世界上任何一座巍峨的山峰，都不可能有一条自然而平坦的道路从山脚一直延伸到山顶。登山者要想成功地攀上峰顶，必须要付出一定的努力。比如，他们需要巧妙地绕开光滑的峭壁，直接地翻越拦路的岩石，果断地清除挡道的荆棘……
同样，在你追求成功的道路上，也会遇到很多的困难、障碍和阻力。如果你不能有效地克服它们，你的理想将会遭遇挫折。你也许会感到灰心失望，因此不再继续“向上攀登”；也许会垂头丧气地“原路返回”。为了确保自己能够获得成功，你现在必须要确切地知道克服障碍的可靠方法。这种预先的准备将会让那些困难变得不再可怕。因为你已经针对前进道路上有可能会遇到的困难做好了明确的应对方案，所以，当那些困难真的出现时，你将不会感到惊慌失措、悲观失望。
1．老板提出异议时正是你的机会
任何一个没有掌握相关科学知识、不能熟练运用攀登技巧的生手都不可能登上一座巍峨山峰的峰顶。只有那些老练的登山运动员才能够做到这一点，因为他们在长期的登山实践中积累了宝贵的经验，能够克服可能遇到的任何障碍和困难。他们的登山实践反复证明：他们完全可以做到那些生手不可能做到的事情。正因为如此，即使是在踏足一座最难以攀登的山峰时，他们也会充满必胜的信心。同样，你也可以满怀信心到达成功的巅峰。在前面的章节中，我们已经介绍过了如何在推销术的指导之下利用最便捷的方法顺利地通过销售流程的每个阶段。现在，我们将要研究在销售过程中你将会遇到的障碍，尤其是老板可能会提出的对你实现目标构成阻力的异议。在销售流程的这个阶段，你就如同是一个正在攀登阿尔卑斯山的登山运动员。在朝着目标“攀登”的过程中，你必须要克服或者避开大量人为的阻力。
让我们假定：你不仅获得了向一个预期的老板进行自我推销的机会，而且，已经引起了他的注意并激发了他的兴趣。同时，你已经充分地向他展示了你的可取之处以及你的服务具有的价值，并且他已经对你产生了一定的好感并有意让你成为他公司的一员。但是，现在他自然要对你进行一番必要的分析，以便发现你是否具有一些缺点和不足。你能否实现自己最终的目标很可能取决于你能否有效地应对他们所提出的批评和异议，因此，事先学会应对老板各种异议的有效方法至关重要。
首先要认识到无论你预期的老板对你的印象是好是坏，他们对你提出一些异议都是很正常的。他们在你实现目标的过程中设置的障碍也许仅仅是出于谨慎的考虑。也许他们提出异议根本就不是在设置障碍，而仅仅是希望再次获得你对自身能力的确认，以便更有信心地做出如你所愿的决定；或许他们提出异议只不过是为了对你进行最后的考验。如果是这样，他们实际上将会带着热情和支持的目光期待着你能够顺利地扫清由他们所设置的障碍。
显然，上述的异议同那些真正反对性的异议并不相同，因此也不应采用相同的处理方法。你必须要对这两种异议做出辨别，从而针对不同的异议采取相应的处理方法。但无论采取什么样的处理方法，都不应该带着对抗情绪。相反，你应该充分地利用老板思想和情感上的合作倾向。当他们看起来正在竭力反对你的时候，实际上也许正在努力地向你靠拢。
老板向你提出异议实际上是一种有利的信号。当你去拜访一位老板的时候，如果他听完了你的介绍和陈述之后，开始挑你的毛病或者设法回避你的求职申请，那么，你就应该相信自己已经朝着实现目标的方向迈出了一大步。他的反对或者回避是一种自卫行为。因为他警惕地意识到你正在“牵着他的鼻子走”，所以他必须要采取措施来进行自我保护。当预期的老板开始在你前进的道路上设置障碍的时候，实际上暗示出了他们内心的不平静，因为他们无法摆脱你的推销术对他们的影响。一方面，他们渴望得到你的服务；另一方面，他们又不能确定你是否值得信赖，或者他们认为你们在兴趣上存在着差异，因此，他们需要仔细地进行考察。
然而，你拜访老板是为了向他们提供真正的服务。你相信他们需要你，你也相信自己能够满足他们的需求，你也感觉到了你们之间是意气相投、志同道合的。你知道自己并没有打算通过不正当的方法来获得他们的信任，而且，你也希望自己能够赢得他们完全的满意，因此，你应该愉快地接受每个向他们展示真实的自己并赢得他们信赖的机会。老板对你提出异议的时候就是这样的机会，只要能够消除他们的异议，你不仅可以减小他们对你的阻力，而且还可以更好地树立自身的形象。
