推销是一种竞争力很大的行业，不仅是产品更新换代快，而且你的竞争对手也是层出不穷，他们或许还比你年轻，比你更有精力。而你靠什么提高你的业绩，保证你在行业的地位呢？最主要的还是要有新的想法，比别的推销员掌握更多的销售成功的窍门。
良好的外在形象是成功的必要条件
心理学研究认为，人在知觉反应中存在着大量与盲点现象类似的现象，称为“斯格托马”现象。一个人看不见或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的信息，排斥了对其他信息的感知。如果人们受到了先入为主思想的影响，人们就有可能对其他事物的认识产生“斯格托马”现象。
古诗云“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，讲的就是这个道理，这在一定程度上影响了人们自我评价的真实性和可靠性。
“斯格托马”现象告诉我们一个道理，那就是推销员要力求给客户一个好的第一印象。第一印象主要是根据对方的表情、姿态、身体、仪表和服装等形成的印象。第一印象往往是今后交往的依据。如果想与客户有进一步的交往，推销员就要充分利用第一次见面的时机，给客户留下深刻的印象。
布莱恩·崔西认为，一个良好的个人形象就是他在社会交往中的亮点，对推销员来说，这就是成功的敲门砖。
领带没有打好，并不代表你是个失败的人。无论见什么客户，永远是牛仔裤加运动鞋，也并不代表你没有诚意和尊重。但有的客户就会这么认为。
人们常认为，职业女性化妆见客户是对客户的尊重。其实同样的，一个推销员在顾客面前有良好的外在形象也代表了你推销的诚意。特别是在与客户初次见面时，务必要用心打扮一下，让衣服为你说话。在这件事上，布莱恩·崔西深有体会。
有一次，布莱恩·崔西去拜访一位客户，在向客户推销的时候，他并没有说太多推销方面的话题，也没有对客户做过多的介绍。
但第二次见面，客户就与他签下了订单。后来在他们的交往中，客户告诉了他这么快决定购买的原因：“你第一次来到我的办公室时候，衣着举止都透露出儒雅自信的气质。这让我很快对你产生了好感，并且信任你。”
而布莱恩·崔西那天只是穿着较为正式，并没有什么特别的地方。
推销员衣着恰当，外在形象良好在与客户的第一次会面中的重要性不言而喻。你可以想象，当面对一个衣着不整、邋遢马虎的推销员，你还有多大的耐心与他交谈？这样一个形象的人能博得你对他的信任吗？当然不会。
一般来说，第一印象都是在初次见面的几分钟之内形成的，这几分钟的时间里客户不能从内在考察你，而只能通过衣着等外在形象对你做出判断。
美国著名时装设计师约翰·T.莫洛伊为推销员提出了一些仪表标准：
（1）穿西服或轻便西服；
（2）西服式样和颜色应大方稳重；
（3）不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的标志；
（4）不要戴太阳镜和变色眼镜，要让顾客看到你的眼睛；
（5）外出时带一支比较高级的圆珠笔、钢笔和一个精致的笔记本，并携带一个较大的公文包；
（6）可以佩戴代表公司的徽标，或穿上某一件与产品形象相符的衣服，使顾客相信推销员的言行；
（7）尽量不要脱去上装，以免减弱推销员的权威和尊严。
第一时间拿出你的订单
一次谈话、一次演讲、一次沟通都是推销的过程，每个人无时无刻不在推销，目的就是推销你的思想，让别人了解、接受你的想法。作为一名推销员，你的目标就是让客户了解和购买你的产品。明确了目标，在每一次面谈结束的时候，你就能检查自己是否实现了自己的目标。
为了减少客户的戒备心理，有的推销员直到客户完全认可了自己才拿出订单。而布莱恩·崔西，经常一开始就把订单放在客户面前，他认为这样做有助于销售。
布莱恩·崔西这样做是有理由的，他发现在商谈的最后阶段才把订单拿出来，顾客就会有退缩的倾向。他们往往有各种借口：“我再考虑一下”“我还没有最后决定”等。在谈话的一开始就把订单拿出来，这样，更多的时候，客户会问一些合约上的问题，推销员就可以就合约上的问题相互探讨。
