我要考虑考虑
你对顾客解释了很久的产品情况，但顾客仍然不决定买，但你又看不出他们的真正想法，或许你可以大胆地问问题：“先生，我真的很想请您帮我一个忙。”大多数人都会说“当然，你说吧，我能为你做点什么？”
“我相信这辆车对于您正合适，而且价钱绝对公道。但觉得您好像有什么想法瞒着我，所以我很想知道您迟疑做的真正原因。”
“不，我只是想再考虑考虑。”
“别这样。告诉我，究竟是为什么？”
“真的不为什么，我只是需要时间想想。”
“不，您得告诉我，到底是什么原因让您对购车感觉不舒服？”
“嗯，好吧，我说实话，你们的价格有点偏高。”——他们终于说出了真正的异议！
获得这条信息后，你要立刻做出答复：“我也正想着会不会是这样，先生，我很欣赏您对我的坦率态度，但是先生，请您明白，您所买的不只是该产品的品质，您买的更是我们长期为您提供的服务。以后在使用该产品的过程中，任何有关的问题都由我负责处理。一次购买，终生服务，您说这还贵吗？”这样，一桩很可能失去的生意又变得有希望成交了。
面对顾客的“考虑”，成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。坚持不懈、永不放弃是所有推销员应具备的特质之一。世界潜能大师罗宾以前在吉姆·罗恩公司上班时，他推销公司的一种产品，不断地向顾客解释产品，当顾客决定不买时，他会说：“先生，您不买我的产品的原因肯定是我的解释还不够清楚，我再解释一次。”顾客还是不要时，他就继续解释，直到顾客购买为止。
Ｍ公司的林君也是一位坚持不懈、永不放弃的推销员，他一大之内拜访客户13次，推销公司出产的影印机。
有一天，林君去某个商会推销影印机时，商会的总务部长说：“我考虑看看。”林君为人正直，说声“谢谢，请考虑一下”后就离去。
部长刚松了口气，林君去而复返。部长以为他忘了什么东西，谁知他开口便问：“请问您考虑好了吗？”
林君望着目瞪口呆的部长说：“那我下次再来。”大约30分钟后，有人敲门，部长满脸困惑地想：“大概又是他？”果真，林君又出现在他面前：“请问您考虑得怎么样了？”
部长摆出连自己都觉得可怕的眼神瞪着林君。林君离去后部长不安地想：“那家伙会不会再来？”正想着，林君果真出现了：“对不起，我又来了，不知道您研究过了没？”
部长逐渐有了一肚子火。
眼看天色暗了下来，林君已经来了13次。
部长最后终于答应买了，却也精疲力尽了。
林君问：“部长您为什么决定购买呢？”
部长：“我是被你的热心跟超越常人的厚脸皮弄得身心俱疲了。”
另外，你可以用下列方法应对：
优惠法。即给顾客一个优惠，使他们不能再拖延下去。比如许多直销员利用此法，以“节假日优惠，当日有效，当次有效”等条件，给消费者“回扣”或“折价”，以促进成交。
比较法。直销员使用这种方法将顾客拖延下去的优点、缺点加以比较，顾客的心中就会清楚，不愿再拖延了。通常，通过好坏比较，可知好处很少，而坏处很多。直销员将拖延下去的好处和坏处都写在一张纸上，进行对比，用数字比较比用文字比较更具说服力。顾客看完比较表后，就有可能做出立即购买的决定。
过期作废法。直销员可以陈述拖延下去的坏处，比如供应可能会中断，价格可能会上涨，型号可能会有所改变，交货期不能保证等，所以许多直销员诚恳地对顾客说：“先生，我们不能保证以后还能向您提供跟本次一样的商品和条件，请您考虑一下，比较一下，再做决定吧。”这样，用户因担心以后不能以如此优惠的条件买到产品，就会不再拖延了。
满意目前的供应
很多人都有这样的习惯，总是使用一种产品，如有些女性一直都在使用丁家宜化妆品，一些小宝宝天天喝的都是伊利牛奶。那么顾客会说：“我对现在使用的产品很满意，没有理由更换。”这意味着什么呢？这无疑是一个突破口，因为这说明顾客有使用这种产品的需要。
面对这样的反对借口，作为推销员通常可以用肯定性的结果来回答这个反对。专业推销员可以说：“是的，我非常能理解你们目前的关系非常好。不过，我肯定您不想错过增加一条产品线或另外一个原材料供应来源的机会，它每月会增加你的额外利润，在涉及原材料的情况下，确保不会中断供应。”专业直销员向准顾客强调并不是要他们和目前的供应商切断关系，只是建议准顾客将他们的生意分出一些，这样对他们会更有好处。或者说：“多几家供货商不好吗？你可以在价格或质量方面有一些选择的机会。你的顾客也会觉得多一种选择，这样岂不是正好……”
顾客的使用习惯确实不易改变，所以要达成交易，必须要遵循循序渐进的原则。我们可以这样做：
