暂时地放弃一些利益,是为了得到更多的利益。
——《塔木德》
经商谈判中一时陷入僵局是常事。犹太人认为僵持是成败的开始。
僵持是经商谈判中最为有效的战术之一,几乎没有任何别的方法更能考验双方的力量和决心。同时,大多数人都对僵局抱有躲避态度,他们害怕它。心理学家把僵持与疏远同样看待,确实人最害怕的事情之一就是与别人相隔离,因此人们为了不破坏宝贵的关系而付出最大限度的努力。试验也证实,人们宁可歪曲事实,也不愿与同辈人有分歧,疏远和僵持都是给人带来不快的因素。
每一个人都在某些时候遇到过僵持,我们都体会到它是如何的不舒服。当我们开始希望达成协议的谈判时,僵局所留给我们的是一种失败的感觉,我们容易失去信心,并对自己的判断产生疑问:“我们还应该通过其他方式来说些什么或做些什么吗?”“还应该有些什么别的让步吗?”“我们老板会如何看待这次僵持?”“我们应该接受最后那次报价吗?”“这种僵持会对我们的声誉带来影响吗?”诸如此类的问题在折磨着双方。难怪商人们都怕僵局,特别是当他们在为一大公司做事时更是这样。
然而,在事实上,一项坏的交易也比僵局容易向管理部门解释。僵持仅仅是谈生意战术中的一个,它也像任何其他方案一样值得考虑,但它不总是合适的,也就像任何其他战术不总是合适的一样。
此外,需要指出的是没有管理背景的谈判人员常常对僵持产生犹豫态度,甚至该僵持时都不敢僵持。
僵持之所以有力量,就在于它对双方产生的作用,它是对他们的决心和力量的严峻考验。僵局之后,买方和卖方都会被软化,双方都更愿意相互妥协,特别是能找到一个保全面子的方法时更是这样。那些愿意去试一试僵持的人,会获得较好的结果。不过,正像我们大家都懂得的那样,僵持确实包含着风险,某些僵局不能被解开,他们在“死”这个字眼上停止。
面对僵局,不要着急,要能忍!
那些有耐心的谈判者,面对僵局并不害怕。虽然僵局多多少少对他们也会有一些影响,但显然要少得多。相反,聪明的谈判者还可以利用僵局,向被僵局搞得心烦意乱的生意对手施加压力。在商业谈判中,双方都希望能顺利地和对方达成协议,完成交易。但好事多磨,当遇到僵局时,如何应付它、利用它,使它变成争取成功的转机,就成为一个不可忽视的问题。
虽然人人都不喜欢僵局,但是别忘了,我们的目的是为了通过谈生意取得利益,达到谈生意的成功,至于什么方式,就需随机应变了,当利用僵局有助于达到目的时,你倒不妨放开胆子试一试。例如你冷静地判断对方是确有诚意要促成此交易的、是希望打破僵局的,那么你就可以适当采取一些积极的行动,稍作一点让步,抑或只是形式上的让步,都可以使对方看到你的诚意,情况就往往会出现转机,使对方的态度明显缓解。但要注意,假如你发现这僵局有可能是对方故意制造的,你稍作一丝让步可以成为一个试探气球,如对方仍不松口,这时候你最好也能坚持下去,打它个持久战。
不过,僵局如同其他战略一样,也是需要各方配合的,在没有上级支持的情况下,即使这种战略有效,谈判者也往往不愿冒这个险,因为坏合同也比僵局易于向上级交差。所以上级决策层应授命他的谈判人员使用这种战略,对他提供理解与支持,使他能够利用僵局而获胜。更重要的是让谈判者知道,绝不会因僵局的出现而引起对他商业谈判能力的怀疑。但总的说来,僵局的利用仍是一种置之死地而后生的策略,过于冒险。一旦僵局就此僵住,怎样也打不开,就只好宣布生意谈判失败了,这恐怕是任何一方谈判者都不愿看到的结果。只有善于利用僵局,把握僵局的人,才能最后胜出!美国一家公司欲从英国商人处引进一种比较先进的机械设备,英商得知买方欲更新设备,扩大生产规模,对这种设备十分需要。掌握这些信息后,他们在谈判中提出了很高的开盘价,该美国公司在谈判桌上与对方展开了激烈的较量,但由于英商不肯退让,没有取得任何进展。
该公司如果没有这种设备,扩大再生产的计划就无法实现,但如果答应英商的条件则要被重重地宰一刀,损失也会不小,这是公司所不情愿的。对此,公司经研究决定采取迂回战术,用缓兵之计取胜。
于是,公司谈判代表宣布谈判暂时中止,对英商的条件需要请示董事会,请求英商耐心等待答复。谁知一拖就过去了半个月,英商急了,再三请求恢复谈判,美国公司均以董事会成员一时难以召集,无法达到法定人数,因此无法召开董事会讨论这一问题等等作为敷衍。又过了一个星期,英商又来催问,美国公司仍是如此答复,这下英商乱了手脚,急忙派人打听消息,结果令他们大吃一惊。原来美国公司正在着手与日本一家公司商洽同类商品的进口问题,双方对达成这笔交易很感兴趣。
需知在商场上时间就是金钱,市场就是生命。英商眼看着要失去一个十分重要的市场,对自己产品的竞争也十分不利,于是立即改变了态度,表示愿意用新的价格条件继续商谈,美国公司看到目的已经达到,就同意了英商的要求。在谈判桌上,英商如同斗败了的公鸡,连连退步,谈判达成协议时英商大呼自己的利润太少,而美国公司则大大节省了一笔资金,它就是靠施迂回战术取得了重大胜利。
常言道,欲速则不达。无论怎么样的谈判,切不可急于求成。否则可能会付出更多,甚至使谈判失败。所以,有时离开了谈判桌,并不是因为不想做成生意,而是为了更好地达到自己预定的目标。