来福特汽车公司任职之前，我已经有了多年的工作经验。我曾经在全国很多大型公司，包括28家不同的汽车公司担任会计师和组织者，因此，我相信自己的能力。我不仅可以组织销售和推广人员成功地营销一种标准化的产品，而且还能够比一般的销售经理或者商务经理更高效地将这种销售网络延伸到世界上的各个角落，同时还可以对包括诸如如何启封邮件以及如何公布和发放奖金在内的各种细节运作实施有效的管理，因此，我毫不犹豫地接受了福特公司的这份工作。
当我开始担任福特汽车公司里的这个永久性职位的时候，它的经销商只有区区数百家，而且这些经销商还缺乏必要的组织管理，在经营上参差不齐，几乎相当于一群散兵游勇。因此，在接下来的12年里，我的工作就是集中精力发展壮大这个规模很小而且组织涣散的销售队伍，最终，我成功地完成了这项工作。12年后，福特汽车公司已经拥有数千名销售和服务人员，而且一个个训练有素、精明强干。他们都是福特公司的衷心拥护者，在他们的积极支持和密切配合下，福特汽车终于驶入了“康庄大道”。时至今日，小小的福特汽车早已闻名天下、妇孺皆知了。
当我在福特汽车公司担任公共会计师职务的时候，就知道当时的公司亟需一个商务经理和销售组织者，而且我相信我自己非常适合这个职位。但是，我并没有直接对福特先生说明这一点，因为那是非常拙劣的作法。在对我的能力没有充分的了解之前，他很可能会认为我只是一个非常称职的会计，而不是一个特别合适的销售经理。
因此，我从来没有对他说过我就是他最需要的人，但是，我通过建议他如何做好销售工作来暗示性地表达了这个意思。他认可并接受了我的建议，自然，他也从这些建议当中意识到了我的价值，于是，他告诉我希望我担任公司的商务和销售经理。而这正是我最为渴望的成功机会。就这样，我根本就不需要克服预期的老板心理上的任何阻力就让他对我的服务产生了迫切的需要。
6．运用暗示性方法时应尽量避免的一些错误
你已经看到了这是多么自然而真实的人性，你也了解到了积极暗示的巨大威力，但是，你是否意识到了消极的暗示也一定会扼杀老板对你的好感呢？道理很简单，如果老板对你的印象不好，他们自然不会雇用你作为他们的员工。因此，正如你应该注意做一些让老板高兴的事情一样，你必须要小心谨慎地避免做出一些让老板反感的事情。
如果你对于一个老板的调查研究和现场评估都显示出他是一个非常勤劳刻苦的人，那么，你就要向他暗示你在搜集相关信息的时候付出了多么大的努力和代价。如果他在权衡判断一件事情的时候非常细心谨慎，那么，你就应该向他暗示自己在进行判断和做出决定方面的良好素质。也许他的显着特征在于具有建设性的想象力，那么，你也要向他暗示出自己在想象力方面的优势。总之，要向老板展示那些最有可能让他们感觉到你们之间相似之处的品质。同时，在语言上也要运用那些最有可能让他们感觉到你们之间相似之处的措辞。
在这里有一点必须要注意。无论你做出什么样的暗示，都必须能够真实地反映你的能力或者性格特征，而不能带有任何的虚假和欺骗。
我想起了一个年轻人失败的求职经历。本来，在面试的过程中，他预期的老板——一位安详从容、威严尊贵的银行家——对他的印象非常好。因为这个年轻人知道银行家喜欢什么样的性格倾向，所以他刻意地要求自己按照这个标准去做。于是，他有意地避免了自己服饰和举止上任何的轻率和浮躁。无论是在语言上还是在动作上，都流露出了一种温文尔雅、镇定从容的气质。因此，那位银行家对他所展示出来的性格特征感到非常满意。这位年轻人看到自己的表演奏效，于是进一步暗示自己无论在什么情况下都能够保持这种端庄稳重的风度。
