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第33章 用坦诚的谈话感动对方

由于说话各种因素的不同,语言既可以成为建立和谐人际关系的最强有力的工具,也可以成为刺伤别人心理的利刃。

语言可以表现出一个人的人格。即使是语言比较笨拙的人,只要具有发自内心的关怀对方的心情,其心情就能在言谈话语间充分流露出来。相反,如果没有发自内心的关怀的心情,即使表面上用再多华丽的语言,也会被对方看穿。所以满怀真诚是最重要的。

昨天还是用学生腔随心所欲地讲话的人,突然让他使用老师傅的语言讲话可真是有点难为人了。交际语言没有用惯的话,一般人总会觉得怪难为情的,不能很好地使用。

对人要有真诚的态度是作为社会成员所必须的条件。为了每个人每天都能心情愉快地工作,希望人人都能深刻认识到语言的重要性,并能充分掌握交际语言的技巧。

有这样一个故事:某纽约商人看到一个衣衫褴褛的铅笔推销员,顿生一股怜悯之情。他把1美元丢进卖铅笔人的杯中,就走开了。但他又忽然觉得这样做不妥,就急忙返回,从卖铅笔人那里取出几支铅笔,并抱歉地解释说自己忘记取笔了,希望不要介意。最后他说:“你和我都是商人。你有东西要卖,而且上面有标价。”

几个月过后,在一个社交场合上,一位穿着整齐的推销商迎上这位纽约商人,并自我介绍说:“你可能已忘记了我,我也不知道你的名字,但我永远忘不了你。你就是那个重新给了我自尊的人。我一直觉得自己是个推销铅笔的乞丐,直到你跑来并告诉我,我是一个商人为止。”

没想到纽约商人简简单单的一句话,竟使得一个处境窘迫的人重新树立了自信心,并且通过自己的努力终于取得了可喜的成绩。

在洽谈生意或说服对手时,应用真诚的说话态度,容易招人喜欢,被人接纳。入情入理,一方面显示说服者坦诚的态度;另一方面又尊重对方并为对方着想。这样无论在交易原则上,还是在人的情感上都加深了沟通,扩大了双方的共识,促使合作成功。

松下电器公司还是一家小工厂时,作为公司领导人松下幸之助总是亲自出马推销产品。在碰到杀价高手时,他就说:“我的工厂是家小厂。炎炎夏天,工人在炽热的铁板上加工制作产品。大家汗流浃背仍然努力工作,好不容易制出了产品,依照正常利润的计算方法,应当是每件××元承购。”

对手一直盯着他的脸,听他叙述。听完之后,展颜一笑说:“哎呀,我可服你了,卖方在讨价还价的时候,总会说出种种不同的话。但是你说得就是不一样,句句都在情理之上。好吧,我就照你说的买下来好了。”

松下幸之助的成功,首先在于他真诚的说话态度。他不仅强调自己是依照正常的利润计算方法确定价格的,自己并无贪图非分之财之意,同时也暗示对方无讨价还价的余地。这就促使对方调整理解的角度,与其达成共识。

松下幸之助的语言充满情感,他描绘了工人劳作的艰辛,创业的艰难,劳动的不易,语言朴素、形象、生动,语气真挚、自然,唤起了对方切肤之感和深切同情。

正如对方所说的,松下幸之助的话“句句都在情理之上”,这样的论点让对方接受自在情理之中。

一个人一生的成败,跟他的处世方法有很大的关系。如果想要成为会说话的人,将正确的说话技巧与圆通的处世方法有机地结合在一起,就能建立好人缘,这样的人生就是彩色的。

例如:初次见面的人们,总是要说上几句话来打开彼此的心扉,闷不吭声只会给人冷漠、没礼貌的感觉,彼此的情感交流也会立刻中断,无法再进一步发展。相反,即使是十分熟悉的朋友,也会因为你无心的一句话而受到伤害或产生误会。由此可见,说话在人际关系中扮演着极为重要的角色。

在我们与人交谈时,必须秉持着一颗“至诚的心”,一定不要流于巧言令色、油嘴滑舌之辈。此外,还要根据时间、场所和对象的不同,而将自己最好的一面通过“说话”表达出来,如此才能建立良好的人际关系,使自己融入到群体之中。

人生在世,谁都不想和日子过不去,只有会说好话的人,才会有好日子过。

美国费城的奈佛先生,多年来一直想把产品卖给一家大型连锁店。但是这家连锁店一直向外地购买,运货的路线正好从奈佛先生办公室的门口经过。奈佛先生晚上就在卡耐基的课堂上演讲,并且经常在演讲时大骂这家连锁店。

卡耐基建议他改变战略。首先,他们准备在课堂上举行一次辩论会,主题就是“连锁店的分布对国家害多益少”。于是卡耐基建议奈佛先生加入反方,他同意了。由于要为连锁店辩护,便前去拜访一位他原本瞧不起的连锁店经理,告诉他“我不是来推销产品的,我是来找你们帮忙的。”他把来意说清后,并特别强调:“我来找你,是因为我想不出还有其他人比你们更能提供给我事实。我很希望能赢得这场辩论,无论你提供什么给我,我都十分感激。”

“我原先要求这位经理只拨出一点时间,所以他才同意见我。当我把事实说出之后,他指着一把椅子要我坐下,并整整用了1小时又47分钟。他还请来另一位主管,这位先生写过一本有关连锁店的专论。他觉得连锁店提供了最真实的服务,他们也以自己能够为许多社区服务为荣。当他侃侃而谈的时候,两眼发亮,我也不得不承认他的确让我明白了许多意想不到的事。他改变了我的整个心态。”

“在我离去的时候,他陪我走到门口,用手揽住我的肩膀,祝我辩论得胜,并且要我再去看他,让他知道辩论的结果。最后,他向我说:‘春天来的时候请再来看我,我很愿意向你买些产品。’这真是奇迹,他居然主动提起买产品的事。由于我对他们连锁店的关心,使他也转而关心我的产品,因而能在这两个小时里,完成10年来所不可能的事。”

奈佛先生发现的并不是什么崭新的真理。早在2000多年前,有个罗马诗人帕利里亚斯·赛洛斯就说过:“当别人关心我们的时候,我们也关心他们。”

真正站在对方的立场上,为对方着想,并全面分析双方的利弊得失,说话真诚,语气亲切随和,不卑不亢,入情入理,这是成功地说服对方的原因所在。

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