有经验的推销员都知道，老客户是产品推销的重点目标，因此推销员一定要想方设法地保住老客户。
推销员都知道确保老客户非常重要，但在实际行动上却往往草率从事，马马虎虎，怠慢老客户。一旦交易成功就容易产生赢得归自己用的棋子一样的错觉，要订货么，一个电话过去，把精力全部集中在开发新市场方面；在接待老客户时也不那么讲究了，不像开始时那样客气谦虚，说话粗声大气，态度也变得傲慢起来。这大概是人固有的陋习吧！这样做的后果是很可怕的。
要当心竞争对手正窥视你的老客户，虎视眈眈，想方设法，不！是千方百计竭尽全力以图取而代之。你对老用户在服务方面的怠慢可使竞争对手有可乘之机，如不迅速采取措施，用不了多长时间你就要陷入危机之中。已经得到的市场一旦被竞争对手夺走，要想再夺回来可就不那么容易了。老客户与你断绝关系大半是因为你伤了对方的感情。一旦如此，要想重修旧好，要比开始开发客户时困难得多。因此推销员要一丝不苟地对竞争对手采取防卫措施，千万不要掉以轻心。具体应该怎么做呢？
一是定期巡回访问。定期访问老客户是推销员的一项重要任务，至于访问的间隔可根据产品的特性、客户的重要程度以及距离的远近而有所不同，有的每星期巡访一次，有的是在对方需要时去一次，总之形式可以多种多样。
若离客户比较近，可用电话事先与对方预约，对方认为方便可马上去，这样可提高巡回访问的效率。如果离客户比较远，而且那里只有一两个用户，也可用电话联系。如果一次巡回访问的客户比较多，所需时间又较长，可用明信片与对方联系。到了客户那里之后，不仅要去拜访负责采购的经办人员，同时还要跟财务部门、会计部门、运输部门等有关部门的人员打招呼，客套几句。可能的话最好能见一见高层领导人，并代表本公司表示衷心感谢。
采用上述办法把老客户紧紧地拉住，同时也就防止了竞争对手挖墙脚。
二是参与表敬访问。所谓表敬访问，顾名思义也就是对客户进行表达谢意的礼节性访问。推销员要陪着公司领导人包括公司主要领导人对正在进行交易的客户进行表敬访问。表敬访问的次数视其重要程度和与本公司的距离远近有所不同。但是，不管那个客户距本公司多远，一年最少应访问一次，此外，推销员所负责的地区也不应例外。由本公司主要负责人或不直接参与交易事项的公司其他负责人出面表敬拜访，可以代表全公司向交易伙伴表示感谢，同时也是防止这位交易伙伴倒向同行竞争者的重要措施。通过表敬访问可加深相互间的感情，从而巩固和加强伙伴关系。
三是多打电话多写信。打电话是联系和增进与对方亲密关系的一种不可缺少的手段，同时亦可通过电话钳制对方，使其不便同竞争对手进行交易。所以一定不要小看打电话的作用。
书信战术乍看起来虽然很古板，但实际上很灵活，有其独特的作用。请推销员们用最大的热情给客户写信吧！
成功的推销员是不会卖完东西就将客户忘掉的。交易后与客户持续保持联络，可以显示你对客户的事业与生活的关心，从而使客户能牢牢记住你与公司的名字。成功的推销员花大力气做的这一切，都是为了巩固与客户的长期关系。因为，在市场景气时，这一关系能将生意推向高潮；在市场萧条时，它又能维持住生存。乔·吉拉德每月要给他的13000名客户每人寄去一封不同大孝格式、颜色的信件，以保持与客户的联系。
推销员在交易达成后，应给客户写一封诚挚的答谢函。一旦销售确定成交，答谢的信写得愈早愈好。注意你必须亲自用笔写信——绝不要用电脑打印。
信的内容愈明确、愈诚恳，愈能让人留下深刻的印象。先让我们看看下面这封答谢函的写法：
亲爱的格林先生：
上次那笔生意能够成交，真是非常地感谢你。敬祝安康！卡特敬上
这封答谢函写得非常草率，甚至有敷衍的味道，对客户来说毫无意义可言。
你千万不能养成这种坏习惯，你应该花点时间将这封谢函写得像私人信函一样。并不是要你巴结客户，也不是要你长篇大论，你只要明确、直接表达你的谢意并对完成这笔交易表示高兴即可。再如下面这封信：
亲爱的格林先生：
你能与弗莱电器公司签合约，在此，我由衷地表示感谢。
我知道你在与弗莱公司签约前，曾比较过几家同类公司，谢谢你对我们的肯定。我确信你会喜欢我们的产品的。我们的产品必会使你的公司更具魅力。
今后，我会和你保持联络。并且会不定时去了解一下你们的使用情况并向你提出一些建议。如果有什么地方需要我的，请不要客气，打电话给我。我的专线电话是××××××××，如果我不在，电话会自动转到我的手机上。
再次感谢你，希望有机会再为你服务。
敬祝安康！
××年×月×日
如果竞争对手利用你对老客户的疏忽怠慢，以相当便宜的价格向老客户供货，但尚未公开这么做时，你马上采取措施还来得及。你要将上述情况直接向上司汇报，研究包括降价在内的相关对策。必须在竞争对手尚未公开之前把竞争对方挤走。
当老客户正式提出与你终止交易时，往往是竞争对手已比较牢固地取代本公司之后的事情了，说明问题已相当严重。要想挽回已为时过晚，想立即修好恢复以往的伙伴关系更是相当困难了，这个时候的经办推销员如果恼羞成怒和对方大吵大闹，或哭丧着脸低声下气地哀求都是下策，以双方之间未完事项对对方出难题也很不高明。被取代的理由不管有多少，归根结底都是经办推销员的责任。推销员要具有把被夺走的市场再夺回来的战斗精神。
不过，急于求成，采用以毒攻毒的办法，压低价格或揭露竞争对手的短处千万使不得。聪明的办法是坦率地老老实实地承认自己败北，并肯定竞争对手的一些长处，同时心平气和地请求对方“哪怕少量的象征性的也成，请继续保持交易关系”。在这种情况下，即使对方态度冷淡不加理睬也要耐心地说服对方，自己要不动声色地忍耐一切。做一位专业推销员，往往是在忍受屈辱的磨炼中成长成熟起来的。只要耐住性子，不知不觉地使对方感到你的诚意，就会把竞争对手挤走。
当已占领的市场被竞争对手夺走时，必须从竞争对手手里再夺回来。这是推销员责无旁贷的义务。虽然如此，一流的推销员还是应当防患于未然，而不是亡羊补牢。
销售金法则
忽视老客户是一种愚蠢的行为，推销员应该牢牢地抓住老客户，并且永远不要被客户忘记。
