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第60章 要求客户配合要循序渐进

善于求人办事的人,在最初都会使自己的求人意图不暴露,而完全是以一种交朋友谈友情的味道与人接近,然后,请对方帮自己一些非常容易的小忙,事后对他表示万分感谢,最后才逐渐引出“正题”,在推销商品的时候,如果希望客户配合,不妨也采取同样的策略。

美国斯坦福大学社会心理学家弗利特曼和弗利哲两位教授,曾以学校附近一位家庭主妇巴特太太,作了个有趣的实验,他们打了个电话给她:

“这儿是加州消费者联谊会,为具体了解消费者之实况,我们想请教几个关于家庭用品的问题。”

“好吧,请问吧!”

于是,他们提出了一两个诸如“府上使用哪一种肥皂”等简单问题。当然,这个电话,不仅仅只是打给了巴特太太。

过了几天,他们又打电话了:

“对不起,又打扰你了,现在,为了扩大调查,这两天将有五六位调查员到府上当面请教,希望你多多支持这件事。”

这实在是件不太礼貌的事,但也被同意,什么原因呢?只因为有了第一个电话的铺路。相反地,他们在没有打过第一个电话,而直接有第二个电话要求时,却遭到了拒绝。他们最后以百分比作为结论。前一种答应他们的占52.8%,后一种只有22.2%。

据此可知,向人有所委托,应由小到大,由微至著,由浅及深,由轻加重才是,如果一开始就有太大的请求,就容易会遭受到对方断然拒绝。

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