【原文】世俗之人，皆喜人之同乎己而恶人之异于己也。
【译文】世俗上的人，都喜欢别人和自己相同而讨厌别人和自己不同。
要使别人对你感兴趣，那就先对人感兴趣。
最成功的商业会谈的秘诀是什么？注重实际的著名学者依里亚说：“关于成功的商业交往，并没有什么秘密——专心地倾听那个对你讲话的人最为重要，没有别的东西会使他如此开心。照此下去，合作成功是自然的了，也再没有比这更有效的了。”
让你的反对者有说话的机会，让他们把话说完。不要打断他们或争辩，否则，只会增加彼此沟通的障碍。努力建立了解的桥梁，不要加深彼此的误解。其中的道理很明显，你无须在哈佛读上四年书才觉察这一点。不过，我们也经常看到这样的现象：有不少精明的商人会租赁昂贵的地盘，把店面装潢得漂亮精致，干练地购进不少的精美货物，还花了价格不菲的广告费，可是却雇用了一些不懂得倾听顾客说话的店员——他们急急地打断顾客挑剔商品瑕疵的话头，与他们辩论、让人家难堪，甚至几乎把顾客气得一走了之。
倾听是我们对别人的一种最好的恭维。很少有人能拒绝接受专心倾听所包含的赞许。
因此，如果你希望成为一个善于谈话的人，那就先做一个注意静听的人。要使人对你感兴趣，那就先对别人感兴趣。
实际上，即使那些嗜好挑剔别人毛病的人，甚至一位正处于盛怒的批评者，也常会在一个具有包容心与忍耐力且十分友善的倾听者面前软化、妥协，即便那气愤的肇事者像一条大毒蛇正张开嘴巴吐出毒信的时候，也一定要沉着，克制自己。
以纽约电话公司应付一个曾恶意咒骂接线员的顾客为例：这位顾客态度刁蛮，满腹牢骚十分不容易对付，他甚至威胁要拆毁电话，拒绝支付他认为不合理的费用，他写信发给报社，还向消协屡屡投诉，致使电话公司引起数起诉讼案件。
最后公司中的一位经验丰富的“调解员”被派去访问这位不近情理的顾客。这位“调解员”静静地听着，并对其表示同情，让这位好争论的仁兄尽情发泄他的满腹怨言。
“我在他那儿静听了几乎有3个小时，”这位“调解员”讲述道，“以后我再到他那里，仍然耐心地听他发牢骚，我一共访问了他四次，在第四次访问结束以前，我已成为他正在创办的一个团体的会员，他称之为‘电话用户权利保障协会’。我现在仍是该组织的会员。有意思的是，就我所知，除这位先生以外，我是这个地球上它的惟一的会员。”
“在这几次访问中，我耐心倾听，并且同情他所说的每一点。我从未像电话公司其他人那样同他谈话，他的态度慢慢变得和善了。我要见他的真实目的，在第一次访问时没有提到，在随后的两次也没有提到，但在第四次我圆满地解决了这一案件，使他把所有的欠账都付清了，他也撤销了向消协的投诉。”
毫无疑问，这位仁兄自认为在为正义而战，在为保障公众的权利而战。但实际上他需要的是自重感。他试图通过挑剔、刁难来得到这种自重感，但在他从公司代表那里得到自重感后，他所谓的满腹牢骚就化为乌有。
记住，你可以根据一个人在什么情况下会发脾气的情形，测定这个人的肚量有多大。与此类似的还有一个故事。多年前的一个早晨，有一位怒气冲冲的顾客，闯入德迪茂毛呢公司创办人德迪茂的办公室内。
德迪茂先生说：“他欠我们15美元，却不承认这件事，我们的财务部坚持要他付款。在接到我们财务部职员的好几封催款的信以后，他收拾行装来到芝加哥，冲进我的办公室，告诉我说，他不但不付那笔账，并且永远不再准备买德迪茂公司的东西。”
许多事件都表明，当有人提出不同意见的时候，你第一个自然的反应是自卫。你要慎重，你要保持平静，并且小心你的直觉反应。这可能是你最薄弱的地方，而不是你最好的地方。
我耐着性子听他说话，几次几乎要中止他，但我知道那对他没有用处，我要让他尽量发泄不满。等他终于冷静下来，可以听进别人说话的时候，我平静地对他说：“谢谢你到芝加哥来告诉我这件事，你帮了我一个大忙，因为如果我们财务部惹恼了你，他们也准会惹恼别的好主顾，那样就太糟了。真要谢谢你告诉我这一切。”
他似乎有点措手不及，万没料到我会说出这番话。我想他当时肯定有点失望，要知道他到芝加哥来是要向我找事挑衅的，但我在这里反而感谢他，而不与他争论辩斗。我真心实意地告诉他也许是记错账了，我们打算在账中取消那笔15美元的账款并将此事忘掉。我对他说，他是一个很细心的人，又只需照顾自己的一份账目，而我们的员工却要同时料理数千份账目，所以他会比我们记得更准确。我告诉他我十分了解他的感觉，如果我处在他的位置上，我也会有类似的举动。由于他说不想再买我们的东西，所以我还向他推荐了几家别的公司。
