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第1章 咨询类

1.人寿保险是什么

a.是互助。捐过血的人一定知道,捐血到一定次数后,可在急用时换取血液使用,甚至可供家庭成员急需。人寿保险也是这样,平时我们拿出一些钱来投保,并不会造成家庭经济紧张,但却可以免于意外恐慌。

b.是预防。小孩不一定患天花、霍乱,打一些预防针,是预防感染。人寿保险就像打预防针,今天预防明天,生时预防死时,年轻时预防年老时。

c.是稳当。家庭的防盗门、汽车的备用胎、船上的救生圈、飞机的降落伞、大厦的灭火器等,不一定都用得上,但是给人一种稳当可靠的感觉。人寿保险也是这样,买了不一定用得上,但是有了它,心里踏实。

d.是责任。人寿保险,是一份为人之父尽到望子成龙的责任;是一份为人之夫尽到对妻子的爱心责任;是一份为人之子尽到对母亲的孝心责任。

e.是储蓄。把钱放入银行,希望有朝一日能拥有一笔财富,这种储蓄是“先付费后拥有”。把钱投入寿险,第一次缴费后就马上拥有一笔财富,这种储蓄是“先拥有后付费”。

f.是价值。没有人能证明故宫的古董值多少钱,没有人能证明宋祖英的歌喉能值多少钱,同样没有人能证明贝利球王的脚能值多少钱,但只要寿险公司肯保,保多少,就值多少,这就是价值。

2.人寿保险的前景如何

进入21世纪,我们发现全球的寿险市场有这样一个重要特征:最大的寿险市场在发达国家,增长最快的寿险市场在发展中国家,而潜力最大的寿险市场在中国。人寿保险是21世纪的朝阳产业,中国是寿险业的最后一座金矿。

我们来看以下两组数据:

a.从业现状

香港特区600万人口2万名寿险员占人口比例 1/300

中国台湾地区2100万人口21万名寿险员占人口比例1/100

中国大陆13亿人口 150万名寿险员占人口比例1/900

b.投保现状

日本 人均保费:5000美元

韩国 人均保费:1000美元

中国 人均保费:30美元

从以上可以看出,中国大陆的人寿保险市场充满机遇和挑战。根据经济学家预测,中国的国民经济还将在相当长的时间内以年均8%左右的速度增长。随着国民经济的发展,综合国力的提高,城乡居民储蓄的增加,为寿险业的发展打下了深厚的物质基础。加上中国已加入WTO,13亿人口的市场,一旦被激活,将会令全世界为之震惊!

3.人寿保险行业有何作为

以往人们把三个行业列为朝阳行业:网络、生物科技、寿险,而到了现在,网络神话已破灭,生物科技依然要走很长的路,只有寿险成为中国新世纪持续发展的朝阳产业;特别是加入WTO后,中国企业普遍面临着巨大威胁,而只有寿险,在大批外资寿险公司进入之后,不但不会阻止市场的发展,反而会极大激活市场,使市场越做越大。

中国寿险市场容量迅速扩展。中国人口在20世纪60~70年代,增长率是最高的。这一时期,中国人口大约增加了3亿~4亿人,而到了新世纪,这批人都成为30岁左右、经济能力最强的人群,这是购买寿险的绝对主力。因此,新世纪寿险的消费对象几乎增长了近一倍。同时,这批人对投资、对寿险都拥有更开放、更接纳的态度,使推销寿险更简单、更容易。

再说,进入新世纪的股市,近半数以上的股民在股市中无利可图,这极大打击了股民的投资热情,使他们可能退出股市,大批资金正在等待投资渠道。而此时,国内寿险公司推出的分红理财类寿险,由于既具有人身保障功能,又具有投资收益,成为近期居民投资的一大热点。

因此,寿险行业大有可为。

4.寿险可以作为一种信仰吗

在欧美国家,人们常常在街头看到基督教徒骑着脚踏车四处拜访,看到人就宣扬上帝的旨意。细细打听之后,才知道他们不但没有薪水可领,而且食宿自理,甚至有许多从国外自费来传教的,不论天晴下雨,不论心情好坏,每天都为劝服众人信仰上帝而努力。

