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第7章 陌拜类

61.您会不会赶我走

推销人寿保险,客户从哪里来?是不是要有很多关系?关系好的人业绩才能做得好,才能做得长久?答案是“不见得”。如果你有让每个人都很幸福的想法,也愿意将幸福带给每一个家庭,那么每一个人都会是你的客户。

曾经,我去拜访一个陌生客户,去了好几趟没有见到人,最后终于见到了,却被这个老板轰出来。于是跑到附近公园去消气,看见两个小男孩在溜冰,其中一个溜得很好,一个常常跌倒。我上前去扶他,未料这个小男孩却说:“不要扶我,跌倒了站起来就是。”于是我问另一个,为什么溜得那么好?他回答:“我溜了四年,当然比他好,当初我跌得比他还惨。”我豁然开朗。

第二天,我又去拜访这位老板,说:“老板,我今天是来向您赔不是的,因为我昨天没有事先和您约好,打扰了您,对不起!”老板说:“请坐!请坐!”我又接着说:“我可不可以请教您一个问题?如果您的员工出去办事,遇到挫折就不去了,您会怎么样?”“我会开除他。”“昨天我在您这里遇到挫折,今天我又来了,您会不会赶我走?”“不会!不会!”就这样聊起来。

后来,不仅这个老板买了寿险,还通过转介绍,总共卖了十几张保单,所赚的钱足够在市内买一套房。

62.那是M常务董事的车子

一次,原一平搭出租车去办事,车在十字路口被红灯拦截下来。紧跟在他后面的一辆黑色轿车也被红灯拦下,与他的车并列。原一平从窗口望去,那辆车后座上坐着一位头发已斑白但颇有气派的绅士,正闭目养神。原一平动了让他投保的念头。他记下了那辆车的号码,就在当天,他打电话到监理局查询,获知是F1公司的自用车。他又打电话给F1公司,F1公司的接线生告诉他那是M常务董事的车子。

于是,原一平对M先生进行了全面调查,包括他的学历、出生地、兴趣爱好,他住宅附近的地图,以及F1公司的规模、营业项目等。调查至此,他把所得的资料与那天闭目养神的M先生对比起来,发觉M先生是一位全身散发柔和的气质、颇受女性欢迎的理智型的企业家。

从资料上,他已经知道M是某某县人,所以,他的进一步准备工作是打电话到同乡会查询。原一平得知M先生为人幽默、风趣又热心,并且好出风头。待所有材料都记录好之后,原一平才正式接触M先生本人。

接下来的事,自然就顺理成章了,M先生愉快地在原一平的一份投保书上签了名。

63.你有一门科学一窍不通

10月的一天,上海分公司的寿险员小麦到我国某著名科学家的家去拜访。到了那里,好一会才敲开家门。没等对方开口,小麦主动问道:“这是著名科学家×××先生的家吗?”先生答:“是的,但我不认识你。”“我是寿险员小麦呀,在不久前的国际会议上,我为您等科学家做过志愿者服务。”“我跟你们推销界没有往来”。“砰”的一声,门被关上了。

小麦没有退缩,他想,我一个资深业务员,连一扇小小的门都进不去吗?门被第二次敲开。“又是你……?”老先生满脸不悦。小麦赶紧说:“我想向先生请教一下有关化学方面的问题。”老先生勉强地让他进了屋。进屋后,小麦并没有马上讲话,环顾了一下简朴的四周,笑着高声朗诵道:“山不在高,有仙则名;水不在深,有龙则灵。斯是陋室,唯吾德馨。”老先生不高兴地说:“过奖了”,并用手指着墙上“闲谈不得超过3分钟”的标志牌,“现在已经一分钟了,还有2分钟的时间,连市长也不例外。”小麦赶紧接上话题:“你老是著名的科学家,但有一门科学却一窍不通。”老先生非常生气,脸色也有些变了:“请问是哪一门科学?”聪明的小麦没有马上回答他,看了看手中的表:“现在已经超过了3分钟,咱们下次再谈。”这下老先生可着急了,于是把小麦留下来,口气变软地说:“小伙子,我再给你半个小时的时间。”

