兵法云“谋定而后动”，凡事预则立，不预则废，新市场开拓亦是如此。销售人员应明白：每开发一个新市场，必须有明确的思路和战术细节。市场调查完成，也只是完成了市场开发的准备，后续的工作还有很多。新市场开拓概括起来可分为以下七步走，我们以食品公司为例加以说明：
（1）出发前，做到五“个熟悉”
①熟悉公司目前在同行业中的地位；
②熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，使用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识；
③熟悉加工工艺；
④熟悉公司营销文化及营销政策；
⑤熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。
熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气，譬如某食品公司是中国粮食第一股，中国大米第一品牌，这就决定销售人员去和客户谈判时底气十足。熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势、食用方法、保管方法等关于产品的各方面的知识及加工工艺有助于谈判时不说外行话，并且客户如果是外行他会认为销售人员是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样销售人员就很容易被客户接受并且感觉到和该公司合作的安全感。熟悉公司营销文化及营销政策有助于销售人员和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到公司的营销规范化及营销政策的连续性。
（2）乍到新市场，做到一个“调查”、三个“确定”
我们知道，充分进行市场调查，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是销售人员在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。
三个“确定”是：一是在市场调查的基础上通过分析确定自己公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。
2000年，食品公司某精米厂刚投产时，小陈负责开发武汉市场，刚到武汉，按照传统的习惯一头扎进粮食批发市场，结果怎么也找不到代理商，后面通过分析发现他们的产品价位不能和普通意义上的大米对接，于是小陈转变思维：为什么我老是要把我们的产品当米来卖呢，为什么不当食品来卖呢？于是小陈就提出“把我们的米不当米卖，而要当食品卖”的概念，于是在寻找客户时一下面宽了很多。
2001年3月小陈接手江西市场时只有一个经销商，他到江西市场后通过调查发现，江西市场本身盛产优质大米，且比湖北的米质还要好，要想在江西卖米的确比较难，但是他通过分析比较发现，他们公司5公斤塑料包装是有优势和卖点的，竞争对手的包装以编织袋为主，且设计比较低档，所以他在开发客户时就重点强调5公斤小包装米的发展前景及利润空间，凭这点打动了很多客户，到2001年7月已发展到12个经销商。还有，他当时虽然没有负责面条的销售，但他发现他们公司的面条在江西很有市场（回头率高、零售商有足够的利润空间），于是有些经销商开始不愿做大米，小陈就先介绍面条给他做，等到面条做一段时间尝到甜头后再要求他做米就容易多了。
这说明，在开拓新市场调查和分析的必要性和重要性。
二是根据市场需要初步确定选择何种渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理，是直销还是找代理商做，确定这一点很重要，这直接决定后面销售人员到底要拜访哪一类客户。
三是初步确定你即将要拜访的客户“名单”。确定客户“名单”的方法主要有如下几种：
①到超市专找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找到其本区域代理商。
②通过超市采购打听一些有名的供货商。
③多方调查，打听圈子内业务做得成功的代理商。
（3）做好拜访客户前的准备工作
①样品和相关宣传资料。
②确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。
③制定一份《××市场推广计划书》。
④组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容。
下面就是初次拜访客户时交谈的主要内容：
①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，这主要让客户吃两个定心丸：一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们有足够的货源保证；
②我们的主要目标市场及市场前景分析；
③我们拟定的市场推广方案；
④我们的零风险的售后服务保障系统；
⑤赢利系统；
⑥我们公司对经销商的基本条件特别是如何付款和发货问题。
（5）确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。
（4）拜访客户
在拜访客户过程中，首先是做到如何“打动”客户：
①为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析——零风险；赢利能力分析——足够的利润空间保障；品牌可操作的长期性分析。
②说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。这里要求适度，说话太实在，语调太低沉，激发不了客户的创业激情，如上面所说，你一开始就告诉我们货源经常得不到保障，产品质量经常出问题等等，那把客户早就吓得远远的了，说得太夸张则会给以后的工作带来麻烦。
③良好的售后服务承诺。
（5）签约前“邀请”
在初步选定了一些意向性经销商后，尽量邀请客户到我方公司考察是促成合作成功的重要手段。
（6）代理商的确立
从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户作为合作伙伴。
（7）启动前的“细节”
正式确定合作伙伴以后，就开始要从订货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等方面，为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺。
通过以上几步工作，新市场开拓才算基本完成，而市场开拓又仅仅是营销工作的第一步，后面的工作将更加艰巨而伟大，但我们相信：只有具备良好的开端，才可能有以后的辉煌！
销售金法则
每开发一个新市场，必须有明确的思路和战术细节。市场调查完成，也只是完成了市场开发的准备，后续的工作还有很多。
