我们在与客户见面并进行推销之前，需要进行一定的准备工作。准备工作主要包括两个方面：物质准备和精神准备。
在接见客户之前，推销员应该准备好相关的客户资料，我们将其称为物质准备。进行物质准备的目的主要是进行客户资料的搜集。比如对个人客户，要去搜集他的经济状况、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性等等。此外，在搜集企业客户信息资料的时候，要注意了解决策人、经办人、行业、产品、组织架构、效益、员工、规划和问题等等。
在前面我们曾经强调客户资料档案除了人口统计资料。还要包括心理统计资料，大部分心理统计资料都被企业所忽视了。通过心理统计资料的收集，企业可以发现客户的购买需求点。
无论是针对个人还是企业，都要弄明白他的关键需求点到底在哪里。他的购买价值观在哪里，他的问题在哪里，推销人员一定要通过对客户资料的归类、分析和判断，然后把它们找出来。
注：此处添加表格，见表1。
推销资料
物质准备除了对客户资料的搜集之外，推销人员还要对推销资料做准备。
你的公文包里面应该放哪些东西呢？应该有客户资料、公司资料、产品资料。但是有两个资料是无论如何也不要忘记的：
一个是个人资讯证明；
二个是老客户使用证明。
我们国内大部分的推销人员在面对客户的时候，都缺少这两个资料。
个人资讯证明
什么叫个人资讯证明？就是推销人员个人在本行业里的专业水准的证明。个人在本行业里面是否具备一定的专业水准，决定了客户是否会迅速建立起对你的信任度。客户对个人的信任度高低，将会决定其最终的购买行为。
如果客户相信你的公司是好的，产品也是好的，可是你个人很不专业，他就会产生疑惑：我买了产品以后将来会不会有问题？有了维修、保养、服务等问题怎么办？但如果你有非常专业的个人资讯证明，就会打消客户的不必要疑虑，从而大大提高推销的成交率。
老客户使用证明
老客户使用证明反映了已经使用过该产品的老客户的意见。无论推销人员说得有多好，客户永远对你有一个疑问，认为你是王婆卖瓜自卖自夸，那如何去打消客户对我们的疑虑呢？这就需要老客户的使用证明。
【案例】
在北京，有许多饭店由于经常有一些影视明星、国家领导人、中国的足球队员前来吃饭，于是饭店就拍了很多他们就餐时的合影照片，然后放成很大的照片贴在饭店醒目的位置，如门口、大厅四周的墙上，甚至摆放在走廊的玻璃柜里。客户进门一看，马上产生一种感觉：这个饭店好厉害呀！这就是老客户的证明。
重点提示：老客户使用证明就是让老客户来说你的产品好！
老客户使用证明一般采用三种方式来展示：
一是文字；
二是图片；
三是音像。
第一种方式是文字，主要指产品质量、服务质量反馈表。所有的企业都应该在老客户使用产品后，把一些老客户、知名的客户、行业内龙头的客户使用了产品以后的好的评价做一个产品质量或服务质量的反馈表，并按照行业、区域的划分装订成一册老客户的产品质量和服务质量反馈总表，然后想办法拿给新客户看。
【案例】
某公司按照行业划分，将医药、房地产行业的龙头企业关于本公司产品的质量反馈表装订成册，然后复印，让每个推销员的公文包里面都有一份。当推销人员去见客户的时候，如果向客户介绍完产品以后，客户仍犹豫不决，推销人员就会说：
“先生（女士），我们初次接触，你对我们的产品有所怀疑是正常的，因为我们还彼此了解不多。其实在本行业里，我们服务的像贵公司这样大的客户是很多的，而且他们对我们的评价也是很好的。正巧我今天带来了一本老客户对我们公司的评鉴和评价，请您翻翻看。”
客户在看完后，往往会轻松决定接受该公司的产品或服务了。
这个反馈表里一定要有客户的评语，还要有客户的公章，反映客户公司的大概使用量，但涉及客户要求的商业秘密是不可以写的。