2．将老板的异议变成销售的帮手
虽然老板对你提出异议是一件好事，但是，你也不要在老板本来没有什么异议的情况下主动地提出异议。这种多此一举、自找麻烦的做法就相当于自己先竖起一个稻草人然后再由自己把它打倒——这样的做法不足以令人信服，因此也不会有任何的好处。当然，在老板为你设置障碍的时候你必须去清除这些障碍，但是，不要主动地为自己设置障碍。有时候，你甚至不必清除前进道路上的障碍。比如，当你能够在不引起老板注意的情况下成功地避开某些障碍时，采用迂回的战术去接近目标也不失为一种明智之举。
举例来说，假如你知道自己所期望的薪水远远高于老板习惯支付的工资，那么，你最好首先引导老板，让他们明白你的服务将能够带给他们巨大的价值，然后再来谈你的薪水要求。也就是说，一开始要避免讨论薪水问题，而是首先向老板展示自己能够为他们创造的价值。这样，当你最后提出薪水要求时，他们虽然会觉得有些高，但是他们明白你的要求是合理的，因此，会觉得即使付出一些代价也是“物有所值”的。
几乎每个可能遇到的困难和障碍都是可以提前预料到的。因此，不要等到障碍出现在你面前的时候才手忙脚乱地想办法，而应该预先设想到种种可能出现的情况，并且在实际陷入困境之前找到解决的办法。这样，当困难出现在面前的时候，你就可以向老板证明他们的搪塞推诿或者有意刁难并不能把你难倒，从而赢得老板的尊重。每当你跨越一道障碍之后，你就在自我推销的道路上朝着成功的目标迈出了一大步。
假如一个老板对你说：“你太年轻了，在这个行业里还缺乏经验。”这时候，你不能否定自己年轻这个事实，而且也不应该把年轻作为一种缺点来进行自我辩护，同时，你也不能谎称自己拥有丰富的经验。尽管如此，你也没有必要认为缺乏经验就是一种缺点，从而流露出失落和自卑的情绪。在受到这样的质疑时，一般的求职者可能都会感到无所适从。但是，如果你熟练地掌握了销售原理，你就会对这样的质疑早有准备，并且能够将不利因素变为有利因素，从而转败为胜。这时候，你可以立即对老板的质疑做出如下的回应：“正因为我年轻，缺乏经验，所以我还没有受到各种条条框框的约束，不需要摆脱那些错误的思维习惯和思维定式，因此，我会有更强的可塑性，能够更好地适应您的要求、满足您的需要。我就如同是一块未经雕琢的原料，您可以很容易地把它塑造成预期的形态。我知道这对您来说需要花费一定的功夫，但是，当您完成这个工程的时候，您一定会对获得的产品感到满意。我认为唯一的问题在于我‘这块原料’是否值得您花费精力进行雕琢。事实上，我选择来您这里求职是真心实意地希望能在这里工作，我向您保证我一定会踏踏实实、持之以恒地努力工作，绝不辜负您对我的栽培和厚望。”
要分析研究消除老板异议的方法，要准备着彻底地清除任何障碍，从而使得前进的道路变成一片坦途。当你巧妙地消除了老板的异议的时候，他们对你的服务的渴望就会变得更加强烈。因为你已经成功地扫清了障碍，所以他们会对你有更多的好感，因而也会更迫切地需要你。这样一来，如同那些登山者将拦路的巨石当成可以帮助自己爬得更高的垫脚石一样，你实际上已经将老板的异议变成了成功进行自我推销的帮手了。
你预期的老板也许会说他们不需要你所提供的服务，他们可能会列出种种的理由来说明他们不需要的原因。但是，如果你事先做好了充分的准备，那么，他们否定自身需要以及拒绝你的请求的每一个理由都可以为你提供特殊的机会，从而让你证明自己的服务所具有的价值。
在一家制造业公司，老板定了一条牢不可破的规矩：每个新录用的员工，无论知识多么渊博、也不管经验多么丰富，都必须从最基层做起，然后根据表现逐级提升。有一个能力很强的年轻求职者在申请一个较高的职位时，遭到了那位老板的断然拒绝，当然，他的理由还是那条不近人情的公司规定。但是，那位年轻的求职者却采用了一种新的方法克服了这个障碍。
“××先生，我来拜访您的一个主要原因就是希望能够从您的这条规定当中受益。我愿意到您的公司里来工作，因为这样的公司有一个稳定的工作环境，而且还有着可靠的升职保障。但是，因为我在其他公司已经积累了丰富的工作经验，培养了一定的工作能力，所以我完全可以作为一个例外进入您的公司。
