权力就是人们对你的一种认识，即他们觉得你能够给他们造成某种结果，而他们相信这种结果会帮助或损害他们。要深信自己有这样的权力，并把这种自信的感觉传递给别人，让他们感受到你的权力并接受你的要求。
有一个犯人被囚禁在一个单间里，狱方拿走了他的腰带及鞋带，以防止他自寻短见。犯人只好左手提着裤子在囚室里晃来晃去。他不但少了腰带和鞋带，而且也减了十五磅的分量。他每天只食用被人从铁门下方塞入的残羹剩饭，似乎一切都对他不公平，他也似乎什么权力也没有。
就在这时，一丝万宝路香烟味钻入他的鼻孔里，正是他最喜欢抽的那个牌子。
通过门上的望孔，他看见走廊里那个孤独的警卫正在悠然自得地吸烟，显然舒服极了。这个犯人想抽烟快想疯了，于是他轻轻地敲了一下门。
警卫慢悠悠地踱过来，鄙夷地粗声道：“干什么？”
犯人答道：“请给我一支香烟吧……就是你抽的那个，万宝路的。”
这个警卫觉得犯人应该是没有任何权力的，因此他嘲弄地哼了声便走了。
犯人却对自己的处境有了不同的感觉。于是他再一次叫了警卫。
警卫从嘴里喷出一口浓烟，没好气地转回头来喊，“你又想干什么？”
犯人答道：“劳驾把你的香烟给我一支，我只等三十秒。假如得不到，我就在水泥墙上撞脑袋，直到流血昏倒为止，在监狱的官员把我拉起来苏醒后，我就发誓说是你干的。”
“当然，他们不会相信我，不过请你想一想吧，你必须出席听证会，而且包括你在作证前的事，你填写的报告书要一式三份，你要卷入一大堆审讼事务。你想一想吧，所有这一切都是由于不给我一支万宝路香烟，只要一支，保证以后再不打扰你了。”
警卫是否会从小孔塞给他一支香烟呢？是否会给点上呢？会的，因为他对处境的得失迅速做了分析。
这就是权力。
无论你的情况如何，你总要比左手提着裤子的囚犯要好吧，何况作为一名谈判者，你越是控制着对方喜欢的东西，你就拥有越多的权力。
