暂时地放弃一些利益，是为了得到更多的利益。
——《塔木德》
经商谈判中一时陷入僵局是常事。犹太人认为僵持是成败的开始。
僵持是经商谈判中最为有效的战术之一，几乎没有任何别的方法更能考验双方的力量和决心。同时，大多数人都对僵局抱有躲避态度，他们害怕它。心理学家把僵持与疏远同样看待，确实人最害怕的事情之一就是与别人相隔离，因此人们为了不破坏宝贵的关系而付出最大限度的努力。试验也证实，人们宁可歪曲事实，也不愿与同辈人有分歧，疏远和僵持都是给人带来不快的因素。
每一个人都在某些时候遇到过僵持，我们都体会到它是如何的不舒服。当我们开始希望达成协议的谈判时，僵局所留给我们的是一种失败的感觉，我们容易失去信心，并对自己的判断产生疑问：“我们还应该通过其他方式来说些什么或做些什么吗？”“还应该有些什么别的让步吗？”“我们老板会如何看待这次僵持？”“我们应该接受最后那次报价吗？”“这种僵持会对我们的声誉带来影响吗？”诸如此类的问题在折磨着双方。难怪商人们都怕僵局，特别是当他们在为一大公司做事时更是这样。
然而，在事实上，一项坏的交易也比僵局容易向管理部门解释。僵持仅仅是谈生意战术中的一个，它也像任何其他方案一样值得考虑，但它不总是合适的，也就像任何其他战术不总是合适的一样。
此外，需要指出的是没有管理背景的谈判人员常常对僵持产生犹豫态度，甚至该僵持时都不敢僵持。
僵持之所以有力量，就在于它对双方产生的作用，它是对他们的决心和力量的严峻考验。僵局之后，买方和卖方都会被软化，双方都更愿意相互妥协，特别是能找到一个保全面子的方法时更是这样。那些愿意去试一试僵持的人，会获得较好的结果。不过，正像我们大家都懂得的那样，僵持确实包含着风险，某些僵局不能被解开，他们在“死”这个字眼上停止。
面对僵局，不要着急，要能忍！
那些有耐心的谈判者，面对僵局并不害怕。虽然僵局多多少少对他们也会有一些影响，但显然要少得多。相反，聪明的谈判者还可以利用僵局，向被僵局搞得心烦意乱的生意对手施加压力。在商业谈判中，双方都希望能顺利地和对方达成协议，完成交易。但好事多磨，当遇到僵局时，如何应付它、利用它，使它变成争取成功的转机，就成为一个不可忽视的问题。
虽然人人都不喜欢僵局，但是别忘了，我们的目的是为了通过谈生意取得利益，达到谈生意的成功，至于什么方式，就需随机应变了，当利用僵局有助于达到目的时，你倒不妨放开胆子试一试。例如你冷静地判断对方是确有诚意要促成此交易的、是希望打破僵局的，那么你就可以适当采取一些积极的行动，稍作一点让步，抑或只是形式上的让步，都可以使对方看到你的诚意，情况就往往会出现转机，使对方的态度明显缓解。但要注意，假如你发现这僵局有可能是对方故意制造的，你稍作一丝让步可以成为一个试探气球，如对方仍不松口，这时候你最好也能坚持下去，打它个持久战。
不过，僵局如同其他战略一样，也是需要各方配合的，在没有上级支持的情况下，即使这种战略有效，谈判者也往往不愿冒这个险，因为坏合同也比僵局易于向上级交差。所以上级决策层应授命他的谈判人员使用这种战略，对他提供理解与支持，使他能够利用僵局而获胜。更重要的是让谈判者知道，绝不会因僵局的出现而引起对他商业谈判能力的怀疑。但总的说来，僵局的利用仍是一种置之死地而后生的策略，过于冒险。一旦僵局就此僵住，怎样也打不开，就只好宣布生意谈判失败了，这恐怕是任何一方谈判者都不愿看到的结果。只有善于利用僵局，把握僵局的人，才能最后胜出！美国一家公司欲从英国商人处引进一种比较先进的机械设备，英商得知买方欲更新设备，扩大生产规模，对这种设备十分需要。掌握这些信息后，他们在谈判中提出了很高的开盘价，该美国公司在谈判桌上与对方展开了激烈的较量，但由于英商不肯退让，没有取得任何进展。
该公司如果没有这种设备，扩大再生产的计划就无法实现，但如果答应英商的条件则要被重重地宰一刀，损失也会不小，这是公司所不情愿的。对此，公司经研究决定采取迂回战术，用缓兵之计取胜。
于是，公司谈判代表宣布谈判暂时中止，对英商的条件需要请示董事会，请求英商耐心等待答复。谁知一拖就过去了半个月，英商急了，再三请求恢复谈判，美国公司均以董事会成员一时难以召集，无法达到法定人数，因此无法召开董事会讨论这一问题等等作为敷衍。又过了一个星期，英商又来催问，美国公司仍是如此答复，这下英商乱了手脚，急忙派人打听消息，结果令他们大吃一惊。原来美国公司正在着手与日本一家公司商洽同类商品的进口问题，双方对达成这笔交易很感兴趣。
需知在商场上时间就是金钱，市场就是生命。英商眼看着要失去一个十分重要的市场，对自己产品的竞争也十分不利，于是立即改变了态度，表示愿意用新的价格条件继续商谈，美国公司看到目的已经达到，就同意了英商的要求。在谈判桌上，英商如同斗败了的公鸡，连连退步，谈判达成协议时英商大呼自己的利润太少，而美国公司则大大节省了一笔资金，它就是靠施迂回战术取得了重大胜利。
常言道，欲速则不达。无论怎么样的谈判，切不可急于求成。否则可能会付出更多，甚至使谈判失败。所以，有时离开了谈判桌，并不是因为不想做成生意，而是为了更好地达到自己预定的目标。
