直销员在进行直销时，常常会遇到这样的顾客，对直销员态度温和，言辞有礼，然而总是坚决地谢绝购买。这种顾客，从表面上看很有教养，礼貌周全，让人心服，当直销员上门访问时，顾客会说：“做你们这行的工作真是很辛苦啊，天气这么坏还要跑来，我们不需要你的东西，实在不好意思。”
这类顾客的心理状态：
（1）希望给人亲切随和的感觉。
（2）对直销员习惯性地敬而远之。
（3）认为直销员和自己无法沟通。
这些彬彬有礼的顾客，喜欢使用“和蔼可亲”的言辞，然而其真实的心态却恰恰相反，大多高傲自大。这种行为在心理学上称之为“逆反形成倾向。”——有高傲心理的顾客，需要别人对他尊崇，希望自己是个高贵重要的大人物，可是如果他明确直接地表现出这种骄傲，必然会引起不满和指责，或者是别人强烈的抵抗，这样势必无法满足他的虚荣心，怎么办呢？他于是自觉不自觉地采取了表面相反而实质不变的方式，表现自己虽然是个重要人物，却十分和蔼可亲平易近人，即便是对上门的直销员也恭敬有礼。其实这种“和蔼”、“恭敬”仍然是一种居高临下的“恭敬”，实质是无法满足的骄傲，但他用这种较为隐蔽曲折的方式来获取心理上被尊敬的感觉。这种情况多是由顾客的性格特征所决定的，须知人人都有被尊重的需要，有些人则特别强烈，所以会有逆反表现——虚伪的“恭敬”。
对这类顾客的促销策略：
这种顾客是较难说服的一类。如前所述，他们具有逆反心理行为和防卫倾向，很难摸清其真实意图并解除防御装备，他们的本来心意与行动背道而驰。对这种顾客可以采取重视身体反应的直销术，或者可以请一位资历地位均高于该顾客的介绍人，取得他的信任和重视，然后再慎重地劝导他。
面对这种类型的顾客时，直销员自身的素质是相当重要的，对自高自大的骄傲态度，直销员一定要不卑不亢，把握好分寸，对商品的说明也要符合事实不夸夸其谈，同时注意和客人之间的沟通，可以谈些双方都感兴趣的“题外话”，融洽气氛增进感情，这样才能赢得顾客的尊重和信任，并对商品产生真正的兴趣，而不是如前所述仅仅敷衍一下而已。注意到了这些，再加上坚持不懈的努力，成功的希望仍然很大。