在那之前，他来芝加哥时，我们常一同用餐。那天我照旧请他吃饭，他似乎不太好意思地答应了，但当我们回到办公室的时候，他马上订下了很多的货物，然后他心情舒畅地回去了。为了表示自己的坦诚，他重新检查了他的账单，结果发现有一张放错了地方，接着他便寄给我们15美元的一张支票，还诚恳地道歉了一番。
如果有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你就应该衷心感谢他。不同的意见是你反省自己的最好机会，而承诺和倾听也必须要发自真心。你的反对者提出的意见可能是对的。在这时，同意考虑他们的意见是比较明智的做法。如果等到反对者对你说：“我们早想告诉你了，可是你就是不听。”那将给你难堪。
马克先生可能是世上最出色的名人访问者，他说：“许多人不能让他人对自己产生好印象，是因为他们不注意听别人讲话。”一般人往往非常关心自己随后要讲什么，却不愿意张开自己的耳朵倾听。几位名人曾经说过，他们喜欢善于倾听者，不喜欢别人打断自己的话头，但善于倾听的能力，好像比任何其他好性格都更难得。不仅名人喜欢别人听他倾诉，普通人也是如此，正如《读者文摘》中所说：“许多人之所以请医生，他们所要的只不过是一个听众而已。”
美国南北战争最困难的时期，林肯写信邀请在伊里诺斯的一位老朋友到华盛顿来。林肯说，他有些问题要与他讨论。这位老朋友到白宫拜访，林肯同他谈了数小时关于释放黑奴的宣言是否适当的问题。林肯将赞成和反对此事的理由都加以阐述，然后又读一些谴责他的文章，其中，有的怕他不放黑奴，有的却怕他释放黑奴。谈论几小时后，林肯与他的老朋友执手道谢，送他回伊里诺斯，整个谈话过程中竟然没有征求老朋友的意见。所有的话都是林肯说的，就好像是为了舒畅他的心境。“谈话之后他似乎轻松了许多”，这位老朋友说，“林肯没有要求提意见，他要的只是一位友善、同情的倾听者，使他可以发泄苦闷的心情。那是我们在困难中都迫切需要的，那些发怒的顾客、一些不满意的雇员、感情受到伤害的朋友也都是如此。”
如果你甘愿使人当面回避你，背后笑你，甚至轻视你，这里有一个最好的办法：决不倾听别人说话，并且不断地向他谈论你自己。如果别人在谈话时，你有自己不同的意见，别等他说完，他没有像你一样的伶牙俐齿。为什么要浪费自己的时间去听他人无谓的闲谈？即刻插嘴，在他一句话还没说完时就打断他。噢，接下来你的目的就实现了。你很快就会变得人见人烦。
因此，如果你希望成为一个善于与人沟通的高手，那你就得先做一个注意倾听的人。要使别人对你感兴趣，那就先对别人感兴趣。问别人喜欢回答的问题，鼓励他人谈论自己及他所取得的成就。不要忘记与你谈话的人，他对他自己的一切，比对你的问题要感兴趣多了。他留意他脖子上的小痣比关注加勒比地区的六级地震还要充满热情。
南美一家电脑公司总裁安德烈·那瓦诺曾进一步深入地阐释了这个话题。他说：“我们常说听而不闻，很多人听别人说话时，都在想自己的事，根本没有真正用心聆听对方说什么。真正的聆听绝不只是听而已。”
倾听者虽然不开口说话，但聪明的倾听者往往积极地参与对话，当然这不容易做到。要做到善于倾听别人的谈话很重要的一点，就是要全心全意，而且要真心投入，还能不时地问一些问题，鼓励对方多谈。其中包括机智、周到、不离题、简洁等特点。
其实，表示积极参与谈话的方式很多，绝不需要动不动就插嘴以打断别人的讲话。方式虽然很多，但我们用不着招招纯熟。善于聆听的人经常应用几种自然轻松的方式，关键是要实际有用。
这些方式包括偶尔点点头，偶尔附合一两声。有些人会换个姿势或俯身向前，有时候微笑一下或挪一下手。而目光的交流最能显示你是一位友好的人，因为这表示：“我在非常认真地听你说自己喜欢的事情。”谈话中途停顿时，可以提出相关的问题，继续让他表现下去，让他有话可说、能说、想说。
最为关键的并不是你到底应该采取哪一种倾听技巧，因为这绝不是一件机械化或一成不变的事。这些只是当你感觉很好时可以用的几个方式，它们会使跟你谈话的人变得更有兴致。
下次当你开始谈话的时候，就想着这一点：如果你要使人喜欢你，那就记住：善于倾听，会让你处处受人欢迎。
