登陆注册
6698400000026

第26章 故意找碴法

俗语里有“鸡蛋里挑骨头”,又有成语“吹毛求疵”,都是说人有一种挑剔的习惯,再好的东西也可以从中找出毛病来。这种挑剔的习惯假如运用到谈判中,就是一种讨价还价的高招儿。这种技巧往往被买主用来压低卖主的报价,方法是故意找碴儿,提出一大堆问题及要求,其中有些问题确实存在,有的则是“鸡蛋里挑骨头”,故意制造出来的。

例如,美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说:“259.5美元一台。”接着罗伯斯导演了一台精彩的“喜剧”:

罗:这种型号的冰箱一共有多少种颜色?

营:共有32种颜色。

罗:能看看样品本吗?

营:当然可以!(说着立即拿来了样品本。)

罗伯斯边看边问:你们店里的现货中有多少种颜色?

营:现有22种。请问您要哪一种?

罗伯斯指着样品本上有但店里没有的颜色说:这种颜色同我的厨房墙壁颜色相配!

营:很抱歉,这种颜色现在没有。

罗:其他颜色与我的厨房颜色都不协调。颜色不好,价钱还那么高,要不便宜一点,我就要去其他的商店了,我想别的商店会有我要的颜色。

营:好吧,便宜一点就是了。

罗:可这台冰箱有些小毛病!你看这里。

营:我看不出什么。

罗:什么?这一点毛病尽管小,可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗?

营:……

罗伯斯又打开冰箱门,看了一会儿说:这冰箱带有制冰器吗?

营:有!这个制冰器每天24小时为您制冰块,一小时才3美分电费(他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣)。

罗:这可太糟糕了!我的孩子有轻微哮喘病,医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗?

营:制冰器没办法拆下来,它和整个制冷系统连在一起。

罗:可是这个制冰器对我根本没用!现在我要花钱把它买下来,将来还要为它付电费,这太不合理了!……当然,假如价格可以再降低一点的话……

结果,罗伯斯以相当低的价格——不到200美元买下了他十分中意的冰箱。

以上罗伯斯的“挑剔”在日常工作与生活中绝不是可取的态度,但在谈判过程中,买方却往往利用这种方法来与卖方讨价还价。为此,国外谈判学家曾经作过很多这方面的实验,实验表明:假如其中一方用这种方法向对方提出的要求越多,得到的也就越多;提出的要求越高,结果也就越好。

谈判者在知道如何运用“故意找碴法”的同时,还应该做好在谈判中应付这样难缠的对手的准备。

一般地说,可以这样来应付:

1.作为卖方,你首先应该有这样的心理准备,买方总是喜欢挑剔的,这是他的权利。

2.对付任何难缠的挑剔者,最好的武器是耐心加笑容。

3.要观察和识别挑剔者是否真心达成交易,假如挑剔者根本没有成交的诚意,那只需用心平气和的微笑来对付他就足够了;假如挑剔者是真心要达成协议的,那就要看对方的挑剔及问题是否确实存在。

4.除了“心平气和”这一招外,对付有意成交者的挑剔,也不妨来个针锋相对,即把对方无中生有找出来的问题,毫不留情地打发回去,只要来那么几下常常会使他不能再挑剔下去了。例如,高明的营业员对付罗伯斯对冰箱颜色的挑剔,可以这样打发他:“你要的那种颜色是畅销货,价格要贵得多!”至于对付罗伯斯说冰箱有小毛病的挑剔就可以说:“正因为有所谓的小毛病,现在才卖这个价,否则要高得多。”罗伯斯要拆掉制冰器的要求更是在故意找碴儿,可以这么对付他:“你也知道,制冰器和整个制冷系统连在一起是无法拆下来的。而且你要的这种冰箱都有制冰器,看来你只能到冰箱厂去订做一只了。”试想,一旦罗伯斯连碰几个这样的软钉子,他还能挑剔什么呢?

同类推荐
  • 管理者必备兵学谋略与运筹技巧

    管理者必备兵学谋略与运筹技巧

    本书选取中国古代兵学中15部典籍,择其要点,取其精华,分别从不同角度提取其文化的内涵与管理理念,展现其中精微、玄妙的运筹之道,目的是从中国博大精深的古代兵法中挖掘现代企业管理者必备的商战管理技巧,力求让管理者从中获得教益和启示。
  • 企业赢在预见

    企业赢在预见

    商海变化莫测,企业赢在预见。本书《企业赢在预见》分为八章,深入剖析国内外商界的成败经验教训,从不同的角度、不同的方面,详尽探讨企业主管或决策部门提高预见能力的根本问题,是企业建立完善预见机制和系统的指导书籍,是企业主管、决策部门或从事管理工作的朋友谋划企业走向成功的好帮手。
  • 华为工作法

    华为工作法

    员工工作效率低是许多企业困扰的问题之一,然而华为员工高效率的工作给许多企业提供了可借鉴的方式。本书围绕员工工作低效率问题展开,再结合华为员工成功的实践方式,解读华为员工在日常工作中的总结出的有效经验和技巧,以此来全面提高工作效率。
  • 生命高于一切:企业安全生产第一法则

