在吸引客户注意、激发客户兴趣的时候，销售人员需要让自己的想法“进入”到客户的头脑中去。我们已经讨论过这两个阶段需要使用的“工具”。在劝导客户并引起客户的购买欲望时，销售人员也需要“进入”到客户的个性之中。他们必须要激起客户心灵深处的“感动”之情。“感动”一词意味着“移动和迁徙”。销售人员希望客户从内心深处产生情感并进而变成对他们所推销商品的渴望。那么，销售人员如何让自己的情感进入客户的心灵，同时又如何让客户表达出他们相同的情感呢？
销售人员必须通过客户的感觉来实现这些目标，因为除了通过感觉，没有人可以去直接触及另一个人的生命。更确切地说，如果客户拒绝用自己必要的感觉来传递销售人员的信息，那么，不仅是通向客户头脑的大门，而且连通向客户心灵的大门也将被全部锁上。但是，在通过给客户留下感觉印象来实现“劝导客户并引起客户购买欲望”目标的时候，绝不能让客户感到你在试图吸引他们的大脑。我们前面已经说过：当客户的大脑察觉到有某种想法正试图进入其中的时候，它会本能地进行抵制。在接纳新的想法之前，它一定会阻止新的印象并对其进行仔细的检查。这样一种“怀疑的”态度——如果我们可以这样称呼它的话——对客户购买欲望的产生并没有好处。用下面的说法来说明上述原理也许会更加清楚：如果客户意识到了销售人员正在试图说服他们，那么他们就会提高警惕，有意同销售人员保持距离。但是，如果他们的大脑“监控器”没有发现什么可疑情况，那么他们将可能会敞开心灵的大门。
销售人员在进入客户的心灵深处并使客户流露出真实的情感的时候，必须要像“润物细无声”的春雨一样让人不易察觉。那就意味着要采用“暗示”的方法，要暗示出而不是直接说出客户缺乏或需要某种东西。因为直接的陈述将会引起客户思想上的反抗。但是，客户的大脑所感知到的仅仅是语言、语气和语调以及动作的思想含义，而对于心灵暗示却感知不到。
如果销售人员能够不露痕迹地向客户做出巧妙的暗示，那么，客户将能体会到自己内心生出的某些情感——他们是在内心深处发现这些情感的。但是当销售人员的暗示在进入他们内心时，他们的精神并没有发觉，因此，在客户发现自己内心生出了某些情感的时候，他们并不会有意地去抵制和反抗。他们还能够感到自己的心灵生出了某种渴望，但是他们并不会对此感到担忧，因为那是他们自己产生出来的，而不是销售人员强迫他们产生的——只有后者才会引起他们的担忧和怀疑。
让我们再来看一看一位花花公子——销售人员向他暗示：作为一个高尚的爱国者，他应该购买那些在图案和色调上比较柔和内敛的流行服装。这种暗示激发出了他的购买欲望。如果那位推销员直截了当地说：“您是一个爱国者，所以您所购买的服装应该同处在战争中的人们的感情相互协调。”那么，这位客户立即会对推销员的动机产生怀疑，并且还可能会对这位推销员产生反感和抵制。因为他本来并没有想要做一个爱国者，他的理想仅仅是穿着最流行的服装，无论走到哪里都可以吸引人们羡慕的目光。这种爱国主义情感仅仅是销售人员暗示出来的。通过推销员的暗示，这位客户发现了自己心中的爱国主义情感。他为自己拥有这样高尚的情操而感到无限自豪，并且还购买了能够象征这种爱国情操的全套服装。在此之后，这位花花公子竟然以自己的衣服为例四处宣扬自己的爱国主义精神。因此，可以说，在劝导客户并引起客户购买欲望的过程中，那位推销员完全达到了他预期的目标。
因此，能否成功地说服客户并引起客户的购买欲望，主要取决于销售人员暗示的技巧——这种暗示并不是为了促使客户产生某种想法，而是为了激发出客户的某种情感。暗示永远不是直接的陈述，它只是给出了一些提示和线索，而且这种暗示又是如此巧妙，以至于让人看不出一丝痕迹。这种暗示的过程必须要通过感觉印象传递到客户的大脑。但是，一定要让这种暗示以一种几乎察觉不到的方式通过客户的大脑抵达客户的心灵。然后，当客户沉睡的情感被唤醒并且从客户的内心深处喷涌而出的时候，客户并没有意识到自己受到了别人的影响，相反，他们会认为自己的渴望是自然而然地生发出来的。
要客户产生出购买欲望，首先他们需要承认自己存在着某种需要，同时还要承认销售人员所提供的商品能够满足这种需要。因此，我们可以说“客户的购买欲望是完成销售工作的决定性因素”。如果你唤醒了客户内心深处那遥远的情感，从而让他们认识到了自身的需要，同时也认识到了你的商品能够满足他们的需要，那么，这时候，只有两件事情能够阻止你完成最终的销售——要么是客户存在着另一个更大的需要（比如用于购买商品的资金），要么是你自己在销售工作中出现了严重的失误。
当一个客户对销售人员的想法发生了兴趣，只能说明销售人员“到达了”客户的大脑。只有客户产生了购买欲望，才说明销售人员已经通过客户的大脑“触及了”客户的心灵。如果客户对你说：“我对你的商品很感兴趣，但是很抱歉，现在我还不需要它们。”事实上，他是在告诉你：你的销售工作仅仅影响到了他的头脑，但是还没有打动他的心灵。或者说你的销售工作仅仅成功了一半，另一半已经遭到了失败。因此，你必须要同时运用自己的头脑和心灵同客户的头脑和心灵相互沟通。
因此，要想让客户的心中产生出某种情感，销售人员应该首先在自己的心里体会到这种情感。人类的心灵有一种神奇的能力，它能够感知到别人的虚情假意。如果销售人员的暗示是一种虚情假意的产物，那么几乎可以肯定的是，这种暗示在客户心中产生的结果也不会是一种真实的情感。如果那个为裁缝做推广工作的推销员自己并没有爱国之心，那么，他将不可能唤醒那位纨绔子弟的爱国情怀。成功的销售人员常说的一句口头禅是：“这件事儿我能搞定。”但是，这个世界上也有一些事情是不太容易“搞定”的，比如成功地撒谎就不太容易。为了激起客户的购买欲望而进行的任何虚伪的暗示不仅不能实现销售人员的目标，而且更可能会引起客户对销售人员的怀疑。
销售人员还应该通过吸引客户的感觉来引导客户发挥想象——想象他们在拥有了销售人员所推销的商品之后的情景。但是，在客户的内心深处还没有产生出购买欲望的时候，不要去尝试引导他们发挥这种想象。客户只有在意识到他们缺乏某种东西的时候，才会想象他们拥有这种东西之后的情景。客户的购买欲望同他们与生俱来的人性冲动有着密切的关系，这种购买欲望是在销售人员引导之下经过一个相当复杂的过程后，最后由客户自己产生出来的。
销售金法则
要想让客户的心中产生出某种情感，销售人员应该首先在自己的心里体会到这种情感。然后，再把自己的这种感情运用到客户身上，让这种情感进入客户的心灵，让其从内心深处也产生这种情感，并变成他们对产品的一种渴望，这样销售才有望成功。