就这样,一个很难接触的客户,被小麦接触上了。

64.通报你的经理,我来看他

许多大公司和企业,会设专人接待,所以你首先接近的可能是经理的属下,如秘书、助理、保安等。这些人口齿伶俐,圆滑周到,常借故推托不让你见到经理,给你设置各种求见障碍。

不过,有一个寿险员是这样“过关斩将”去见经理的。

“小姐,上午好!烦请通报你们经理,我来看他。”

听口气,似乎与要见的上司是故交。给对方造成一种感觉:也许来者与自己的上司关系相当密切;也许两人早已约好,现在来者只是应约拜访。没有了怀疑,自然会给你通报,安排会见。

若对方精明老练,应声追问:“您好!请问先生,您是……”

你不妨对答:“我是××公司的,有事要当面请教你们经理。”

答话至此,即行打住,不再多言。若对方步步紧逼,继续盘问,你可以进一步说:“这里有一份重要的资料,我想提供给他,可否请你立即安排让我见到你们经理?”尽管对方逼进,你始终面带微笑,回答自信。在满足对方的提问,解除对方的顾虑之后,你也就可以顺利地“进”去了。

65.让老板大吃一惊

有一天,原一平准备去拜访一家企业的老板,由于各种原因,他用尽各式各样的方法,都无法见到老板。突然,他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来,灵机一动立刻朝那个伙计走去。

“你好!前几天,我跟你的老板聊得好开心,今天我有事请教你。请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗呢?”

“从我们杂货店门前走过去,有一个上坡路段,走过上坡路,左边那一家洗衣店就是了。”

“谢谢你,另外,你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗?”

“这个我不太清楚,大概三两天吧。”

原一平顺利地从洗衣店店主口中得到老板西装的布料、颜色、式样等资料。他来到西装店。店主对他说:“原先生,你实在太有眼光了,你知道某企业老板吗?他是我们的老主顾,你所选的西装料子,花色与式样,与他的一模一样。”

原一平假装很惊讶地说:“有这回事吗?真是凑巧。”

机会终于来了,原一平穿上那套西装并打上搭配的领带,从容地站在老板面前。老板一见,大吃一惊,接着恍然大悟,两人大笑起来。后来,这位老板就这样成了原一平的客户。

66.需要小礼品上万件

楼上静悄悄的,各公司门都关着。寿险员小王走了一圈,寻找可访对象。他举手敲开了第一家公司的门。“请进”。一位女士的声音。

小王推门而入,“抱歉,请问隔壁有人吗?”

“不知道,隔壁不属于我们公司,他们常出差。”

“是吗?真不巧。小姐,你们贸易公司做礼品文具生意啊!”他像哥伦布发现新大陆一样,开始十分好奇地观看货架上的样品,并顺手指着一本影集问:“这本多少钱?”

“28元”。小姐见他感兴趣,马上跟过来,热情介绍。并问:“贵公司做什么生意?”

“做寿险生意的。”他回答说,“我们公司有1000多名寿险员,每人按每月客户来计算,需要小礼品上万件,特别是最近,我们新推出的《为了明天》寿险,你瞧。”他抽出一张年龄和这位小姐相近的保单给她看,小姐戒备地退回到自己的座位上。小王一看直接推销不行,立即说:“麻烦你,请将这份资料转交给隔壁公司好吗?”

“好,这是什么?”

“这是我们公司的资料。小姐麻烦你先了解一下,然后向他们解释一下好吗?”尽管她有些无奈,小王还是取出纸笔,详细地向小姐介绍了寿险的意义及险种。当他讲完时,小姐凝思了几秒钟,然后拿起电话:“老公,寿险蛮好的,我想买两份!”

67.就找您行吗

寿险员小刘走进一家商务楼,径直朝电梯口走去。走进电梯也不知该去哪一层,就随手按下了“9”。来到九楼,按了一间办公室的门铃,“请进”。

他面带微笑,大大方方走入办公室。

客户抬头打量了他一下,问:“你找谁?”

“就找您行吗?”小刘面带真诚地微笑。“找我有什么事?”

他没有直接回答客户的提问,“当我进门的时候,看到您一脸和气,但我心里非常紧张,不知道您会不会听我的讲话?”“没关系,你讲”。

“请问先生,为什么许多公司的门外挂着一块谢绝寿险推销的牌子?”