这时候，银行家刚好要款待一位到访的金融家朋友。那位金融家提议去打棒球，于是他们一起去了棒球场。到了棒球场之后，这位自以为已经稳操胜券的年轻人开始“原形毕露”了。由于客队的席位不足，因此，他就大声地嚷着要打主队。而他完全没有意识到自己此时的形象同早先留给老板的印象早已经判若两人了。这一新的印象给老板留下了很坏的印象，因为这种喧闹而张扬的行为暗示出那位年轻人先前的一切举止都是假装出来的。第二天上午，当那位年轻人兴冲冲地去询问面试结果的时候，却意外地发现自己被无情地否定了。
事实上，那位年轻人只有在少数可以尽情发泄的场合——比如在打球的时候——才会表现得比较张扬。如果他能够留给老板一个真实的印象，也就是说，让老板明白自己在大多数情况下都很稳重、很从容，而只有在适当的环境中才会偶尔释放一下自己，那么，他就不会因为虚伪的暗示而丧失成功的良机了。
在促使老板迫切地需要自己的过程中，正确或者错误地使用暗示性表达方法的决定性因素最终在于你做出暗示时的动机。如果你在进行暗示的时候，牢牢地记住自己的目标是不折不扣、毫不夸张地展示自己真实的才能，那么，你就不用担心自己会犯下什么错误。
如果你的动机就是错误的，那么，它将会降低你的人格品质。如果你向老板暗示了一个错误的动机，那么，他们也必须降低自己的人格品质才能理解你的动机。一定不要促使老板产生一个有可能会对你的利益造成损害的动机——这一点非常重要。
我认识一个年轻人，他为了显示自己乐于工作的意愿而向老板暗示自己永远都不知道疲倦，因此，老板尽管知道这位年轻人已经承担了很多的工作，但仍然继续给他增加工作量，让他超负荷地劳动。最终，因为体力上的严重透支，他在工作中犯下了一个致命的错误并因此遭到了老板的解雇。他的失误在于他促使老板对自己给予太高的期望值，而自己没有能力达到老板的满意，因而令老板感到失望。
不要假装自己拥有比实际更强的能力，不要试图去做那些自己没有把握做好的事情。只要你展示出自己真实的能力，同时暗示出自己的能力存在着增长的潜力，那么你就完全可以赢得老板的好感，获得老板的需要。如果你只是一株小树苗，就不要佯装自己是一棵大树。
有时候，一个正在进行自我推销的求职者会因为掌握着老板非常希望了解的某些信息而受到老板特殊的青睐。比如，当一个求职者试图通过泄露前任老板的商业机密而从前任老板的竞争对手那里获得工作机会的时候，就是这种情况。如果这个求职者向新老板暗示出自己可以出卖前任老板，那么他并不会得到真正的尊重，而他所刺激的只是新老板低俗、卑鄙的动机，因此，老板并不会真正需要这样的员工，他们所需要的仅仅是这个人所掌握的商业机密。当然，对于那些你在为一个老板工作期间光明正大地获得的知识和信息，你完全有权利把它们销售给另一个老板。但是，在进行自我推销的时候，不要暗示出这些特殊的知识和信息是你的主要“卖点”。相反，你应该暗示出它们仅仅是你所有“卖点”当中一个不重要的“卖点”而已。
要充分地运用你掌握的知识和信息，但不要以此来迎合或引诱新老板的低俗的动机。要促使他们喜欢你这个人，而不是仅仅喜欢你所掌握的知识和信息。要向他们展示你好的一面，而不是坏的一面。他们将会从你的身上看到自己的某些良好品质并且对这些品质给予重视。要保证自己的动机是正确的，这样，你就不至于在老板那里引起一个错误的动机了。
当然，你必须要高度尊重自己的动机。这就要求你要有高尚的品质。你必须要诚实地展现自己真实的性格和能力。而要做到这一点，你必须要对自己的能力和服务充满绝对的信心。最后，你还必须把服务老板作为自己神圣的动机。
7．赢得老板的信赖
如果在充分地赢得老板的好感之前就开始让老板分析你的缺点，那将是非常失败的作法。当然，在完成整个销售流程之前，你应该主动地向老板承认自己的缺点，而不能让他们自己首先发现你的这些缺点。但是，在促使老板迫切地需要你的服务之前，要尽可能巧妙地推迟这一过程。只有这样，老板才可能愿意消除对你的质疑和异议。如果在销售流程当中过早地谈及你的缺点，那么，这些缺点就有可能成为难以逾越的障碍，从而不能让老板对你产生完全的好感，也不能促使老板对你的服务产生迫切的需要。
