把握技巧，快速成交
销售的最终目的就是成交，成交也是推销人的生存命脉，成交才是硬道理。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
在销售的过程中，“意向诱导”起的作用很大。它能将顾客考虑的对象加以转移，并在顾客的头脑中产生想象。如此，可以让我们的顾客积极地购买我们销售的产品，并且在他们的心中还会有尽快完成交易的想法产生。
这里有一个对我们很有启发性的故事：
一个乡下来的小伙子来到城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司应聘销售员。老板问他：“你有做销售的经验吗？”
小伙子诚实地答道：“我之前做过销售的小贩子，经常挨家挨户地推销。”
老板对小伙子很有好感，就说：“你现在就开始上班吧。下班时我再来看看你今天有哪些收获。”
对这个来自于乡下的穷小子来说，一天的光阴实在是太长了，而且他还感到十分难熬。但是他还是努力坚持到了5点的下班时间。老板依言来到，向他问道：“你今天销售了几单？”
“一单。”年轻人老实地回道。
“为什么只有一单？”老板惊讶地道：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”
“300000美元。”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆、半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的渔钩，然后中号的渔钩，最后大号的渔钩。接着，我卖给他小号的渔线，中号的渔线，最后是大号的渔线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就问他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”一般说来，推销员推销商品，是在短时间内完成的。在短短几分钟里，你的话能留得住顾客并打动他的心，生意就成交了；留不住，一笔买卖就吹了。所以这都要求推销人员的话具有强烈的诱惑性和渲染色彩，即“意向诱导”，并时常使出连环计。
推销食品的卖主诱惑人的手段也很高超。为引起人们的食欲，他们往往用悠扬婉转的声调，把买主的全部感官调动起来，甚至让人馋涎欲滴。推销中采劝诱”的技巧方式很多，最基本的有层层诱导和定向诱导两种。
——层层诱导，是指营业员根据顾客的购买心理，层层诱入消费导向的一种说话艺术。人们逛商店、看商品，有时往往是情绪的驱使，而并非一定有什么购买目的。对这类潜在的消费者，就应送上一句：
“看看吧，不买不要紧。”
“试一试吧，不行我再帮你换。”
售货员边说边拿出商品给对方，促发消费者的购买欲望和兴趣。正当顾客或试看、或试穿、或试用的时候，再说几句得体的夸奖语：
“你看这颜色多高雅，你穿着显得气度不凡！”
“这衣服太合你体了，穿着年轻多了！”
从心理学角度看，人最喜欢受到他人的尊重与赞扬，推销过程中，适时的奉承，会使顾客感到一种满足。这时，伺机告知价格，激起顾客的购买欲望，最后成交时，再说上一句“先生，您真有眼力，很识货啊！”
当顾客买了西服后，又说：“您的西服配上这条新款高档领带就更完美了。”
这时，顾客就很有可能买一条领带。
层层诱导的说话艺术，是在不让对方感受压力的原则上，轻轻地、一层一层地推动他，并把他诱入消费的导向，促其完成购买行动。
——定向诱导，是指营业员有目的地诱导顾客作定向回答的说话艺术。
“意向引导”所有的行动都是销售人员精心安排的。但在顾客看来，一切都是按照自己的意思设计的，一直到交易成功之后，他都会以为自己占了便宜，而没有意识到实际上销售人员才是幕后的推动者。
销售人员在进行销售时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定暗示，使他们一开始就走进你的“圈套”。例如：
“您的客厅如果使用我们公司的装饰材料，一定会满屋生辉，可以说，必定是这附近最漂亮的房子之一！”
“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小的投资，过几年之后，你的那笔资金足够供您的孩子上大学，到那时，您再也不必为您孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象。你说，那会怎么样呢？”
“现在，市场不景气，经济衰退，如果您在这时候买下我们公司的产品，保证您在经济好转之后，能赚到一大笔钱！”
当然，在你对他们进行了如上的种种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。如果在对他们暗示之后就催他们赶快做出购买的决定，反而会让他们警觉，意识到这可能是一个“圈套”，要是这样就功亏一篑了。
在对顾客进行暗示的时候，一定要不动声色，让你的种种暗示无声无息地渗透到他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示，使他们以为这是他们自己的想法，而不会觉察到销售人员的暗示作用。
销售人员要擅长把握住进攻的机会。如果你认为已经到了探询顾客是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说。
只要销售人员一开始就用这种方式，给顾客各种各样的“意向”，就会使他们在不知不觉中产生购买你的产品的一种积极态度。当交谈深入到实质性阶段时，销售人员要在适当的时候对自己的暗示进行提示，以保证这种暗示能把顾客的意愿引导到自己希望的方向上来，尽管这中间他们可能会意识到你的暗示，但一般不会对它进行仔细的考虑，直到最后他们在这种“意向”的引导下做出购买的决定。
销售金法则
销售人员在进行销售时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定暗示，使他们一开始就走进你的“圈套”。
