成功的销售人员都知道，销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了耍耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这副太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求的。
因此，你只有能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求，才可能成功地进行销售。
现代营销学告诉人们，产品的整体观念是由3个层次组成的。其中，第一个层次为核心产品，即消费者购买这一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西，如冰箱的保鲜功能，照相机的成像功能。第二个层次为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、样式、包装等。第三个层次为附加产品，即消费者购买这一产品时所能得到的附加利益的总和，如送货、安装、维修等。在这三个层次中，真正促使顾客购买这一产品的原因是核心产品部分，即消费者购买某一产品，不是为了产品本身，而是希望获得那种产品所能提供给他的利益，即产品所具有的某种功能。若从消费需求的角度来看，即是从中获得某种需求的满足，如消费者购买电冰箱，就是让瓜果蔬菜及其他食品有一个良好的存放环境，得到一种保鲜的效果。可见消费者购买某种产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。因此，营销员在展开营销工作时，所营销的就是满足某种需求的方式，即推销产品的功能。
既然营销员营销的是能让消费者获得满足的某种方式或途径，那么，营销就绝不是想方设法地把产品塞给顾客而大赚其利。相反，营销应是在了解顾客消费需要的基础上，设法协助他们得到他想要的东西，使他们获得某种满足。正是在这个意义上，有人称营销员为“贩卖幸福的人”。通过营销，把幸福带给每一个获得了某种满足的人。现代营销员正应树立这样一种新型的观念，以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过满足他们的需求，来实现自己的营销目标。
根据现代的营销观念，结合营销的实际过程，一些成功的营销员提出了十分有趣并且非常重要的营销“三部曲”。他们认为，营销员在营销过程中，首先营销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。
（1）推销自己
营销是一种人与人直接打交道的过程，要想让别人接纳你所推销的商品，首先你自己就要被顾客接受，而千万不能引起顾客的反感。试想，一个服装不整、油腔滑调、满嘴胡言、引起顾客厌烦的营销员，能让顾客接受其产品吗？这恐怕是难以办到的。顾客看到你就不舒服，唯一的愿望可能就是早点打发你走，他绝不会成全你！因此，营销员要想营销掉自己的产品，就绝不能忽视自身的被接受。要记住，在顾客尚未接受或认定一个营销员时，他不会真正接受其营销的产品。
（2）推销商品的功能
在自己为顾客所接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免直接讲产品，片面强调产品的本身，如质量、外观等。因为消费者之所以购买并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有需要。因此，这时应重点推销产品的核心部分，即推销产品的功能，要强调消费者购买你的这一产品后所能得到的满足。这样才能引起顾客的注意和兴趣，激起他的购买欲望，为最终成交打下基础。
（3）产品本身的营销
在这一阶段中，要实事求是地向客户介绍自己产品的性能及自己的服务水平，让他们感到自己提供的产品服务的优良之处。从消费需要发展过程来看，一旦消费者确定了某种需求，他们就会寻找能最好地满足他们这一需求的产品，此时形式产品和附加产品就至关重要了。不同的外观、质量和服务条件等，都会给顾客以不同的感觉，并直接影响着他们的选择。不过许多消费者购买时，都属非专家购买，对其所购的产品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受到外界的诱导。因此，这就要求营销人员对产品能够深入地了解，并把它们完完全全地展示在消费者的面前，让消费者信服。只有这样，才能使消费者最终接受你的产品。
销售金法则
优秀的销售员总是能以客户的利益为中心，时刻满足客户的需求，然后再找出产品能为客户提供的特殊利益，对客户的特殊需求进行满足，进而成功地进行销售。