“唉,寿险公司每天来我们这里的人很多,影响我们正常工作。”

“原来是这么一回事!那请问先生,您们一般在什么时间较空闲?”他像是恍然大悟似的笑了。“我们一般在下午3:30有空。”

“这样吧,我明天下午3:30来行吗?”小刘微笑着等待客户回答。

客户看看小刘,被他的微笑感染了,也微笑着回答,“明天我外出,后天吧。”

第三天,小刘再去拜访时,他们微笑着交谈,微笑着办了手续。

68.这么久没人接电话

都说陌生拜访会有许多难堪,小张就不信这个邪,武装好自己后,就在街头寻觅他陌生的拜访的第一个客户。

傍晚,一家小店里。他看到老板娘是一个年轻的妈妈,生意不多,正在哄着孩子玩。他思量着该如何接近她,看到了柜台上放着的那部公用电话,他找到了目标,也找到借口。

走过去,放下包,将“中保人寿”几个字对着这位年轻的老板娘,抓起电话,接着是一串号码,良久,没人接,再拨号,还是没有人接,20分钟过去了。

“怎么这么久没人接?”老板娘发话了。

“是啊,一家人约我来给他的孩子办寿险,可是现在还没回来,工作一定很忙。”

“你是寿险公司的?”

就这样,他们聊开了,聊了很久,电话仍是没有回音。他们聊到了老板娘的孩子是如何健康、聪明、活泼、可爱,电话仍是没有回音。直到他签完了老板娘孩子的保单,电话还是没人接。

69.请董事长帮助介绍

日本推销之神原一平,有一天,突然闪出一个念头:让三菱银行的总裁串田万藏给他写封介绍信。他所介绍的客户,一定都是企业巨子。可是,这位三菱总裁虽然是原一平所在明治寿险公司的董事长,但是,他有言在先,绝不介绍任何寿险业务。

一天早晨,原一平等了两个小时后,见到了串田先生。

“你找我有什么事?”串田劈头就问。

“我是……我是明治寿险公司的原一平。”

“你找我到底有什么事?”

“我要去访问日清纺织公司的总经理,请董事长帮助我,给我写一张介绍信。”

“什么?寿险那玩意儿也是可以介绍的吗?”

原一平一听董事长攻击寿险,一下火了,向前大跨一步,大骂道:“你这个混账东西!你刚才说‘寿险那玩意儿’,公司不是一再告诉我们推销员是神圣的工作吗?你这个老东西还是我们的董事长呢!我要立即回公司,向所有员工宣布……”

晚上,原一平在家正要睡觉,串田董事长打来电话向他道歉,并称赞原一平是一个敬业的寿险推销员。

从此以后,三菱银行介绍了许多有身份有地位的企业家给原一平。

70.瞧他花钱的神态

有一天,原一平到一家百货公司买东西。“这个多少钱?”忽然原一平听到旁边有人问女店员。说来真巧,问话的人要买的东西正是原一平想要买的。“7元。”女店员说。“好,我要了,你给我包起来。”

说来真气人,购买同一样东西,原一平还在为了价钱而犹豫不决时,别人竟爽快地买了去。原一平开始对这个人产生了极大的好奇心,于是当机立断,暂停购物行动,跟踪这位爽快的先生。

原一平看他的态度那么从容自在,40岁出头,身体健壮,满头黑发。如果在企业界服务,可能是经理级的人物,瞧他花钱的神态,就可以断定他收入颇高。

他走出百货公司,走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错,是个大人物。眼看他走进了电梯,原一平走向管理员:“您好!请问刚刚走进电梯的那位先生是……”

“您是什么人啊?”

“是这样,刚才在百货公司我掉了东西,他好心地捡起给我,却不告诉我大名,我想写封信对他表示感谢,所以跟着他。冒昧地向您请教。”

“哦!原来如此,他是S公司的Y经理。”

几周后,这位Y经理成了原一平的客户。

人生其实是拉着车走上坡路,年龄越大,家庭之车的分量就越沉重,一不小心,拉车的绳子断了,家庭之车就会急速下滑。如果事先花一点小钱雇一个人帮忙推车,在车下滑的时候,他就可以伸出有力之手,帮助你顶住。你如果不需要他推车,他还会把钱还给你。这个好人是谁?这个好人就是——寿险员。

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