登陆注册
6698400000026

第26章 故意找碴法

俗语里有“鸡蛋里挑骨头”,又有成语“吹毛求疵”,都是说人有一种挑剔的习惯,再好的东西也可以从中找出毛病来。这种挑剔的习惯假如运用到谈判中,就是一种讨价还价的高招儿。这种技巧往往被买主用来压低卖主的报价,方法是故意找碴儿,提出一大堆问题及要求,其中有些问题确实存在,有的则是“鸡蛋里挑骨头”,故意制造出来的。

例如,美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说:“259.5美元一台。”接着罗伯斯导演了一台精彩的“喜剧”:

罗:这种型号的冰箱一共有多少种颜色?

营:共有32种颜色。

罗:能看看样品本吗?

营:当然可以!(说着立即拿来了样品本。)

罗伯斯边看边问:你们店里的现货中有多少种颜色?

营:现有22种。请问您要哪一种?

罗伯斯指着样品本上有但店里没有的颜色说:这种颜色同我的厨房墙壁颜色相配!

营:很抱歉,这种颜色现在没有。

罗:其他颜色与我的厨房颜色都不协调。颜色不好,价钱还那么高,要不便宜一点,我就要去其他的商店了,我想别的商店会有我要的颜色。

营:好吧,便宜一点就是了。

罗:可这台冰箱有些小毛病!你看这里。

营:我看不出什么。

罗:什么?这一点毛病尽管小,可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗?

营:……

罗伯斯又打开冰箱门,看了一会儿说:这冰箱带有制冰器吗?

营:有!这个制冰器每天24小时为您制冰块,一小时才3美分电费(他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣)。

罗:这可太糟糕了!我的孩子有轻微哮喘病,医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗?

营:制冰器没办法拆下来,它和整个制冷系统连在一起。

罗:可是这个制冰器对我根本没用!现在我要花钱把它买下来,将来还要为它付电费,这太不合理了!……当然,假如价格可以再降低一点的话……

结果,罗伯斯以相当低的价格——不到200美元买下了他十分中意的冰箱。

以上罗伯斯的“挑剔”在日常工作与生活中绝不是可取的态度,但在谈判过程中,买方却往往利用这种方法来与卖方讨价还价。为此,国外谈判学家曾经作过很多这方面的实验,实验表明:假如其中一方用这种方法向对方提出的要求越多,得到的也就越多;提出的要求越高,结果也就越好。

谈判者在知道如何运用“故意找碴法”的同时,还应该做好在谈判中应付这样难缠的对手的准备。

一般地说,可以这样来应付:

1.作为卖方,你首先应该有这样的心理准备,买方总是喜欢挑剔的,这是他的权利。

2.对付任何难缠的挑剔者,最好的武器是耐心加笑容。

3.要观察和识别挑剔者是否真心达成交易,假如挑剔者根本没有成交的诚意,那只需用心平气和的微笑来对付他就足够了;假如挑剔者是真心要达成协议的,那就要看对方的挑剔及问题是否确实存在。

4.除了“心平气和”这一招外,对付有意成交者的挑剔,也不妨来个针锋相对,即把对方无中生有找出来的问题,毫不留情地打发回去,只要来那么几下常常会使他不能再挑剔下去了。例如,高明的营业员对付罗伯斯对冰箱颜色的挑剔,可以这样打发他:“你要的那种颜色是畅销货,价格要贵得多!”至于对付罗伯斯说冰箱有小毛病的挑剔就可以说:“正因为有所谓的小毛病,现在才卖这个价,否则要高得多。”罗伯斯要拆掉制冰器的要求更是在故意找碴儿,可以这么对付他:“你也知道,制冰器和整个制冷系统连在一起是无法拆下来的。而且你要的这种冰箱都有制冰器,看来你只能到冰箱厂去订做一只了。”试想,一旦罗伯斯连碰几个这样的软钉子,他还能挑剔什么呢?

同类推荐
  • 如何经营一家最赚钱的超市

    如何经营一家最赚钱的超市

    本书系统全面地总结出卖场设计规划、商品管理、顾客服务、员工管理、财务管理、物流管理等的方法和技巧,为超市经营提供参考。本书从超市常见的情景入手,通过正反两方面的案例比较,给读者提供全新的管理认识和借鉴方法。本书通俗易懂,可操作性强,适合超市老板及管理者阅读。
  • 社交媒体与新消费时代

    社交媒体与新消费时代

    本书以社交媒体与新消费时代为主题,内容为麦肯锡全球各分支机构的董事和合伙人关于这项主题的研究集成,文章包括中国社交媒体铸就消费新时代、制胜中国社交网络市场、破解社交媒体营销谜团、社交网络危机管理法则、"会面"2020中国消费者、2011城市可持续发展指数报告、振兴中国电动汽车产业。
  • 钉住:篮子货币与人民币汇率制

    钉住:篮子货币与人民币汇率制

    本书论证中国目前的情况适合于采用钉住一篮子货币的汇率制度;建立人民币货币篮子币种选择的标准体系;建立求解人民币货币篮子最优权重的模型;在确立了货币篮子构成及权重的基础之上通过实证分析检验货币篮子的运行。
  • “轻模式”03:风筝式督导

    “轻模式”03:风筝式督导

    本书是以新上任的经理王小云为主人公,针对其上任之初所遇到的一系列问题(如布置任务时没有明确的目标,导致员工理解执行出现偏差;事无巨细凡事亲自过问,指导过多,使员工觉得不被信任;指导过少或不指导又使工作目标出现偏差或问题;没有激励机制,做得不好的挨批评,做得好的被忽视,造成人才流失,等等),介绍了一种新型的管理工具——风筝式督导,打破了目前企业管理中“一抓就死,一放就乱”的困局。
  • 销售中的心理学