这样一来，客户就会与你放心大胆地讨论产品的细节了，订单也逐渐变成产品展示的一部分。到了最后签单时，客户就不会感到突然，也不会有那么多的推托之词。
也许你会认为这种方法带有强迫客户购买的意味，会引起客户的反感，但是不要忘记推销的最终目的是成交，而布莱恩·崔西的推销经历告诉人们：使用这种方法，销售额至少可以增加四分之一。
推销大师们认为，在见面伊始就把订单拿出来不是一种强迫销售，而是一种新的推销思路。在见面伊始就把订单拿出来，那么谈话的适合时刻都是签单的好时机，这对促成你的交易是有利而无弊的事情。
打破谈话的僵局
有些推销员在推销过程中总是反驳客户的观点，无论客户表达什么，只要是他认为是与自己推销目标相悖的，他都要辩解一下。这是一种极坏的习惯。
纵使你真的比客户知道得多，或者他们的想法是错误的，你也不应该以这种态度去和别人说话。这种谈话方式的结论只有一个，那就是使你们的谈话陷入僵局，而你的推销也无法进行下去。
当然，即使你能把握住推销谈话的主线，也难免会遇到僵局。这种时候你就需要一些技巧来打破僵局。下面看看布莱恩·崔西是怎样处理这个问题的。
有一天，布莱恩·崔西去拜访投资家韦尔林，他是美国一家著名的投资银行的总裁。
当布莱恩·崔西如约来到韦尔林办公室的时候，发现他正忙得不可开交，布莱恩·崔西识趣地坐在办公室外面的一个会客室耐心等候，大概快到中午的时候，韦尔林先生才稍有闲暇。
“韦尔林先生，你可真是个大忙人啊１布莱恩·崔西感叹道。
“哦，你也看到了，我很忙，请坐，但是我不希望我的时间被浪费。”韦尔林热情中不乏冷淡。
“我们是约好了的，所以……”
布莱恩·崔西的话还没有说完就被韦尔林先生打断：“可我现在没有兴趣，更没有时间。”
“这是上次我们谈话时你说起的资料。”说着布莱恩·崔西从文件夹里抽出来一叠资料递了过去。
韦尔林显然没有想到他随口说的一句话，布莱恩·崔西就记在了心上。他愣了一下，从座位上站起来把资料拿在手中。
这时候，布菜恩·崔西说话了：“好吧，既然这样……”他装作起身欲走的样子。
“等等，”韦尔林先生说，“不过我想知道除此之外你还想对我说些什么。”韦尔林先生原本是不想和布莱恩·崔西继续谈下去的，可是，布莱恩·崔西帮他找到了他需要的文件，他也就不好意思拒绝他了。
接下来的谈话非常轻松，事情进展也很顺利，谈话结束的时候，韦尔林先生接受了布菜恩·崔西的推销。后来，韦尔林先生又允许布莱恩·崔西在他的公司里进行推销，这为布莱恩·崔西带来了很多业务，他的销售业绩也是突飞猛进。
布莱恩·崔西在这里采用的是一种转移视线的方法，先缓和谈话，通过另一个角度让客户愿意继续谈话。当然，在具体的推销过程中，还有很多方法可以用来打破谈话僵局。下面介绍几种方法：
（1）让客户产生疑虑和好奇。这能吸引客户快速进入销售谈话的主题。通常你可以利用反问句让客户的思维跟着你走，这个主题当然是与生意有关的，而且，问题的答案一定是肯定的。
（2）给客户一个问题。你可以就你们产生僵局的问题问一下“为什么”，那样客户势必给你一些解释，然后，你可以就他的原因，一个一攻破。
（3）赞美对方。赞美对方，这听起来似乎有些像拍马屁，但是，只要你把握好分寸，也不失为一种打破僵局、促进成交的方法。赞美的话听起来总是让人心情愉悦的，如果一个人对你的某些方面表示真诚地赞美，你怎么好意思拒绝对方呢？
其实，当推销中出现谈话僵局的时候，要做的就是保持一个成熟的心态。从容地面对问题和矛盾，用自己的诚恳去征服客户的心，而这种诚恳的态度，不仅是克服僵局的有效手段，也是交易的基础和继续合作的条件。
销售金法则
时代在不断变化，市场的竞争力也越来越大，而产品的更新换代更是快上加快，面对此种局面，你要靠什么来提高你的业绩呢？最主要的还是要有新的观念，运用新的观念来引诱、征服客户。