首先依照人际关系策略，直销员应对顾客这种忠诚态度表示敬意，同时也应争取顾客对自己企业感兴趣。
其次要引出顾客对其原供应商所欣赏的是什么，可询问有关品质、服务、可靠程度及交货情形，借以发现其满意中的漏洞。然后夸大此漏洞，并列举更多的理由，促使顾客改变其主张。换言之，是让顾客相信，如改向本企业订货，可获得更大的利益，而且更满意。
也可采用折中方案，劝顾客向本企业采购一部分，就价格、品质、服务变化及其他条件等方面加以比较，令其相信分开采购的利益更多，其中最显着的是可减少由于意外事件所引起的延误。一旦顾客答应交易，则以后可以慢慢争取其全部订单。
顾客“挑三拣四”
有些顾客会向推销员说：“我要这种，那种不好。”“你们制造产品总不注意这一点。”“谁花钱买不好的东西？”顾客之所以有此类反对的意见，多数都是出于误会，也许是故意妄下结论，说这是好的，那是差的。做推销工作的人很多，某人与某个推销员发生了不愉快，他就会对这家公司的推销员产生反感，进而讨厌这家公司的产品。听到了其他顾客对产品的抱怨，或是因为产品的售后服务不能令人满意等，也会让人心生敌意。这个时候，推销员应该找出他厌恶的原因，用间接的方法，消除其脑海中的坏印象，解除他的误会，以便顺利进行推销。
当顾客说“再比较一下别家的产品”的时候，你可这样说：“事实上这样做很有道理，俗话说‘货比三家’嘛。比较以后，你才会发现我们公司的商品性能是多么优越，任何人只要看到我公司的产品，都不会轻易放弃机会的。”
当顾客说“如果是××家公司的产品，我就准备购买”时，作为推销者的你，要做出一幅恍然大悟的样子：“原来是这样，可是您知道吗，我们和那家公司有着密切的业务往来，许多产品在性能和价格上也是不分彼此的！”如果你在那家公司有认识的熟人，这时离座片刻，在顾客面前打个电话过去聊会儿天，可能会对你的推销产生意想不到的效果。
有的顾客也许会说：“现在我没有现金，无法购买。”你可以这样回答他：“我并不是请您现在就买下，同时我也不着急要现金，只希望您能暂时试试这个产品，只要您付少许的定金，余下的钱可以办理分期付款。”“是啊！我知道您很喜欢我们的商品，我们可以给您一点时间，让您考虑考虑。我也可以为您多关照一声，不让您在价钱上吃亏。我们不妨先谈谈有关合同和必要的文件，在两三天内，约定个时间给您送来，您可以照今天的优惠价格买到商品。”
我做不了主
避免这种异议的最好办法就是要弄清谁是真正的决策者。
【案例】
我们可以这样说：“先生，我会在星期三下午1点钟的时候会准时出现在您的办公室，我建议您能让那位能做主的人也在场，好吗？”
如果他回答说：“我就能做主。”
那我们就可以说：“我很高兴能认识一位有独立决策力的人。”
相信在这种情况下，没有一个客户会再说自己做不了主这一类的话了。
一位客户对推销员说，他在买车之前要和他的太太商量一下，可是当时的情况是他的太太并没有在现场。
这位推销员说：“趁这个机会，咱们可以先看看订单，请您在这签一下名，我需要100元作为定金。”这位推销员是乔·吉拉德。如果这个客户是那种大丈夫型的人，乔会对他说：“里克，现在很多的男人都让太太决定一切，像你这样能够独立做主的人真不太少了。”
如果客户坚持说：“不，我得和她商量一下。”那他会说：“好吧，我们可以这样，咱们先把订单签了，然后你回家后和太太讲一下，如果她坚决反对的话，你可以再把订单拿回去。”大多数情况下，这样都能顺利成交。当然，如果客户是一位女性的话，乔会对她说，他很欣赏无须丈夫点头，就可以独立做出决定的现代女性，现在这种女性是很少见的。
这并不适合我
有的顾客为了拒绝推销，会找出各种各样的借口和理由，面对这样的顾客，推销员也可以打“太极”。太极法取自于太极拳中借力使力的招式，就是你出一招我就顺势接招再返招的方法。当客户提出不购买的异议时，在销售人员看来这正是您要购买的理由，销售人员就可以把客户的反对意见转变成他必须购买的理由，这就太极法的基本做法。
【案例】
一个商店老板说：“你们这个企业把那么多的钱花在广告宣传上，为什么不把这些钱省下来，作为我们进货时的折扣，让我们多得一点利润，相对来说，你们不是也可以得到更多的利润吗？”这时销售人员说：“就是因为我在广告宣传上投入了大量的资金，才吸引了大量的客户来购买我们的产品，这样的话，不但能节省您的时间，也不耽误您销售其他的产品，总的来说，您的利润还是最大的，您说对吗？”