重点提示：客户评语就像小学生的成绩单，不但要有具体评语人，还一定要有一个公章戳在上面。这样的客户评语才有说服力。
第二种方式是图片，主要是指老客户相册。实践证明，客户更喜欢看照片，也就是推销人员向客户展示老客户相册的效果要远远好于客户反馈表。
照片可以是跟客户的合影，例如和客户公司的关键领导人、技术总监、总工程师，或者总裁等的全影；也可以是和行业内的权威专家、个人的合影；还有就是安装、使用、保养、维修现场的一些照片。在这些照片中，一定要体现你公司的标志，如公司的制服、企业名称、会标、英文标志、典型建筑等等。
跨国公司的推销人员的公文包里面一定有两样东西：第一，有台词；第二，有老客户相册、老客户的使用证明。但我们国内大多数企业的推销人员都没有这些东西，这就是我们国内企业和国际知名企业的差距。
第三种方式是音像，主要是指视频，如产品的颁奖仪式、公司领导人的参会经历、产品的生产过程等等。
心理准备
准备工作的另外一方面是要进行心理态度的准备。做推销工作最重要的方面之一就在于推销人员的精气神。本节分三个部分介绍了这个问题。
认识恐惧
客户接纳我们的理由
调整心态的方法
重点提示：
为什么推销人员的精气神尤为重要？
推销是从拒绝当中开始的，我们的推销人员每天去面对客户，就是去面对大量的拒绝、拒绝、拒绝。所以他们的自信心会不断地下降，挫败感会不断地上升，甚至产生出恐惧感。能不能保持一个旺盛的精力，能不能保持一个高昂的情绪，对于克服恐惧感非常之重要，这是我们每个推销员首先都要迈过的第一道门槛。
认识恐惧
其实推销人员拜访客户的时候都是有拜访恐惧心理的。
恐惧来源于对对方的无知和不可控制；
恐惧最后导致了推销失败；
拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
客户越大越重要，推销人员的心理压力也越大。关键是如何来控制紧张，如何缓解紧张。推销人员一定要记住：当推销人员在面对客户的时候，一定要减轻恐惧感，充满自信，充满魅力，积极向上，良好的开端是推销人员成功的一半。
客户接纳我们的理由
如果我们知道客户为什么接纳我们，有助于推销人员克服内心的恐惧。一般来说，客户接纳我们的理由主要有：
这个人还不错；
这个人挺可信；
这个人跟我很投缘。
客户之所以会与你投缘，其实不在于产品，而在于信任度，可是如果推销人员很紧张，缺乏自信，精神状态不好，客户就会产生怀疑。
调整心态的方法
那么推销人员如何调整自己的心态呢？具体有三种方法：开心金库法、预演未来法和生理带动心理法。
重点提示：
调整心态的三种方法
开心金库法——成功推销经验剪辑；
预演未来法——成功推销过程预演；
生理带动心理法——握拳、深呼吸、成功暗示。
1．开心金库法
所谓开心金库法就是把自己过去成功的、快乐的事情剪辑起来，做一个5秒钟的短片，当你很紧张的时候，就在脑海里面放一下，让自己开心起来，慢慢缓解紧张。
2．预演未来法
预演未来法就是对将要发生的事情，按部就班地做一个预演，假想未来会取得较好的结果。做了心理预演以后，紧张度自然就会降低。
3．生理带动心理法
运用生理带动心理法就是当你紧张时可以用握拳、做腹式的深呼吸、给自己心理暗示等生理缓解方式，来解除紧张的压力。
电话约访
所谓的电话约访就是电话预约。
你决定拜访的客户大都是一些高级管理人员，你的不期而至的电话很可能使他们感到厌烦，你也许不得不忍受他们的冷遇与呵斥，但是没有这最初的联系，又哪里能够买进这些大客户的门呢？你要使你的打电话方式与众不同，所以你一定要考虑你的产品是否能使潜在客户满意，你正在推销的产品是否使他们的生活变得美好？能否提高他们公司的形象？能否为他们节约一定的时间或金钱？能否解他们的燃眉之急？当上述的答案都是“ＹＥＳ”时，你打电话的理由就是绝对充分的。
