心理学表明，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等则带来排斥和拒绝的行为效果。
正如管理心理学所证明的：如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要人们喜欢你。否则，你的尝试就会失败。这表明，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。
在推销过程中，要引导和激发顾客的积极的感情，“投其所好”。一旦顾客在情感上得到满足，他们对你推销的产品也会有积极的感情，从而产生购买的情感。
用“感觉”控制客户
控制客户并不是让其“任人摆布”，只是在你向他推销产品时，使你处于一种权威的位置，就像医生之于病人，指挥之于乐队。在乔·吉拉德看来，客户对每一种产品都有独特的感觉，他特别善于推销产品给客户带来的这种感觉。
有很多人认为自己推销的产品一旦让顾客“细致观摩”就会失去它最初的完美，乔·吉拉德却不这样认为。
乔·吉拉德在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。
如果顾客住在附近，乔·吉拉德还会建议他把车开回家，让他在太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。
根据乔·吉拉德的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
乔·吉拉德认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能把握商品给予他们的“感觉”，那么你就能掌握住他们的钱袋了。
用感情征服顾客
当我们的产品、价格、质量和服务与别人差不多的时候，客户为什么不选择我们，却选择了别人呢？这个问题可以用需求的冰山理论来解释。
一个人的需求就像一座冰山，冰山的最上面是明显的利益，如产品、价格、质量等，透过冰山的一角往深处看，第二个层面是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等，冰山的最深处是深藏的利益，也就是真正影响成交的因素，那就是情感、感受和信任。
从需求冰山理论我们发现，真正影响客户购买的决定因素不是我们过去所想象的产品、价格、质量和服务本身，而是情感、感受和信任。同理，在推销过程中，顾客往往愿意把生意交给给予他们信任、有爱心的推销员。
乔·吉拉德将这一理论贯穿于他的推销事业中，并屡试不爽。
有一次，一位中年妇女走进乔·吉拉德的展销室，说她想在这里看看车打发一会儿时间。
闲谈中，她告诉乔·吉拉德想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这里看看。她还说这是她送给自己的生日礼物，今天是她55岁生日。
“生日快乐！夫人。”乔·吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，随后他出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车吧！也是白色的。”
他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔·吉拉德一束玫瑰花。乔·吉拉德接过鲜花，立刻双手献给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”
这位女顾客很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送礼物了，”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车。我想要看车，他却说要去收一笔款，于是我就到这里来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”
最后她在乔·吉拉德手中买走了一辆雪佛兰，并填写了一张全额支票。
我们推销的产品有很多是大众化的，有很多替代品，顾客可以购买你的商品，同样也可以购买别人的商品，谁能获得购买的先机谁就是胜者。
当你推销产品的时候，附加给顾客你的爱心，你的真诚，那么你就得到了先机。你若以一颗真诚的心对待别人，你总会发现，在不起眼处，在一些常人不太注意的细节，发自内心的真诚常常令人感动不已，就像乔·吉拉德送出的一束玫瑰花。
真诚的爱心，是一种内在的品质，他能温暖别人的心灵。乔·吉拉德认为，一个成功的推销员，肯定有一颗尊重别人的爱心，用感情征服顾客。
销售金法则
推销过程中，要引导和激发顾客的积极的情绪，对你的客户投其所好。一旦你的客户在情感上得到满足，他们就会对你推销的产品产生积极的情绪，从而愿意购买你的产品。
