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第6章 巧妙把握“天时”

谈判时间适当与否,对谈判是否成功影响颇大,因此谈判者在准备谈判时,不能对谈判时间的选择掉以轻心。一般来说,谈判者应当以使自己获得最佳谈判效果作为选择谈判时间的基准。

(一)选择一天中适当时刻

假如你的工作时刻表开始得较晚的话,那么你的最佳谈判时间可能在下午三点左右。这时,你的对手可能忙了大半天,已经疲倦了。因此,如果你在准备阶段发现这种现象时,安排谈判时间在下午对你或许较为有利。此外,应尽量避免安排在用餐时谈判,因为用餐一般在公共场所,而在公共场所进行“敞门”谈判是不适合的;再则,餐桌上过多的食物会使谈判人员精力分散,思维迟钝,乃至发生酗酒误事而影响谈判。

(二)确定一星期中的适当日期

当你在规划谈判会议时,把星期几也应纳入考虑事项。把谈判时间订在一星期的开始,以及工作日的较早时段——这是一般的建议。在一星期中的前几个工作日去拜访对手,要比最后几个工作日有效得多。星期四晚上以后,很多人就开始安排他们的周末活动。常常他们会对星期五的工作失去兴趣。如果你是个独立的制造商代理,而你在星期五去拜访买主,会发现其中有百分之八十的人不是在忙私事便是提前下班。因此,你可以灵活安排星期五的时间,而不是在这天进行正式和重要的谈判。

(三)区分一些特殊的时间

比如夏天的中午,人们需要休息,有午睡习惯的人要在午睡以后稍作休息才能进行谈判,因此不要把时间安排在饭后和午睡刚起时立即进行。也不宜选定厂休日一大早开始谈判,因为此时谈判人员在心理上可能还没有进入工作状态。如去外地谈判,或去国外谈判,则应避免经过长途跋涉后立即开始谈判,要在充分的休整之后再进行谈判,有时还要注意时差。

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