一个批发商在他的私人办公室里接待了一个年轻人的求职申请。他对于这个求职者非常满意，于是决定雇用他作为自己的秘书。然后，他们就公司的经营进行了简单的探讨，在这个过程中，年轻人的反应十分热烈。这更增加了批发商对他的好感。这时候，年轻人坐直了身体，看着批发商严肃地说：“七年之前，也就是在我18岁的时候，我曾经因为偷了人家10美元而进过劳教所。不过，从那以后，我再也没有做过任何不诚实的事情，而且以后也永远不会再做了。如果我不说出来，这座城市没有一个人会知道这件事情。但是在您允许我担任这个重要的职位之前，您有权利知道我全部的履历。”如果这个年轻人在充分获得老板的好感之前坦白了自己的人生污点，那么，几乎可以肯定他将不可能被录用。正因为他把握住了承认自己缺点的恰当时机——在完全赢得了老板的好感之后而不是在此之前——所以，他最终获得了成功的机会。
我们将在第10章中讨论如何处理自己的缺点以及如何应对老板的异议。正如我们要把对这一问题的研究放在后面一样，在促使老板迫切地需要你的服务之前，你也不要首先考虑自己的缺点和短处。在销售流程的这个阶段，你最重要的工作是集中精力温和而诚实地向老板暗示自己各方面的能力。当然，如果这时候老板向你提出了某种质疑，你也不要试图回避，而要礼貌地请求他们允许你在稍后再回答他们的问题。
销售过程的第一个理想结果是赢得买主的信赖，因此，要运用自己高尚的人格品质去赢得这种应得的信赖。然后，当你真诚而坦率地承认自己的缺点和短处的时候，老板对你的信赖感将会帮助你获得最终的成功。
很多时候，由于求职者对自己所能够提供的服务仅仅是做了一个抽象的展示，而没有生动地描绘出自己实际提供服务时的情景，所以他们往往不能获得老板的信赖。对一个想法的抽象展示只能吸引老板的兴趣或理智，而要想触动老板的心灵，让他们对你的服务产生渴望，你就必须超越他们的兴趣，激发他们的想象力。为了成功地促使老板迫切地希望获得你的服务，非常重要的一点就是要计划好如何为老板提供实际的服务。当你同预期的老板谈到这方面的事情时，要让老板感觉到你好像正在为他们工作一样。
如果你认为自己适合某一份工作，并且让你的老板在想象中看到你做这份工作时的情景，那么，他们就必须要经历一个从想象的工作状态中对你进行了解的心理过程。这样，他们很容易就会对你产生更多的了解。如果你仅仅是说自己有能力为他们提供某种服务，但却没有描绘出自己实际为他们提供服务时的情景，那么，你甚至连想象中的工作都没有得到。但是，如果你描述了自己在某个职位上进行工作时的情景，并且让老板在想象中看到这种情景，那么，这种情景就会对他们产生一种暗示，从而促使他们将想象变成现实。显然，当你获得了这个优势之后，只要你不再做出什么令老板感到不快的事情或者展示出某种让老板反感的特点，他们基本上会决定录用你的。
促使老板迫切地需要自己的服务是一个完全可以实现的过程。只要你愿意透彻地了解自己，那么理解普遍的人性就不是一件困难的事情。然后，需要做的仅仅是根据老板的性格对自己的性格进行一番适当的调整，也就是说让自己的性格适应老板的性格。
不要让老板觉得你正在试图从他们那里得到什么，相反，要让他们觉得你可以为他们带来好处。因此，要了解老板的需求，同时要向他们表明你可以满足他们的这种需求。要通过向老板暗示你所拥有的特殊的素质和能力——你在调查研究和现场评估中了解到这些素质和能力是他们最为欣赏和青睐的——来实现这个过程。如果你做到了这一点，老板就会情不自禁地需要你的服务了。
