你必须主动而热忱地为他解说商品性质，使他乐于接受。而同时，你还可以告诉他，目前正在打折中，所有的商品都以特价出售，这样一来，他会高高兴兴地付款购买了。
滔滔不绝型
这类顾客在营销过程中愿意发表意见，往往一开口便滔滔不绝，口若悬河，离题甚远。如营销员附和顾客，就容易使营销面谈沦为家常闲聊，虽耗尽心思也难得结果。对待这类顾客，营销员首先要有耐心，给顾客一定时间，由其发泄，否则会引起不快。然后，巧妙引导话题，转入营销，而且要善于倾听顾客的谈话内容，或许能发现营销良机。
大吹大擂型
这类顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富，但并不代表他真的有钱，实际上他可能很拮据。虽然他也知道有钱并不是什么了不起的事，不过，他唯有以夸耀来增强自己的信心。
对这种顾客，在他炫耀自己的财富时，你必须恭维他，表示想跟他交朋友。然后，在接近或成交阶段，你可以这么问他：“你可以先付订金，余款改天再付！”这种说法，一方面可以顾全他的面子，另一方面也可让他有周转的时间。
虚情假意型
这类顾客表面上非常友善，比较合作，有问必答。但实际上他们对购买缺少诚意和兴趣，如营销员请求购买商品，则闪烁其词，装聋作哑。如果营销员不识别此类顾客真实面目，往往会花费大量的时间、精力与其交往，直到最后空手而归。鉴别这类顾客需要营销员的经验和功力。
生性多疑型
这种顾客对营销员所说的话都持怀疑态度，甚至对商品本身也是如此。
这种人心中多少存有些个人的烦恼，他们经常将一股怨气撒在营销员身上。
因此，你应该以亲切的态度和他交谈，千万别和他争辩，同时也要尽量避免对他施加压力，否则，只会使情况更糟。进行商品介绍时，态度要沉着，言辞要恳切，而且必须观察顾客的忧虑，以一种友好般的关切询问他：“我能帮你吗？”等他完全心平气和，再按一般方法与他洽谈。
情感冲动型
这类顾客容易受外界环境影响，生性冲动，稍受外界刺激，便言所欲言、为所欲为，至于后果如何，毫无顾忌。比如，常打断营销员的话，借题发挥，妄下断语。对于自己原有的主张或承诺，也会因一时兴起，全部推翻或不愿负责任。而且经常为感情冲动的行为而后悔。“快刀斩乱麻”，或许是对付此类顾客的原则。营销人员首先要让对方接受自己，然后说明产品能给他带来的好处并做成功演示。
沉默寡言型
与多言型顾客相反，沉着冷静。对营销员的谈话虽注意倾听，但反应冷淡，其内心感受不得而知。这也是一类比较理性的顾客。营销员首先要用“询问”的技巧探求顾客内心活动，并且着重以理服人，同时使自己的言谈话语让对方接受，提高自己在顾客心中的地位。
先入为主型
这种类型的顾客在刚与营销员见面时，便先发制人地说：“只看看，不想买。”
这类人作风干脆，在你与他接触之前，他已经准备好问什么，回答什么。因此，在这种心理准备下，他能与你自由交谈。
事实上，这类顾客比较易成为交易对象。虽然，他在一开始就持有否定态度，但对交易而言，这种心理抗拒是最微弱的。
对于他先前抵抗的话语，你可以先不予理会，因为，他并非真心地说那话，只要你以热诚的态度亲近他，便很容易成交。
思想保守型
思想保守、固执，不易受外界的干扰或他人的劝导而改变消费行为或态度。表现为习惯与熟悉的营销员往来，长期惠顾于一种品牌和商品。对于现状，常持满意态度，即使有不满，也能容忍，不轻易显露人前。营销员必须寻求其对现状不满的地方和原因，然后仔细分析自己的营销建议中的实惠和价值，请顾客尝试接受新的交易对象和产品。
内向含蓄型
这类顾客很神经质，很怕与营销员有所接触，一旦接触，则喜欢东张西望，不专注于同一方向。
这类顾客在交谈时，便显得困惑不已，坐立不安，心中老嘀咕着：他会不会问一些尴尬的事呢？
另一方面，他深知自己极易被说服，因此总是很怕在营销员面前出现。
对于这种顾客，你必须谨慎而稳重，细心地观察他，坦率地称赞他的优点，与他建立值得信赖的友谊。
固执已见型
凡事一经决定，则不可更改。即使明白错了，也要一错到底。有时会出言不逊。营销员以礼相待，也往往难以被接纳。
从心理学上讲顽固之人的心底往往是脆弱和寂寞的，较一般人更渴望理解和安慰。如营销员持之以恒，真诚相待。适时加以恭维，时间长了，或许能博得好感，使其转化态度，甚至被认同为知音。
犹豫不决型
这类顾客外表平和，态度从容，比较容易接近。但长期交往，便可发现他言谈举止十分迟钝，有不善于决定的个性与倾向。购买活动需要经济付出，则更难以下决心了。这类顾客可能性格就是优柔寡断，往往注意力不集中，不善于思考问题。因此，营销员首先要有自信，并把自信传达给对方，同时鼓励对方多思考问题，并尽可能地使谈话围绕营销核心与重点，而不要设定太多、太复杂的问题。
精明理智型
由其理智支配、控制其购买行为。不会轻信广告宣传和营销员的一面之词，而是根据自己的学识和经验对商品进行分析和比较再做出购买决定。因此营销员很难用感情打动来达到目的，必须从熟知商品或服务的特征入手，多方比较、分析、论证，使商品和服务给顾客带来的好处得到令人信服的说明。
