要使说服更有效，更触动客户的心灵，销售员一定要抓住客户的心理，对其进行积极的暗示，顺着客户的真正需求去引导，才会让客户的心里感到舒服、得到满足，并产生持久的消费快感。
好奇心能够激起人们对事物一探究竟的兴趣。只有被引发起强烈的兴趣，人们才会积极地去进行了解。因此，销售员要善于利用客户的好奇心，在和客户交流时，提一些带有异议性或者让人感到迷惑的问题，刺激客户的好奇心，吸引客户的注意力，从而达到“操纵”客户的目的，对客户进行有效的说服。
伯格是一位销售管理大师，专门为各公司培养销售员。一次，伯格去某地参加一个会议，他提早半个小时到了。为了不让时间浪费，他决定去附近的一个商店进行一次推销。于是，伯格走进了一家汽车销售公司。
“你们的经理在吗？”伯格问。
“经理在会议室开会。”接待员回答他。
伯格走进去，尽管他看到经理正在和他的秘书商量事情。但还是开口就问：“你们想知道怎么才能增加营业额吗？”
经理愤怒地看着他说：“你没看见我很忙吗？而且现在也不是拜访的时间，你为什么会在这个时候打扰我？”
伯格满怀信心地看着经理说：“你想知道吗？”
“当然，我很想知道。”经理说。
于是伯格把自己为什么到这里来的经过和经理说了一遍。最后还说：“你们公司的销售员没有这样的经验吧？”
经理听后先是一愣，继而微微一笑，说：“坐吧，讲讲你的想法。”
就这样，伯格在30分钟内完成了一次推销。
伯格充分利用了经理的好奇心，继而激发了他的兴趣，使其急于去了解具体的情况，最终成功地达到了自己的目的。优秀的销售员都能通过一些巧妙的问题诱发客户的好奇心，让客户积极主动地去了解，从而使自己能够轻松地掌控局面。那么，怎么样才能最大限度地激发起客户的好奇心呢？
1.只显露产品价值的冰山一角
例如，销售员可以对客户说：“如果我们的产品能帮助你节省成本的30％，你是否有兴趣看一次具体的演示？”“如果你再引进我们公司的其他设备，还可将提高15%的收入，你希望我详细说明一下吗？”“很多公司通过调整维护系统节省了大量开支，想了解具体情况吗？”这样的问题对客户充满了诱惑力。销售员的问题涉及了企业创造利润的根本，在增加利润的刺激下，客户肯定会十分迫切地想要知道具体的方法，这样客户的积极性就会被调动起来。
2.带有刺激性的问题
一些不符合正常规律的、带有刺激性的问题往往会给人带来一定的震撼，正因为没有人敢这么问或者问法有悖常理，才更能够引起客户的好奇心，诱发他们继续听下去的欲望。例如，销售员可以问：“知道你为什么现在还坐在这个位置上吗？”客户表示疑惑，销售员可以接着说：“我知道，你想听一下我对此的分析吗？”这样客户就会很主动地请求你解释其中的原因，使销售员占据优势地位，便于介绍及时地推荐商品。
3.只提供一部分信息
不完整的信息更能激发客户对你所说的产生兴趣。例如，销售员可以指出：“先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了一系列测试，他认为其中存在着严重的问题。”客户肯定会急于知道到底有什么问题，销售员这时就可以对客户做出一些引导：“这个他说得不是很清楚，等我了解以后再跟你细说，不过，可能你需要更新一些设备，具体的我要再看看。”这样可以更有效地调动客户参与其中，主动找你探寻事情的究竟，给彼此提供大量时间进行交流，对促成交易是有帮助的。
俗话说：“百闻不如一见”，听到的在人们的心里多少会觉得有些不真实，只有真真切切地看到、触碰到，才会产生质感，感觉其真实的存在。在销售商品时，销售员应该打破传统的“我说你听”的模式，要让客户能够真切看到、摸到、感受到你的商品，甚至可以通过想象构筑出美好的画面，这样才会加深客户的感觉，消除客户的疑惑，刺激客户的购买欲望。
销售员应该让模糊的东西变得具体，让单调的推销变得丰富起来，比如，通过各种感觉来刺激客户，让客户“看到”、“听到”、“闻到”、“尝到”甚至“想象到”商品美好的一面，让客户获得最新鲜的感官享受，调动起客户的积极性，引起客户的兴趣。