在你进行辩论的时候，你也许是绝对正确的。但从改变对方的思想上来说，你大概一无所获，一如你错了一样。
为什么你一定要与对方辩论到底以证明是他错了？这么做除了让你感到一时的快意之外还有什么呢？那能使他喜欢你？或是能让你们的合同签订？为什么不给人留点面子呢？他并没征求你的意见啊！他不需要你的意见，为什么还与他人争论不休？要想拥有良好的人际关系，要想使自己在事业上游刃有余，在朋友中广受欢迎，在家庭中和睦相处，你最好永远避免和别人发生正面的冲突。
“永远避免和别人正面的冲突。”这一教训非常重要。有个喜欢辩论的学者，在研究过辩论术，听过无数次的辩论，并关注它们的影响之后，得出了一个结论：世上只有一个方法能从争论中得到最大的利益——那就是停止争论。你最好避免争论，就像避免战争或毒蛇那样。
你永远不能从争论中取得胜利。如果你辩论失败，那你当然失败了；如果你得胜了，你还是失败了。这是因为，就算你将他驳的体无完肤，一无是处，那又怎样？你觉得自我感觉良好是不是？但他会怎么认为？你使他觉得自惭形秽、低人一等，你伤了他的自尊，他不会心悦诚服地承认你的胜利。即使他表面上不得不承认你胜了，但他心里会从此埋下怨恨的种子！
波音人寿保险公司为他们的推销员立下一条规则：“不要争论！”真正完美、有效的推销，不是靠争论得来的，甚至最不易让人觉察的争论也要不得。因为争论并不能让人改变自己的意愿。
正如充满智慧的富兰克林所说：“如果你辩论、争强，你或许会获得胜利；但这种胜利是得不偿失的，因为你永远无法得到对方的好感。”
因此，你要自己好好权衡一下，你想要什么？只图一时口才表演式的快感，还是一个人的长期好感？
在你进行辩论的时候，你也许是绝对正确的。但从改变对方的思想上来说，你大概一无所获，一如你错了一样。
美国总统威尔逊任内的财政部长威廉·麦肯锡，以多年政治生涯获得的经验，归结为一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。”
“无知的人？”麦肯锡说得太保守太片面了，实际情况是：不论对方聪明才智如何，你也不可能靠辩论改变他的想法。
举个例子，有一次税务代理员巴森仕与一位政府税收稽查员，因为一项9000美元的账款是否实际发生的问题争辩了一个小时。巴森仕先生声称这9000美元是一笔死账，永远收不回来，当然他认为也不应纳税。“死账？胡说！”稽查员反对说，“那也必须纳税。”
“这位稽查员十分傲慢并且固执，”巴森仕说，“任何解释对他是毫无用处的，我想我们辩论得越久，他越固执。所以我决定不再与他理论，并改变话题，说些使人愉快的话。”
然后他说：“比起其他要你处理的重要而又困难的事务，我想这实在是一件不足挂齿的小事。我也曾研究过税收问题，但那只是从书本中得到的死知识，而你的知识是从实务经验中获得的，有时我真想有份像你这样的工作，那样的话，我就可以从中学到很多东西。”他说的十分真诚。
“这么一来，那稽查员直起身来，向后一倚，讲了很多关于他工作的话题，他告诉我他所发现的许多舞弊的巧妙方法。他的声调渐渐地变得友善，接着他又谈起他的孩子来。临走的时候，他告诉我要再考虑一下我的问题，过几天，他会给我答复。”
“3天之后，他打电话通知我，他已经决定不征那笔款的所得税了，一切按照我们所填报的税目办理。”
这位稽查员身上表现的正是一种最常见的人性弱点，他需要别人的尊重。巴森仕先生越是想与他辩论，他越想扩大自己的权限，满足他的自尊感。可一旦满足他，辩论便立即停止，因为他的自尊心得到了满足，他就变成了一位充满同情和宽容心的人。
拿破仑的管家康斯坦常与拿破仑的妻子约瑟芬打台球。在他所著的《拿破仑私生活回忆录》中说：“我虽然球技比她好，但我总是让她赢我，这样她会非常高兴。”我们要从康斯坦那里学到一个教训。我们不妨使我们的客户、朋友、丈夫、妻子在偶然发生的不影响大局的争论上胜过我们。
释迦牟尼说：“恨不能止恨，爱却可以。”误会永远不能用辩论结束，它需用技巧来协调，宽容与理性来消融。
生活中并没有那么多的不同意，许多事情都是可以找到双方折衷的一面的。任何肯花时间表达不同意见的人，必然和你一样对同一件事情很关心。把他们当作要帮助你的人，或许就可以把他转变为你的朋友。必须明白，人活着是需要有适度妥协和灵活的。