8.虚心倾听客户的意见
著名学者查理·艾略特说：“一点儿秘密也没有，专心致志地听人讲话这是最重要的。什么也比不上注意听那样对谈话人的恭维了。”
乌托从商店买了一套衣服，很快他就失望了：衣服会掉色，把他的衬衣领子都染上色了。他拿着这件衣服来到商店，找到卖这件衣服的售货员，想向他介绍事情的经过，可是他没做到———售货员总是打断他的话。
“我们卖了几千套这样的衣服，”售货员声明说，“你是第一个找上门来抱怨衣服质量不好的人。”他的语气似乎在说：“你在撒谎，你想诬赖我们，等我给你点厉害看看。”
吵得正凶的时候，第二个售货员走了进来，说：“所有深色礼服开始穿时都会褪色，一点办法都没有，特别是这种便宜的衣服，这种衣服是染过的。”
乌托先生差点气得跳起来。他想：第一个售货员怀疑我是否诚实。第二个售货员说我买的是二等品，真气人！
他正准备说“你们把这件衣服收起，随便扔到什么地方，见鬼去吧”的时候，这个部门的负责人来了。
这位负责人很内行，他的做法改变了乌托先生的情绪，使一个被激怒的顾客变成了满意的顾客。这位负责人是怎么做的呢？
首先，他一句话也没讲，听乌托先生把话讲完。其次，当乌托先生把话讲完，那两个售货员又开始陈述他们的观点时，他开始反驳他们，帮乌托先生说话。他不仅指出顾客的领子确实是因衣服褪色而弄脏的，而且还强调说商店不应当出售使顾客不满意的商品。后来，他承认他不知道这套衣服为什么出毛病，并直接对乌托先生说：“您想怎么处理？我一定遵照您说的办。”
几分钟前还准备把这件可恶的衣服扔给他们的乌托先生不由得说：“我想听听您的意见。我想知道，这套衣服以后还会不会再染脏领子，能否再想点什么办法。”
这位负责人建议乌托先生再穿一星期。“如果还不满意，就把它拿来，我们想办法解决。请原谅，给您添了这些麻烦。”他说。
乌托先生满意地离开了商店。7天后，衣服不再掉色了。他完全相信这家商店了。
每一个经受过困难的人都需要别人听他讲话。每一个被激怒的顾客、每个不满意的职员或受委屈的朋友都需要善于听他讲话。
如果你想成为好的经营者，那你就应做一个善于倾听别人讲话的人。
9.同新客户和谐相处的方法
企业的利益来自客户资源的保持以及不断地拓展，赢得新客户是企业拓展客户必备的基础。世界上只有两种人：你认识的人和你不认识的人。每个人都有自己的梦想，也都想获得成功，但他们还没有与你有生意上的合作。这就使他们有可能成为你的新客户。
新客户是那些还不知道你的企业形象、现实实力、发展蓝图、行业地位、产品竞争优势的人。但他们有些人是想知道那些事情的。一定要找出那些人是谁，并与他们分享信息，从而使他们体会到与企业合作的现实利益和未来前景。
那么，你如何有技巧地应付新客户呢？
与你认识的新客户交往
首先，在你的领导人帮助下掌握一些如何与朋友和家人交谈的方法。那些已经认识你的人也许很难产生和你一起做生意的信任。那是很正常的。你必须把他们的好奇心激发起来并提出许多问题，然后陪同他们去找到他们需要的权威人士。
（1）做你自己——只是更兴奋一点。人们总是被有目标和方向的人所吸引。热情是一块磁石，它来自于你对你自己可以提供的东西的价值以及对它的信心。那意味着你决不催促或迫使别人。即使你的朋友在开始时还没准备好，也不要对他们失去希望。要保持好人际关系，并看准“适当的时机”。
（2）不要拖延——否则你会后悔。要有做生意的迅速、执著，绝对不要造成最好的客户被别人拉走的遗憾。与那些已经很成功、你以为不会加入你的生意的人都谈一谈。记住：他们通常是最好的潜在伙伴。
（3）适当引用别人的话。与其直接告诉人们一些信息，不如引用第三方说的话，这样新客户会更快地相信你。每次你引用能给你生意有力支持的人们说的话，你就建立起了那个人在客户心目中的权威性，并引发了他们的好奇心。这样就更容易安排他们与那个人见面。而对自己的事业，对自己的市场抱有坚定信念的权威人士会有力地感染客户，使整个价值链被激活，并帮助他们走出下一步。
与你不认识的新客户交往
新客户只是你还没认识的朋友，你在他们心目中只是一张白纸。你可以从一个全新的起点开始。你创造了此时此刻他们的所见所闻。然而，你怎样才能有技巧地做到这些事情呢？
（1）永远保持友好。正如你以前的生活那样，大多数人都在寻找他们的幸运一刻，希望能找到一扇通往更美好生活的大门。你一开始就要问候人们，并保持友好的态度，努力培养永远温和地对待人们的态度。礼仪越周到，运气也越好。
（2）使问候人们成为你生活的一部分，但要尊重他人的私人空间。如果你学会经常问候人们，要与他们交谈将不是难事。而尊重他们的私人空间将使他们觉得你是尊重他们的。
（3）向已经获得生意成功的领导人学习具体的接触人际关系技巧最好的方法，是与已经掌握这些技巧的人交往。尽可能经常地与领导人在一起，观察他们如何与人交往。当他们在聚会结束或在餐厅与陌生人交谈时，更要细心倾听他们说话。
