新市尝新客户的开发，是每个公司及销售人员都必须面临和解决的现实问题，新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及销售人员的个人业绩提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多寡与好坏更是衡量销售人员个人能力的标准，由此可见新市场开发的重要性。成功开发新市场是销售人员的天职，那么，作为一个销售人员开发新市场首先要做好两项基本准备。
开发新市场须做“五有心人”
现在的市场是一个“心”的市场，有人说，未来的世界也是有“心”人的世界。成功开发新市场，须做“五有心人”。
（1）信心。销售人员开发新市场首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到底。曾有一个广告公司的销售员说，与客户谈判前本来进行了充分的准备，但临场却因为心理因素而表达不足，以致谈判失败，他本人分析失败的原因时，归结为一句话，那就是缺乏自信心。开发新市场，要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发新市场，首先必须要“苦其心志”，坚定信心。
日本有一所特殊的培训学校，在日本被称为“地狱”“经济斗士训练所”，该校的宗旨就是把日本的企业领导者造就成最强大最优秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鹰，座右铭是：“100升汗水和眼泪”，它的课程很特别：每日数次走上大街高呼：“我是最优秀的分子，我能胜，我能胜。”其次，接受紧张的体格训练，夏天让热焰般的太阳暴晒，冬天则领受刺骨寒风的冷冻。到校以后，教练就宣布：“你们到这里来是为了今后的工作，你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目，你们的解决办法只有一条：合作，让地狱变成天堂。”第四天是地狱日，按小组分散，跑40公里路程。10点钟分散出发，1点半集合，并要求：每个人都要回来，哪一组有一个人在行军中丢了，全组测验不及格，团结是首要的。有人指责该校的训练方法摧残企业干部的精神，学校创始人兼校长本桥年代反驳道：今天对学员来说，需要的不是知识，而是别的东西，对那些即将破产的人来说，他们对于各种事情了如指掌，但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心。我们想唯一教会学员的，是让他们如何摆脱困境，把每个学员推到极限，然后战胜极限。虽然学校教给他们的东西很简单，然而每个人都说获得了内在的动力。这座位于富士山脚下的“经济斗士训练所”之所以深受欢迎与厚爱，就是因为它独特的训练方式，以及在“炼狱”之后所给学员带来的自信。要想成功开发新市场，必须充满自信，排除万难。
（2）耐心。有这样一个故事，有一个推销新手工作了一段时间后，因找不到客户，自认为干不下去了，所以向经理提出辞职，经理问：“你为什么要辞职呢？”他坦白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉他到对面大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么？”推销员回答：“人啊１“除此之外呢，你再看一看。”“还是人埃”经理说：“在人群中，你难道没有看出很多的准顾客吗？”推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。
这个故事给了我们一个什么样的启示呢？顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来。
乔·吉拉德，世界上最伟大的推销员，他连续12年保持全世界推销汽车的最高纪录。他在《我用我的方式成功》一文中介绍他成功的心得时说，只要是他遇到的任何一个人，他都会毕恭毕敬地递上自己的名片，把他看做自己的潜在客户，他成功的方式就是以积极的心态，“把生活业务化，把业务生活化”，随时发现和寻找潜在的客户。
对于我们开发新市场来说，就必须有一种耐心，此处不成功，自有成功处，这家谈不成，就谈另一家，只要有一线希望，我们就尽120％的努力争取，只要你有耐心，随处都可发现“准顾客”，“柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。
（3）恒心。人贵有恒，开发市场就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。
蒲松龄曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”通过两个历史典故，昭示了“恒心”无坚不摧的恒久魅力。
有一个15年卖掉一个保单的感人而真实的故事：一个保险公司的销售员，连续15年，向一个潜在的客户不断推销他的保险，直到有一天，这个准客户再也听不到他的推销了，因为这个准客户去世了。然而，这个看似“失败”的推销却因为这个准客户的死而发生转机，这个客户的家人被销售员的执著而深深打动，他们继承遗愿，买下了保单，从而成为一起跨时最长的销售“经典”。
开发新市场，要面对很多的新情况、新问题，对此，我们不能“蜻蜓点水”，“浅尝辄止”，而应该有持久的恒心。开发新市场，就像打一场新战役，比拼的不仅是企业的实力和规模，更重要的是比销售员的恒心与毅力。开发新市场，只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备，我们才能运筹帷幄，决胜千里。
（4）诚心。有一句话叫“心诚则灵”，开发新市场亦是如此。
有这样一个让人感慨的销售案例，一个区域经理为了开发一个新市场，在客户没有明确表态经销其产品的情况下，在该市嘲死缠硬磨”，整整“泡”了15天，在这半个月的时间里，该区域经理每天都随客户下到基层一线，帮助客户推销其代理的产品，详细调研市场，并积极与客户及其销售人员沟通、交流，但就是只字不提代理事宜。后来，客户感其诚心，主动提出经销该厂家产品，并集中人力、物力、财力，重点推广该产品，使其产品在该市场很快就打开了局面。
开发新市场，面对新客户，我们要以诚相待。诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，促使谈判、合作的完美成功。
（5）爱心。销售事业是一种爱心事业，开发新市场，我们要抱有一颗爱心。开发新市场不是去“求”客户，而是去“救”客户，销售人员就是“上帝”，我们要“传播”爱心，爱自己、爱客户、爱分销商、爱消费者，我们通过我们的智慧与策略，为公司创造效益，为经销商创造财富，为消费者创造满意。
正如《爱的奉献》一歌中所唱的，“只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间。”
详细、具体的市场调研
孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。销售人员要想成功地开发新市场，应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解。对自己领地的情况要了如指掌。那么，销售人员应该调研些什么内容呢？
（1）风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。
（2）市场状况。主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、促销手段、竞品销售量（月度、年度）等。
（3）客户状况。通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及合适的人力、运力等。
通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握客户一手资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于是间接得到，且来自一线，因此，更便于把握事实真相，找到合适的客户。
从古至今一直在流传的“三个老汉想当皇帝”的笑话，为什么到现在它还有存在的价值？因为它对现实太有讽刺意义了。
故事说，有三个老汉一天碰到了一起。于是就聊天，聊着聊着就聊到了皇帝身上。
第一个是个拾粪的老汉，说：“如果我当了皇帝，我就下令这条街东面的粪全部归我，谁去拾就有公差来抓。”
第二个是个砍柴的老汉瞪了第一个老汉一眼说：“你就知道拾粪，皇帝拾粪干啥？如果我当了皇帝，我就打一把金斧头，天天用金斧头去砍柴。”
第三个是个讨饭的老汉听完后哈哈大笑，眼泪都笑出来了。他说：“你们两个真有意思，都当了皇帝了，还用得着干活吗？要是我当了皇帝，我就天天坐在火炉边吃烤红薯。”
这些老汉们就是想坏了脑子，也不知道皇帝是如何生活的。因为他们从不曾调查过皇帝的生活。做销售也一样，你不去认真调查市场就无法知道市场真正是什么样子的。
销售金法则
新市场开发的多寡与好坏更是衡量销售人员个人能力的标准，由此可见新市场开发的重要性。成功开发新市场是销售人员的天职。