销售员小周向刘小姐推销某假日度假中心。小周边让刘小姐翻阅图片，边配合着自己的讲解。他说：“即使你足不出户，只要站在宽大别致的阳台上面，就可以听到海浪哗哗的声音，还有海鸥的叫声，深呼吸一下，你甚至还可以闻到刚刚收割的稻秆的香气。如果你想出去转转，不妨去逛逛具有乡土特色的乡村商店，拿起那里的草莓，尝一粒，那酸酸、甜甜、花蜜般的味道真是让人流连忘返。如果想要运动，你可以游泳，或者去划船，那里建造有巨大的人工湖，而且船也是很有特色的独木舟，取来一支划桨，那木头平滑轻巧，而且手握起来十分舒服，让你觉得充满活力。”
小周的描述可谓是绘声绘色，让人充满遐想。他不仅调动了客户的丰富的想象力，还充分地调动了客户的其他的感觉，如听觉、嗅觉、味觉、触觉，并且使这些感觉具体到一事一物，让客户脑海中的影像更加生动清晰，使其产生强烈的期待。
还没等小周说完，刘小姐就迫不及待地大叫：“太好了，太美了，我一定要去，一定要去。”
销售不是销售员自己的独角戏，也要让客户参与进来。销售员要善于调动客户的所有的感官，让客户闻闻商品的味道，摸摸商品的质地，听听商品的声音，尝尝商品的口味，想象商品的美感，让客户充分感受到商品，才会打动客户的心，激起客户强烈的购买欲望。
在实际的销售中，销售员要通过各种方式，让美好的东西在客户那里具体化，产生身临其境、真实感受的效果，即使商品不是具体的事物，也可以在客户的脑海中绘制出美好的图画，将其真实地呈现出来。只有让客户真实地、具体地感受到商品的美好，他们才会愉悦地购买。
1.给客户多感官的享受
很多时候，销售员在给客户推销商品时，仅仅是让客户看一看，甚至不让客户去摸，这样客户就很难获得真切的感受。所以销售员不仅要让客户能够听到、看到，还要让客户去摸，去尝试，把客户的各种感官都调动起来，把商品的生命力展现出来。让客户觉得购物是一种美好的体验和享受，这样才会更加乐意购买。
2.发挥客户的想象力
商品本身有时候是比较华丽的，多彩的，有的却是比较朴素的、黯淡的，甚至有的商品是无形的。比如旅游或者其他的服务，这时就需要销售员去发挥客户的想象力，通过你的描述将它变得丰富多彩，变得具体真实，让客户产生身临其境的感觉，这样必然能够打动客户。
在现代社会，物质资源十分丰富的条件下，消费者想买什么东西，都可以轻松地买到，你这里不好，我可以到别人地方买，这样的现状给客户带来极大的方便，却给销售员带来了极大的困扰，即使有客户光顾，如果销售员有哪方面做得不好，客户也会走掉。有太大的选择余地，太容易获得，客户就不会产生紧迫感，也就不会感到珍惜，购买欲就不会太强烈，因此，想要刺激客户产生强烈的紧迫感和购买欲，就需要为客户营造一种得来不易的氛围，这样客户才会珍惜这样的机会，并毫不犹豫地下单。
某售楼中心的销售员小姚，他负责推销A、B两套房子。一天有个客户前来咨询，并要求看看房子。而这时小姚想要售出的是A套，在带客户去看房子的同时，他边走边向客户解释说，“房子您可以先看看，但是A套房子在前两天已经有位先生看过并预定了，所以如果您要选择的话，可能就剩下B套了。”
客户听了之后，反而觉得“既然已经有人预订A套房子，就说明A、B两套房子相比，A套比较好一些”，有了这样的心理，在看过房子以后，客户更加觉得A套房子好，但是既然已经有人预订了，只能怪自己来得太晚了，于是客户带着几分遗憾离开了。
过了两天，销售员小姚主动地打电话给前两天来看房子的客户，并兴高采烈地告诉他一个好消息，他对客户说：“您现在可以买到A套房子了，您真是很幸运，因为之前预定A套房子的客户因为资金问题取消了预定，而当时我发现您对这套房子也比较喜欢，于是就先给您留下了，您看您还需要购买吗？”客户听到这样的消息，十分高兴，有一种失而复得的感觉，既然机会来了，一定要把握住，于是他迅速地与推销员小姚签了这份单子。
就这样，小姚就顺利地按照自己的预想把A套房子卖了出去。他之所以能够成功，就是因为她巧设了一种失而复得的情况，让客户觉得自己是“绝处逢生”，自己这么幸运，天上掉下了好机会，从而既欢喜又迅速地下了订单。
古语云“物以稀为贵”，在现实生活中，人们对于俯拾皆是的东西往往都会不觉得稀奇，不去理睬，而当它突然变得很少很难得到的时候，反而又把它当作宝贝，认为它很珍贵。因此，人们常常会到失去以后才发现它的珍贵。从心理学的角度看，这反映了人们的一种深层的心理，就是害怕失去，或者说是怕得不到的心理。
