞成购买的决定付诸实际的行动。我们将假定客户已经有了足够强烈的购买欲望，而且也完全相信赞成购买商品的意见更占优势，同时，他们也已经准备签署订单了。
这时候，销售人员的任务就是要促使客户那些同表达他们内心决定相关的肌肉开始活动。如果感到客户愿意签署订单，销售人员就应该首先鼓励他们说出他们的想法。
人类要想发生任何一个有意识的肌肉动作：首先必须要由控制着相关肌肉活动的大脑中枢释放出一个动作冲动，然后，需要通过神经线路将这个动作冲动传递给肌肉。肌肉在接到这个动作冲动的指令之后才开始产生相关的运动。这个简要的解释说明：在客户已经做出购买决定之后，销售人员要想让他们把这些购买决定付诸实际行动，就必须通过某种方式促使他们释放出动作冲动。
5.用模仿和暗示，引爆客户大脑中的“炸弹”
我们曾经说过销售人员需要通过相关的暗示来试探客户，以便确定他们是否准备购买自己的商品。现在我们假定销售人员已经完成了这种试探，并且客户的语言、语气、语调或者动作等方面的反应使他们相信客户已经有了足够的购买冲动。那么，销售人员现在需要做的全部工作就是“引爆”客户大脑中的“炸弹”，使之“爆发”出适当的肌肉动作。要想实现这一目标，销售人员需要运用适当的方法作为引爆炸弹的“火花”。销售人员可以运用两种方法来引爆客户头脑中的“炸弹”。第一种方法是通过模仿来诱导客户做出自己想要的行动。第二种方法是通过暗示来诱导客户做出自己想要的行动。在销售人员促使客户做出一些通常能够引爆他们头脑中“炸弹”的事情时，他们的目标就已经实现了。如果销售人员向客户做出一些举动或暗示——这些举动或暗示将能够在客户的头脑中引起某些冲动，而这些冲动将进而引起客户实际的购买行为——那么，“导火索”便被点燃了。
现在，假如你正在推销一款收银机。你就可以通过如下的方法来引爆客户头脑中的“炸弹”：首先把一些现金放入你正在展示的收银机的抽屉里，然后，再将这些钱的数额记入机器里面。演示之后，邀请客户模仿你的做法来亲自操作一下收银的过程。如果他们已经有意购买这款产品，那么，这个首次使用收银机的动作将很可能促使他们将购买欲望转变成为实际的购买行动。
关于暗示的方法，我们将举一个大家都非常熟悉的例子。这个例子其实也是销售人员常用的做法：在权衡阶段结束的时候，先将订货单放在客户的面前，然后再给他们递上一支钢笔。
在这一阶段中，最为重要的工作就是要促使客户将精神活动转变成肌肉活动。我们知道人类负责进行权衡工作的大脑中枢同负责动作的大脑中枢并不相同。前者是制定决策方案的脑细胞，而后者则是发布行动命令的脑细胞。我们现在需要刺激的是后面一种脑细胞。当这些脑细胞开始按照销售人员的暗示进行运转或者仿效销售人员的行为的时候，它们往往就会保持着这种动作一直到结束。
因此，那位在销售人员诱导之下尝试操作收银机的客户一旦开始操作收银机，就可能会抑制不住要反复地操作收银机，并因此感到有必要立即签下购买的订单。同样，当销售人员将订货单放在客户面前并递上一支钢笔的时候，客户就会在销售人员的这种暗示之下开始签署订单的过程。为了在订单上签上自己的名字，本来客户需要伸手去拿订单，并且还需要自己去拿起钢笔，但是，现在这些事情销售人员都已经为他代劳了，因此，客户自然会在销售人员的暗示之下顺着销售人员的动作继续进行下去，完成签署订单的过程。客户已经想到了签署订单，但是如果销售人员没有通过自己的动作激发客户的签约冲动，客户将不会马上想到签署订单的动作。当别人给你一个东西的时候，你往往会去接受——这是很自然的事情。因此，客户会接过销售人员递过来的钢笔。这样客户就朝着签署订单的目标又迈进了一步，一旦在销售人员的暗示之下开始了第一步，接下来的过程就顺理成章了。
在整个销售流程当中，签署订单阶段最能考验销售人员真正的销售技能。在这个阶段，一旦出现失误，前面所付出的所有努力都将付诸东流。现实中的爆破是一件很危险的工作，所以在操作的时候需要十分谨慎。同样，要“引爆”客户头脑中的“炸弹”从而使他们的心理冲动变成肌肉动作的过程也不例外。
最为重要的是销售人员应该注意不要让客户觉得你正在从事“爆破工作”。然而，我们都知道很多销售人员在向客户提供订货单的时候，显得那么提心吊胆、那么犹豫不决，以至于让客户觉得这些销售人员对于最终的成交恐惧万分。既然销售人员如此害怕，那么，客户自然也会对这个“凶险之地”退避三舍！
