避实击虚这一迂回手法在谈判中也经常被运用。
一家南非公司，靠着一个与众不同的提问策略，避免了破产。在谈判中，它没有提出任何建议，没有提出任何要求，结果却使对方最终彻底让步，达成了协议。所有这一切，都应该归功于那个避实击虚的策略。
这家南非公司制造和装配农业机具，它一直被它的销售商控制着，这两家公司同属于一个企业集团。
销售公司在市场上实力雄厚而具有活力，它由一个态度强硬的南非人领导，有一支精干的销售队伍，它向农场主们提供优良的服务，其销售货物的一半由不属于该集团的工厂提供，另一半则来自现在出了问题的公司。
这家生产性的公司本来就是为了支持销售商的需求而建立的。销售商要什么，它就生产什么。销售商决定生产的数量，并且大大压低价格，强迫该公司努力提供额外的产品。这些产品除此之外不可能卖到别的地方，因为产品的设计仅仅符合销售商所服务的那个市场范围内的需要。管理这家公司的欧洲工程师曾经企图为他的产品找到别的市场，但一切都是徒劳的。他的公司亏了很多钱，而且赔得越来越多，频临破产。
面对这样的情形，销售商是这么说的：“你们的全部业务都是从我们这儿得到的，我们理应受到特殊待遇。如果没有我，你们早就关门大吉了。你们有责任供应我们所需要的东西。你们应该自己提高工作效率，努力获取你们最大限度的利润。”
这使工程师处于一种不利地位。集团的董事长从外面请来一个顾问，要求他负责解决这个问题。
那位顾问通过询问，了解到双方的状况。他发现，工程师为了满足销售商的需要而付出的维持费用惊人的高；同时，工程师的产品尽管在销售数量上只占总数的一半，却占盈利的75％；而且，正是工程师的产品使得销售商如此轻易地占领农场主这一市场而挤走其他竞争者。事实上，如果没有工程师，销售商也许早就破产了。这一分析对于争端的解决具有决定性的作用。假如工程师也这样提出问题的话，他也许早就了解这个争执了。可是，他从来没有想到要提问。
然而，在新一轮的谈判中，对顾问提出的问题，销售商的回答总是离题甚远。只要有可能，他就想避开这位顾问。顾问得出的看法是：对于追究这一问题的原因，销售商的态度是不坦率的。
现在，这场谈判已接近尾声了——虽然正式的辩论还没有进行。顾问遵循了一条正确的途径：他已经开诚布公地剖析了这一争议，他已经询问了双方的领导人，是否有诚意接受某种解决方案。情况很清楚，工程师愿意走这步棋，而销售商却按兵不动。沿着这样的方向继续进行询问之后，顾问意识到：销售商把这一争议看成是实力的竞赛，于是顾问亮出了自己的王牌——他先前分析得出的事实。
四个星期以后，董事会作出决定，在六个星期以内关闭这家生产性公司。董事长征求工程师对这一决定的意见，工程师沮丧地答应了。但他对销售商却什么话也没说，只是简单地通知他董事会的决议。
整整五天，销售商感到走投无路。他完全了解工程师的产品对他的业务是何等的重要。他不可能再从别的地方获得这些货源，由于外汇管制的限制，他也不可能以制成品的形式从国外购买这类产品。董事长以外出度假的借口避开了他，而顾问又到处找不到。销售商被迫去找工程师求助。
又过了三个星期，一份新的计划送达董事长的办公室。工程师将按照与销售商一致同意的原则，使产品的范围更加合理。某些产品将在质量上加以调整，另外一些产品的价格有明显的增加，研制新产品的费用由两家共同负担。董事会也撤回了它要求关闭该生产性公司的决议，这一决议先前曾让许多人大惑不解。
在这场旷日持久的谈判中，顾问的聪明之处在于，他躲开了销售商盛气凌人的锋芒，而击中他最致命的要害——他无法放弃工程师的产品，以此为突破口，并使用了虚晃一枪的招数——暂时关闭工程师的公司，逼迫销售商对工程师采取合作的让步。避实击虚的迂回做法使顾问帮助工程师摆脱了谈判的不利地位，获得了有利的交易环境。