购买服装的客户会说：“我这种身材穿什么样的衣服都不好看。”销售人员可以说：“就是因为您身材不好，才需要来设计、修饰您身材不好的地方，而这套衣服也正好达到了您的要求。”
向孩子的家长推销课外读物时，家长会说：“我的孩子连学校的课本都不想读，怎么会有兴趣看课外读物呢？”作为销售人员我们可以说：“我们这套读本就是为了激发孩子们的学习兴趣而特别编写的。”
太极法处理的大多数是客户不十分坚决的异议，特别针对客户的一些借口，它最大的目的就是让销售人员处理异议迅速引起客户的购买欲望。
客户的异议是既是销售的障碍，也是成交的信号，它是推销过程的一个组成部分，而且也是推销过程的正常现象，要欢迎客户的异议，也要做好心理上的准备，以冷静地态度对待它。
不要争吵
对顾客异议你不可能不作处理，即使不予理睬，也是一种权宜之计。但无论怎样处理，你都应该形成正确的对待顾客异议的态度，注意说话的措辞。即使是顾客完全错了，也应尽量避免直接争论。要知道，推销员纠缠于异议的是非，即使你赢了，伤了顾客的面子，可能最终也会失去顾客，丢掉生意。
选择恰当的时机
根据调查研究发现，优秀推销员所遇到的客户严重反对机会的只是其他的大约十分之一，原因就在于优秀的推销员往往能够选择恰当的时机对顾客的异议进行满意的答复，在恰当的时机回答顾客的异议，便是在消除异议的基础上发挥了其积极的一面。
避开枝节
销售人员往往会因为一个与推销商品无关的问题而陷入争吵，这样做的结果不是收获很少，就是根本就没有任何收获。对于销售人员来说，你只要注意客户对商品的意见就可以了，要避量回避没有多大价值的枝节问题，这样可以节省面谈时间，提高销售效率，减少不必要的麻烦。
正如前面所述，对待异议，无论如何都必须处理。而对一个异议做出反应和处理的方法可能有若干个，如果要问什么样的回答是最好的，没有绝对的标准答案，也没有绝对正确的最佳处理方案，只有一个简单且浅显的道理：正确的处理总是取决于潜在顾客、当对的情况和异议本身的特点。
要站在客户的立场上
处理客户的异议时，不妨换一个角度站在客户的立场上去想一想。
有一次，一位顾客在喝牛奶时发现了一小块玻璃，他怒气冲冲地跑到牛奶公司去投诉，因为他经常为他的孩子订奶喝。这位顾客一到牛奶公司就对接待人员说道：“你们只顾着赚钱，你们想过没有，这些碎玻璃一旦喝进肚子里是会要人命的！”
公司负责接待的公关经理听到这里，并没有怒形于色，也没有与顾客争辩，而是非常关切地问道：“那碎玻璃片是否伤着您了？是否现在有必要去医院请医生检查一下？”当得知顾客并没有受伤时，接待人员转忧为喜，接着说：“那真是不幸中的大幸，要是老人或者孩子喝到这瓶牛奶，后果真是不堪设想啊！”这一番设身处地为顾客考虑的话，让这位顾客心是的怒气一下消了下去，双方洽谈的气氛也得到了缓解。
当客户提出来时最好立即解决的异议
出来的异议属于客户十分关心的事项时
必须处理好眼前的问题才能继续进行销售时
处理好异议，立刻就能成交
可以稍后处理的异议
无法确认的事情，可以承认暂时无法立即回答，但是会尽快找到答案回复顾客
当顾客还没有完全了解产品就得出价格异议时
当前的异议，后面有更清楚的证明
无论顾客讲些什么反对意见，都是没有恶意的。倘若顾客真的有恶意，推销员就没有和顾客见面和谈话的机会了。顾客愿意与直销员见面，能听他说话，能拿起他的商品来看看，再说些反对意见，这种种行为就表明顾客对制造商、对商品颇有好感，甚至有购买的意图。
面对顾客的异议，推销员所要做的是理解顾客之所以有反对意见，大半是基于某种误解，是由于长期的偏见所致，然后就必须努力找出其内在原因来，以便做一些适当的处理。也就是说，销售服务要让顾客了解和满意。尤其是在当前的推销活动中，顾客对销售服务的要求越来越高，各厂家也竞相在服务方面展开竞争。如果直销人员不能提供比竞争对手更好、更多的服务，给顾客更多的附加利益，或者直销人员的服务态度不好，令顾客感到缺乏服务的诚意与精神，顾客提出异议也是应该的。
有时候，潜在用户之所以推托，是因为他在与直销公司打交道时曾发生过不愉快。这时如果公司本身有错误，直销员可以许诺对方，经过认真的调查研究后做些适当的调整。
当顾客与你的公司之间发生了不快，你往往只有一个办法来补救，那就是不断地去拜访他，直到顾客确信你及你的公司是好的、信得过的，不再为某一次误会而求全责备。成千上万的老顾客都是被坚持不懈地使用这种技巧的直销员重新拉回来的。
只要你能以一种关心、热诚的态度帮他们解决问题，再以乐观的个性来感染他们，事情自然就好谈多了。