在签署订单阶段销售人员经常会运用暗示性的动作，尤其是为客户递上订货单和钢笔的动作更是如此。同样，语言上的暗示也相当多见。但是，销售人员却一般较少使用模仿的方法，因此这种方法更值得我们关注。
我们也许可以非常有效地利用订货单作为工具来促使客户模仿销售人员的动作。在将订货单放递给客户之前，不要把所有内容都填满，最好是将一些不重要的细节内容——比如日期——留为空白。销售人员将订货单放在客户的面前之后，先由自己填上所缺的内容，然后再把钢笔递给客户。
这样的做法看起来似乎非常无关紧要，但事实上却非常重要。当订货单放在自己面前的时候，客户想到他应该签署订单了。这时候，客户负责动作的大脑中枢已经受到了刺激，但是他还没有开始动笔签署。也许对于实际的填写他还有所犹豫，然而，销售人员现在已经首先开始填写了。这种榜样性的动作正是客户所期望的。
客户预期不得不由自己做出的决定现在已经由销售人员代替自己决定了。因此，这个阶段在客户的头脑中就轻易地过去了。客户不得不做出的唯一决定就是将销售人员的动作继续下去——而这个决定就变得相对容易了。这样，客户负责动作的大脑中枢将会“爆发”出在订单上签署自己名字的冲动——其实这时候已经不是严格意义上的“爆发”了，只是一种温和的“膨胀”而已。
上面的例子已经把我们带入了心理学的领域。在这个领域当中有很多现象都值得销售人员去研究，因为它们能够给销售人员的工作带来帮助。其实心理学并不复杂，不要被它的名字吓倒。你自己的大脑就是一个非常好的心理实验室。对这个“实验室”里发生的事情进行一番研究和分析，你将会学到很多有价值的东西，从而可以更好地了解其他人的思维方法以及心理冲动。
除了以上两种引爆客户头脑中“炸弹”的方法之外，我们还有一种间接的方法。有时候，采用模仿或暗示的方法来促使客户直接做出签署订单的动作似乎并不可取。虽然你相信客户即将同你签署订单而且你打算采取措施促使他们尽快付诸行动，但是可能你会担心客户会说出某些反对的话或是做出一些否定的举动，因此你希望自己能够采取一种更加安全的措施。如果是这样，你可以利用如下的人性原理来采取相应的措施。
同其他方法相比，动作的连续性能够更有效地让人们开始一个新的动作。这个论断意味着：如果你希望客户去做某一件事情，最好的方法是让他们开始做一些其他的事情。先让他们处于某一种动作当中，然后再让他们从这种动作转入下一个动作——你希望他们做的签署订单的动作——就容易多了。
如果你突然地要求一个客户开始动手签署订单恐怕会比较困难。但是如果你能够成功地诱导他动手做一些其他同签署订单有关的事情，那么，你就已经使他的手指处于运动状态了。这时候，他大脑的运动中枢已经活跃起来了。假如你的订货单有两页，你就可以请求客户将订单翻到第二页去看某一项条款。然后，在他的手指处于运动状态的时候，你抓紧时间向他解释刚才提到的条款，同时在他的手指恢复到静止状态之前，给他递上一支钢笔。这样，可以保证在他的手指处于活跃状态的时候，将签署订单的暗示及时地传递给他。否则，我们就必须要克服肌肉的惯性才能使静止的手指重新动起来。
在结束我们本章的讨论之前，让我们回顾一下“促使客户做出决定并签署订单阶段”所涉及的工作要点。在本阶段的工作中，你不能继续沿用“介绍阶段”以及“说服客户阶段”所采用的方法。要想促使客户做出决定，你必须要使用对比权衡的方法。而要让客户最终签署订单则必须通过相应的刺激使得客户负责运动的大脑中枢——这部分大脑中枢同负责做出决定的大脑中枢有所不同——处于活跃状态。
最后，一定要提醒自己：如果你希望客户对你产生必要的信心，那么你必须要首先对自己以及对自己所运用的销售方法充满信心。在成交阶段一定不要有什么担心和顾虑，因为这种担心和顾虑有可能会让你前功尽弃。事实上，通过对促使客户做出决定并签署订单阶段的工作的透彻分析，我们并没有发现有什么值得害怕的地方。
成交阶段是销售人员的收获阶段。只要以前运用正确的方法付出了辛勤的劳动，这个阶段都会获得丰厚的回报。这个阶段是他们的全盛时期，不需要有任何的担心和忧虑。那些老练的销售人员到了这个阶段的时候往往已经胜券在握了。如果你已经成功地抵达了成交阶段，而且在这个阶段的工作中也运用了正确的工作方法，那么，成功地促使客户做出决定并签署订单几乎是手到擒来。