而在消费方面，客户的这种心理也是表现得很明显。所以销售员要善于将其利用起来，对客户进行积极的引导。
1.制造紧迫，刺激客户购买欲望
当一个人真正需要或者想要得到某种东西的时候，就会害怕失去它。所以，当销售员发现客户喜欢某商品，却还难以做出决定的时候，就可以给客户制造一种紧迫感，促使他尽快采取行动。例如，销售员可以恰当地给客户制造一些悬念，比如只剩一件商品，只有三天的优惠活动，或者商品供不应求，货源紧缺等，让客户觉得如果自己现在不买的话，就会错过最佳的购买机会。这样就会促进客户果断地做出决定，使交易的迅速达成。
2.故弄玄虚，让客户失而复得
给客户制造紧迫感，可以促进客户的迅速购买。如果客户以为自己买不到了，而此时销售员及时地送出，那么客户必然会毫不犹豫地购买。所以，销售员可以故弄玄虚，声明该商品缺货，或者需要从总部去调，给客户制造一点小“失望”，然后再告诉客户“先生真幸运，我查了一下，库房里居然还剩下这最后一个，看来老天都在帮你”。客户就会获得惊喜，进而迅速购买。
在现代社会，事物更新换代的速度越来越快，但是正是在这样一个日新月异的时代，人们的怀旧心理也被更加广泛地激活。人们在不断地接受新事物的同时，依然保留了一些古老的习惯，依然对一些陈旧的事物充满着感情，寄托着对过去美好经历的怀念。当然，在消费中，客户的这种心理也是有体现的，比如，人们对一些老字号商铺的青睐，对于一些能够引发人们回忆的商品的热衷。
其实，怀旧是一种常见的心理活动，怀旧行为体现的是人们在寻求心理上的安全感。因为只有在熟悉的情景中，或者沉浸在熟悉情景的想象中，人们才不会有危机感，才会感到踏实和愉悦。然而在现实生活中，所有的人每天都面临着新的变化，而新的变化带来了不确定性，可能是机会，也可能是危险。所以，怀旧反而成为人们常用的一种心理自卫的方法。而最容易怀旧的大多为中年人，他们具有极强的购买力，是家庭消费的决策者，所以，销售员则需要对这些客户格外注意，顺应他们的习惯，激发其怀旧情结，以便销售顺利进行。
一对中年夫妇来购买家具，销售员询问他们的购买意向，夫妇俩却说“随便看看”。通过交谈，销售员了解到二位都很成功，在经济上十分富裕，于是为了多赚钱，就为他们力荐几套十分现代、并且很豪华的家具，但是在费了很多口舌之后，却并没有得到客户肯定的回答。
但是，销售员注意到这对夫妇在对话中，总是会提到“以前”、“想当年”、“我们年轻的时候”等字眼，于是他判断，客户是属于比较怀旧型的，对现代时尚的东西不是很接受，于是他立马改变方向，向客户推荐了一套复古式的家具，结果夫妇俩开始变得积极起来，摸着一把“太师椅”，向销售员讲起自己小时候的故事，销售员一看自己找对了方向，心里暗暗高兴，并给客户积极的回应，还说自己爷爷家也是这样的家具，看到他们就会想起爷爷，结果夫妇俩很满意，在价格方面没有做太大的要求，就很快成交了。
销售一定要抓住客户的心理。对于那些中年客户，销售员可以在条件成熟的情况下，积极地挖掘自己的产品、品牌中潜在的怀旧元素，或者将自己的产品、品牌与过去的、具有典型意义的场景或人物联系起来，进而点化，唤醒、激发客户的怀旧心理，往往能够对说服客户起到非常好的效果。当然，销售员必须能够对客户的年龄、经历、价值观念有很好的判断和了解，以便更加准确有效地引起客户的情感共鸣，且避免弄巧成拙的情况发生。
1.根据客户的心理，挖掘商品本身的怀旧元素
对于怀旧的客户来说，真正能引起他们注意的，其实是商品本身所具有的怀旧元素，如果商品不具有这种元素，那么也就不能引起客户的兴趣。所以，销售员还是要善于从商品本身做文章，挖掘它本身具有的怀旧元素，并使其明显地表现出来，或者向客户深入地传达过去，这样才能触动客户的心理，让客户动心，并产生购买欲望。
2.讲述自己的经历，引起客户的共鸣
客户怀旧心理的激发，是需要一定的背景或情节做铺陈和感染的。所以，如果销售员能够在合适的时候，依据客户的年龄和职业以及生活环境，讲述一下自己曾经拥有的相似经历，则可能促使客户产生回忆，引起情感上的共鸣，在怀旧心理的影响下，对商品产生别样的体验和感情，并积极地选择购买。