很多推销高手认为简直就是自讨苦吃，他们往往说：“我一打电话客户就拒绝我了，反而会失去见面的机会，这么多年我从来不给客户打电话，可是我的业绩照样做到了公司第一名。”其实如果掌握了电话约访的技巧，他们的推销业绩也许会锦上添花。
很多推销人员给客户打电话的情形往往就是这样：拿起电话，嘟、嘟、嘟，没有人接电话——经理不在，客户不在，他反而会很高兴。我们为什么如此害怕客户接这个电话？因为有人接听以后，接踵而来的就是没完没了的拒绝，没完没了的打击，所以很多推销人员就误以为根本没有必要打电话。也有许多推销员打电话的第一句话往往是：“对不起，打扰您一下。”你真的认为一个人会接见“打扰”他的人吗？当你意在帮助别人时，你需要抱歉吗？当然不！对你的客户能够从你的产品或服务中获益一事，你必须充满信心；对你能够给你的潜在客户提供更好的工作或生活方式一事，你必须感到兴奋。也要让你的客户感受到你的热情，用你的声音表达出来！
（一）为什么要进行电话约访
在与客户见面之前，先进行电话约访，进行事先沟通是非常有必要的，其必要性主要体现在以下四个方面：
如果客户不在，可以避免浪费时间；
与客户工作发生冲突，贸然拜访，反而会引起反感；
冒昧前往，让客户感到不礼貌，会让客户觉得推销人员没有涵养和礼貌；
给客户一个提前量、兴趣点或心理准备。
重点提示：
越是位高权重的大客户，越需要预约电话，给他一个提前量，给他一个兴趣点，给他一些心理准备，同时也是对他的一种尊重。
（二）做好电话约访前的准备
当然，在打电话之前，推销人员也需要做好一些精神方面的准备，做哪些准备呢？应该包括以下五个方面的准备。
1．保持放松和微笑
在给你的潜在客户通话前一定要保持放松，要微笑。在通话之中，对方一定能够从语音、语气、语调中听出或感受到我们是否放松，是否在微笑。让客户能够听到干脆利落、非常有信心的声音，能够让客户感觉到你很有涵养，对他非常有礼貌。
给客户打电话时一定要保持中性的语气。所谓中性的语气就是不卑不亢，不是很温柔，也不是很生硬。北方的男同志讲话比较容易生硬，就是温柔程度不够。南方的女同志讲话容易软绵绵，就是话听得让人骨头都会酥掉。华东地区的男人语气比较好，因为他们都比较中性，软中带硬，硬中带软，比较客气，较有礼貌，让客户能够听得到自信，感觉到信心，同时又能够让客户感觉到你的涵养和对他的尊重。
2．热诚的信心
推销人员的热诚和信心也可以通过语音、语气、语调表达出来，客户也能够听得到，感觉得到。由于客户的需求不仅仅在于产品的功用性，更多的是希望在推销过程中，真切地感受到关怀和建立消费信心，所以推销人员在电话中的谈吐，应该表现出热情和充分的信心。
作为推销人员，如果只是消极地考虑不停地打电话给客户，会打扰别人，这样一来打电话时就很难产生信心。正确的态度应该是：打电话是为了帮助别人，帮助别人也等于在帮助自己。抱着帮助他人的态度，不仅会增强热情和信心，还能有效地减轻恐惧感。
3．名单、号码、笔、纸
在与客户电话沟通之前，在桌面上还应该要准备一些东西，比如客户的名单、电话号码、笔和纸。俗话说：好记性不如烂笔头。在完全没有任何记录的情况下，一般人在打完五个电话之后，就已经记不清第一个电话的内容了。
记住，专业的推销人员一般是左手打电话，甚至是用肩夹着电话。之所以如此，就是为了能够解放出右手，甚至双手，一边打电话，一边随手作记录。
4．台词练习熟练
当然，我们还需要准备好电话沟通的台词。推销人员在客户面前就应该是一名优秀的演员，受过专业训练的演员。
5．话术大纲提前准备
一般在电话约访前，我们需要准备一个大表格和话术大纲，并在电话过程中进行相应的记录，在打完电话后，马上要把原始记录抄录到正式的客户会谈记录本上。
（三）明确电话约访的目的
许多推销人员电话约访失败的原因，往往在于没有明确打电话的目的。