我想要提醒您的另一点是：您虽然一直在管理着公司的业务运转，但是，您并不亲自审查公司的账目。您知道，由于不愿引进新鲜血液，欧洲王室家族的血统已经江河日下了。当然，我这样说并不是要让您将公司的大政方针进行一个翻天覆地的变革。我的意思是有时候适当的变革也是必不可少的。事实上，一年前您就已经破例了——当时您雇用了一个会计师来核查公司的账目。
为了能够让您的公司业务更上一层楼，我建议您适当地借鉴一下其他公司的经验。我能够为您的公司注入新鲜的血液，而且我也愿意成为您公司的一员。您雇用我将会是一个明智的选择，因为我在其他公司工作过，所以了解他们的经验。正如您需要一个会计师来审查您的账目一样，您也需要一个拥有不同观点的‘监督员’来对您公司的运作提出意见和建议。”
这个年轻求职者的观点不仅令那位制造业公司的老板感到耳目一新，而且还让他心悦诚服，因此，这个年轻人成功地做到了很多求职者以前都没有做到的事情。
3．如何应对表面上的异议
迄今为止，我们讨论的都是推销员前进道路上可能遇到的真实的障碍。现在，让我们简单地关注一下那些表面上的异议——看上去是障碍但实际上只是假象的异议。
预期的老板有可能对你的求职申请进行推脱或搪塞，也可能为了避免直截了当的拒绝而故意寻找一些借口。这时候，如果你把这些虚假的或者仅仅是表面上的异议当成真正的障碍对待，那么，这将妨碍你成功的步伐。你已经获得了向老板进行自我推销的机会，而且，你已经在成功实现最终目标的道路上取得了实质性的进展。现在，如果你在没能获得任何明确进步的情况下被老板以某种借口搪塞推脱，那么，你将毫无疑问地要丧失一部分既得的优势。当预期的老板通过寻找借口或者推迟讨论的方法来进行回避，从而不愿对你的求职申请做出及时答复时，他们事实上就是默认了你的明显优势地位。但是，如果你被迫在下一次重新开始整个销售流程，如果你在正处于明显优势地位的时候接受了他们的推脱，那么，当你再一次开始进行自我推销的时候，你的优势将会大大削弱。
假如老板对你进行搪塞推脱，你可以选择以下两种方案来加以应对。第一种方案，完全不要理会他们的借口，继续进行你的销售流程；第二种方案，接受他们的推脱或借口，但是，要利用自己的优势地位使你的销售进程获得一定的进展。下面我们以两个假设的例子分别说明这两种方案。
你预期的老板也许会说：“我们将仔细考虑你的申请，下周你再过来吧，到时候我们会正式给你答复。”为了有效地应对这样的借口，你可以毫不退缩地提出如下的建议：“我非常愿意您对我做出仔细的考察和慎重的考虑，但是，在您做出决定之前的这段时间里，请先让我开始为您工作吧。如果您不打算录用我，那么请您在周末的时候告诉我一声就行了。到时候，我不会跟您纠缠的，而且我也不要求您支付我任何费用。”在这种情况下，你要刻不容缓地继续朝着目标迈进，不要留给老板丝毫的推脱余地。
针对这样的推脱和借口，你还可以采用第二种应对方案。比如你可以这样对老板说：“好的，我会恭候您的消息。在此期间，我会向您呈递一些能够证明我的性格和能力的额外的材料请您过目。另外，我不希望白白地浪费一周的时间，因此我再请求您一件事情：在此期间请允许我呆在您的办公室里，对我申请的工作先进行一番熟悉和研究。然后，如果您决定录用我——我相信您会这样做的——我就能够马上投入工作了。”这样的建议将很难被老板拒绝。这种方案的好处在于既没有驳老板的面子——因为你接受了老板的托词和借口——同时也增强了自己的优势地位。
上述两种方案，不管使用哪一种都可以让你的销售工作取得进展。使用第一种方案，你可以将老板的借口搁置一旁，直接引领老板到达销售流程的结束阶段。而第二种方案，则可以让你当场结束中间阶段的销售过程。
因此，不要把老板的异议和借口当成真正的障碍来对待。即使你不能促使老板同你一起接近销售流程的结束阶段；即使你不能当场结束销售流程的中间过程，你也能够避免被老板的推脱所阻碍。当老板看到他们不能用托词来摆脱你的时候，他们将会被迫提出真正的异议。也就是说，当你成功地“堵住”了他们的第一个借口之后，他们将不会再向你提出第二个借口。然而，在他们的借口和托词遭到失败然后试图向你提出真正的异议来阻碍你的销售进程时，他们将正好陷入你的“埋伏”之中。因为你已经事先针对他们的异议做好了充分的准备，所以你准确地知道如何有效地应对这些异议并且利用它们来增加你的优势。