寿险从某种意义上说,是另一种宗教,信了它,可以确保对妻子和儿女的承诺,做一个负责任的人;信了它,可以帮助其他需要帮助的人,造成互助的功效;信了它,可以一生免于恐惧和害怕,睡 一个踏实的觉;信了它,可把自己的金钱做一个长远的规划。这些都是信寿险教的好处。

寿险员就是寿险“教”的“传教士”,他们带着寿险“教”的旨意,向众人推销寿险的意义,而惟一不同的是他们可以从工作中得到报酬。

如果我们确信,寿险是一种信仰时,让心中对之充满信念,每天反复在心中默念和祈祷,并大声地告诉自己:“我坚信寿险的教义,并愿为它奉献一生”。

5.人寿保险为寿险员提供哪些机会

a.赚钱的机会。这是最直接而明显的机会,虽然其它推销工作也可获取收入,但其它行业每销售一件商品,只有一次报酬。而寿险销售则不同,当你卖出一张保单后,你可以得到数年的服务报酬,这就使得寿险行销人员不仅可以获得直接收入,而且可以获得稳定增长的收入。

b.扩大人际关系的机会。从事寿险行销工作,每一个寿险员每天都会接触到各行各业的、形形色色的人,经过日积月累,你的人际关系网会越来越大,这是一笔宝贵的财富。日本的原一平先生去世后,他的家人看重的并不是他留下的亿万家产,而是他留下的几箱客户名单。

c.自我经营的机会。在寿险公司,各个层次的寿险员都有机会参加公司组织的各种各样的培训,这是其它行业里难得的福利,因为教育是最大的福利。当然,你要成为什么样的人,完全取决于自己。你的心胸有多宽,你的事业就有多大;你的目标有多大,你的事业就有多大;你能看多远,你就可以走多远。

d.服务社会的机会。从事寿险行销工作,把保障送到千家万户,用我们的知识和服务造福于社会,利人利己,是每一位寿险员的应尽职责。作为一名寿险员,每天都在推销一份保障,每天都在尽一份责任,每天都在播撒一片爱心,使得这个社会更加美好,使得这个人间充满快乐。

6.怎样理解寿险员的工作

这个世界真有意思,如果你做一点好事,比如修桥补路,救人捐钱,这个世界上的人就会对你大加赞赏,尊敬有加。寿险员每天顶着太阳、淋着雨,饿着肚子拜访很多家庭,告诉这些父母,要正视人生中的风险,规划自己的生老病死,保障妻儿老少的生活。当某个家庭发生了意外,寿险员主动代替他们照顾家庭,给予经济上的援助。但是,所有这些并没有得到人们的理解和尊重,相反,还讥笑、嘲讽他们,真是世道不公啊。

其实,任何一名寿险员,如果没有爱心,没有包容,没有任劳任怨,是不会做寿险工作的。因为卖出一张保单后,必须付出他几年或几十年甚至一辈子的关心。如果没有一份爱心,就不可能在遭受这么多拒绝之后默默耕耘;如果没有责任心,就不可能将这些家庭的担子扛在自己肩上;如果没有包容心,就不能容忍各种冷嘲热讽。因此,寿险工作是伟大的工作,寿险员是值得我们尊重的。

7.为什么有那么多人拒绝寿险

首先,因为寿险要解决的问题,不是人们眼前的问题,发生意外或身故时需要的钱,退休后所需要的钱,似乎都很遥远。除非你能让客户醒悟到,他现在就需要开始预备这些钱,否则没有人会想主动买寿险。

其次,我们推销寿险,违反了客户购买的习性。一般我们买东西是只要付了钱,马上就可以享受这台电视机、那台电冰箱,甚至可以先享受后采用分期付款。但是,寿险这商品是现在就要付款,一直到“只有天知道”的时候才享受。说穿了,没有人愿意当场拿出一笔钱来。再加上人们的生老病死的时间,购买者不会马上享受到寿险商品的好处。但是其它商品却可以,将空调搬回家就可以调节室内的温度,穿上衣服就可以保暖。因此,虽然人们都需要人寿保险,但自发购买的意愿很低。他们会因家中“无米下锅”而四处找“米”,但却不会因自己没有人寿保险而到处买寿险。但是,如果是公司出钱购买团体保险,我敢说他一定不会拒绝。