    销售中的心理学

    多拿订单,提高业绩可以说是每个销售人员的心愿。然而,在实际工作中,不少销售人员付出了辛苦,却收效甚微。其实,与客户打交道的过程就是攻心的过程。作为销售人员,不要畏惧客户,也不要担心自己搞不定,只要能把握客户的心理,与其结成心理同盟,那订单就是唾手可得的了。本书通过对概念的阐述和翔实案例的分析,旨在指导销售人员学会正确认识自我,提高心理素质,运用心理学的知识看透客户的内心,更好地促进销售工作,实现成功销售。
热门推荐
  • 从小事做起

    从小事做起

    本书列举了影响青少年成长的诸多细节和小事,从不同层面关注小事对青少年的影响,从阐述观点,到举例说明,最后列出应用之道,既有深入的理论阐述,又有生动有趣的故事。
  • 福妻驾到

    福妻驾到

    现代饭店彪悍老板娘魂穿古代。不分是非的极品婆婆?三年未归生死不明的丈夫?心狠手辣的阴毒亲戚?贪婪而好色的地主老财?吃上顿没下顿的贫困宭境?不怕不怕,神仙相助,一技在手,天下我有!且看现代张悦娘,如何身带福气玩转古代,开面馆、收小弟、左纳财富,右傍美男,共绘幸福生活大好蓝图!!!!快本新书《天媒地聘》已经上架开始销售,只要3.99元即可将整本书抱回家,你还等什么哪,赶紧点击下面的直通车,享受乐乐精心为您准备的美食盛宴吧!)
  • 看古希腊神话故事学英语

    看古希腊神话故事学英语

    神话是远古人类思想与生活的反映,是原始信仰的产物。希腊神话故事经历了丰富的时代变迁和历史风云,几乎成为希腊乃至欧洲一切文学和艺术活动的基本素材。马克思曾说:“希腊神话不只是希腊艺术的宝库,而且是它的土壤”。希腊神话也是欧美文艺取之不尽的艺术源泉。希腊神话具有无穷的认识价值和永久的审美魅力。希腊神话还为现代奥林匹克运动会的形成奠定了基础。在古希腊这个神话王国中,优美动人的神话故事和曲折离奇的民间传说为古奥运会的起源蒙上一层神秘的色彩。那些经久不衰的神话故事让我们着迷,那些如雷贯耳的名字至今仍被我们尊为“大师”。时隔千年,希腊神话还对我们产生影响。
  • 风华绝代之绕世轻尘

    风华绝代之绕世轻尘

    陌紫璃,冷血杀手,一朝穿越,竟被人心暖化。天注定她要牺牲自己,万兽之王,琉璃传承。在搜寻暗紫琉璃碎片道路上,危机重重,众叛亲离,而暗紫琉璃的重聚,又是否对这局面有所转机呢?
  • 三字经

    三字经

    《三字经/中小学生必读丛书·教育部推荐新课标同步课外阅读》以通俗的语言,逐句为我们解读了这部经典,并用故事的形式,生动形象地讲述了中国传统文化的基本知识。全书分为教育和学习的重要性、知礼仪敬父母、认识我们的世界、经典的永恒绽放、以史为鉴面向未来、少壮多努力这六章。
  • 经典释文

    经典释文

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。
  • 血倾天下:废材逆天四小姐

    血倾天下:废材逆天四小姐

    她,二十四世纪第一杀手,因任务失败穿越到架空时代丞相府四小姐身上。原身花痴,废材,痴傻,没事,姐是二十四世纪第一杀手,欺负了原身的,切,姐有师傅师娘教姐武功,再加上现代古武,姐不一巴掌捂死你。堂姐和未婚夫在一起,没关系,虐死渣男白莲花,让他们后悔去吧!神兽,丹药,很稀少吗,超神兽都求着让她契约,丹药,她都当糖豆吃。哎!等等,这个无赖男是谁啊,干嘛缠着姐不放,姐都不认识他好吗?姐惹不起,难不成还躲不起了吗?姐躲还不行吗?[阿辰是新手,写的不好的地方在评论请指出,阿辰会尽量改。谢谢大家支持!]
  • 古神志

    古神志

    隋朝末年,炀帝无道,致使天下大乱,义军四起。此时青龙玉现世,传说青龙玉现世,必将是九五逆转,改朝换代之时;更有传说,青龙玉乃是当年古帝少典所炼上古神器琉璃之角散落人间的碎片,若是能够集齐四片琉璃之韵,便是能够重新炼制琉璃之角,称霸四道。为此神人魔三界派出寻找青龙玉的使者齐聚人间,一场大战,即将开始......
  • 倾城佳人:绝世天才

    倾城佳人:绝世天才

    心狠手辣的家人,练就了她坚持不懈的精神,她了结了所有家人,被困11年,火烧别墅,却又再一次意外之中穿越古代,娇蛮大小姐被看做野蛮人,前任拍拍屁股选择地位更高的走人。无意间遇见神秘男人救了他,以身相报也是醉了,可爱小貂蝉直呼:“主人真是对感情一点也不了解!”
  • 醉恋倾城

    醉恋倾城

    5年前被迫出国,倾城与男友北南木泪中别离。5年后她从国外回来,遭遇种种打击:男友莫名出轨、刚到新校就被污涅......不过在乌云的背后总会有彩虹的......