人寿保险是一种无形商品,它是一种保障,看不见摸不着,既没有色香味,又没有形状和温度,不易被感官直接感受到。本身无法吸引客户的兴趣,不能诱发客户自己前来购买,因此,寿险员推销寿险必然遭到一些人的拒绝。

8.为什么说寿险是特殊用途的钱

人的一生有三大困惑,而这三大困惑均可通过人寿保险来解决:①死得太早,可以通过保障型寿险得到解决;②活得太久,可以通过养老型寿险得到解决;③中途波折,可以通过收入型寿险得到解决。

人寿保险是以小博大,以小钱换大钱。其它投资,是投入一块钱回报几分钱,而人寿保险投入几分钱,却在你遇到困难时,可以拿回一块钱。其它的投资,是将本金吞掉只退回利息,而人寿保险只收利息,但在你需要帮助时将本金退还给你。

人寿保险是特殊用途的钱,其特殊性表现在:能保证客户的孩子不因经济问题而停止学业,或改变已拥有的美好生活;能使客户的企业经营得以持续稳定地发展下去,甚至使业务范围更加宽广,规模更大;能使客户遗留下的孤儿寡母不会生活太困难;能使客户在丧失生活能力时,替客户偿还债务,使其家人的生活像往常一样,不致发生大的逆转;能使客户因年岁增大而丧失赚钱能力时,依然过着像从前一样独立而舒适的生活。

9.人寿保险有哪些作用

a.寿险是一种家庭的保障。人寿保险是一种从根本上获得家庭保障的手段。它是一种“我为人人,人人为我”的风险共担机制。它将单个家庭的风险分散到整个社会,集合了整个社会的力量,其代价不过是为数不多的保险费,而这个家庭所获得的保障要远远超过这个保险费。

b.寿险是个人与社会的纽带。作为社会的一分子,离不开社会的帮助与支持。人寿保险就起到了个人与社会之间纽带作用。生活在现代社会里,没有寿险就像一个飞行员没有降落伞,一艘远航的轮船没有救生艇一样可怕。

c.寿险是一种理财之道。投资寿险,是将一个家庭在未来可能产生大额的不确定的费用支出,转换成眼前小额的支出,这样使有限的家庭收入不至于突然遭到意外的重大损失。同时,即使不发生意外事件,支出的保费也会随时间的推移而保值、增值。

d.寿险是一种有效储蓄。在银行里储蓄,今天存进去明天取出来,在钱不多的情况下,很难存够一笔数额可观的钱。而人寿保险可以避免银行储蓄的不足,它至少在经济利益上不允许投保人随便中断其投保行为。它相当于一种半强制性的储蓄。

e.寿险能减少社会隐患。我国幅员广阔,人口众多,自然灾害也不少。同时,随着国有企业改革的深入,一批职工下岗待业,生活失去依托,也给社会安定带来了隐患。如果每个人都参加人寿保险,那么,我们每一个小家庭就能得到保障,形成一个稳固的社会保障体系,社会隐患就大为减少。

10.寿险与储蓄有什么区别

储蓄寿险储蓄是爬楼梯,是一种逐步积累资金的方法,需要经过规定的时间,才能达到目标。寿险是坐电梯,在投保的同时,就能得到约定的保障额。如果存的钱不多,真有意外事件发生时,就是杯水车薪,干着急。在有意外发生时,领取的保险金会数十倍甚至数百倍于保费,可谓“四两拨千斤”。储蓄,算得出利息,算不出风险。寿险,算出了风险,并及时提供给您。《银行法》规定商业银行可以破产,银行一旦破产,可能血本无归。《保险法》规定,经营人寿保险业务的公司不得解散,保费将如期给付。储蓄的利率是可以调整的。保险合同成立后不会因外界因素而变更。储蓄的利息需要缴纳利息税。保险金的领取完全免税。

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