    生命高于一切:企业安全生产第一法则

    无论何地,安全第一。安全不是挂在嘴边,而是要放在心里。对于安全生产,企业能做到就是从制度上下功夫,加强员工的安全防范意识,加大安全知识的普及力度,以及在生产中的执行力度。要让安全的种子在每一个人的心中生根发芽,要让安全知识普及到生产的方方面面,具体到每一个环节、每一个细节。只有如此,才能做到将安全风险降到最低。为了和谐社会的构建,为了企业的快速发展,为了幸福美满的家庭,为了你,为了我,为了大家,让我们携手前行,牢记“安全重于泰山,生命高于一切”的使命与责任。
  • 中国金融论丛(2009)

    中国金融论丛(2009)

    本书由综合经济篇、银行管理篇、信托发展篇、征信建设篇、财政税收篇、证券市场篇六部分组成,收录《建立完善农村金融体系长效机制》、《公益信托发展的制约因素分析》等文章。
热门推荐
  • 我们喝的水有几十亿岁了(最热最热的76个自然知识)

    我们喝的水有几十亿岁了(最热最热的76个自然知识)

    如果你是一个爱学习且具有旺盛好奇心的孩子,那么在大米编著的这本《我们喝的水有几十亿岁了》中,有关自然科学的有趣问题,你都将找到满意的答案。 如果你是一个缺乏好奇心的孩子,那么也请你快快翻开这本书吧!因为在书中,你一定会被这个奇妙的世界而吸引,你的童年一定会因此书而多一份快乐。
  • 艾丽丝·门罗:其人·其作·其思

    艾丽丝·门罗:其人·其作·其思

    本书是国内研究艾丽丝·门罗的第一部专著。从门罗的少女时期写起,一直写到她折桂诺贝尔文学奖,对她的成长及创作经历进行了精心梳理,并选取门罗的代表作《男孩与女孩》《乞女》《钱德利家族和弗莱明家族》《好女人的爱》《脸》等5篇小说进行深度赏析,以帮助读者贴近与读懂这位细腻独特的“当代短篇小说大师”。
  • 甜宠呆萌小娇妻

    甜宠呆萌小娇妻

    第一次见面,他拦了她的路。第二次见面,他是他的恩人。第三次见面,他们成了合作伙伴。当他用他自己笨拙的方法宠爱她时。她却说:“你根本就不懂爱。”她悄然离去,他却从此坠落地狱。“女人,我把我的命根子都给你了,你还觉得我不够爱你吗?”再次相见,他如来自地狱的撒旦,霸道而温柔。他深不可测,她无处可逃……
  • 【完结】许你三千恩宠:娘子不低调

    【完结】许你三千恩宠:娘子不低调

    “你是想杀我还是想睡我?”某痞子女故作无辜地看着眼前突然踹门进来的冷面王爷相公!该死的女人,堂堂王妃,正经事不做!去劫法场,又扮山贼,还开男妓院!她无恶不作偏偏还总是理直气壮!“切,死有什么好怕的,人来到这个世界上,就没有想过活着回去!”某女流氓抖着双脚一脸得瑟!只是,她还忘了一句话——出来混,迟早是要还的!
  • 因为爱才相遇:那一世的风韵

    因为爱才相遇:那一世的风韵

    【全本免费,已完结】“哼,你们越是看不起我,我就越是要让你们刮目相看!”沐翎韵在自尊受损下赌气外出,她就不信了,离开了这豪华的城市她就活不了?而在另一座城市,枫林中第一次相遇沐翎韵无意间说了句:“妖孽!”谁知感情因种种原因受伤而出国两年之久,在那了解前因后果。回国后,摇身一变成男神,可还是被瑾少发现。某夜,漆黑的房间里,赫连瑾将她吻逼到角落,气吐如丝的热气传到她的耳边:“当初的妖孽可否让你满意?”赫连瑾觉得,这承受两年的寂寞的青春是该让她补偿的时候了……
  • 弑神引

    弑神引

    一个被人推出家族的男孩,在山林中无意间被卷入一场异兽的战场中、他的命运会是什么、等待他的会是什么样的生活........
  • EXO之虚空之恋

    EXO之虚空之恋

    女主林穆雪是虚空天使,受命来寻找十二狼族少年,冷血(逗比)的穆雪会于十二只擦出什么火花呢
  • 福妻驾到

    福妻驾到

    现代饭店彪悍老板娘魂穿古代。不分是非的极品婆婆?三年未归生死不明的丈夫?心狠手辣的阴毒亲戚?贪婪而好色的地主老财?吃上顿没下顿的贫困宭境?不怕不怕,神仙相助,一技在手,天下我有!且看现代张悦娘,如何身带福气玩转古代,开面馆、收小弟、左纳财富,右傍美男,共绘幸福生活大好蓝图!!!!快本新书《天媒地聘》已经上架开始销售,只要3.99元即可将整本书抱回家,你还等什么哪,赶紧点击下面的直通车,享受乐乐精心为您准备的美食盛宴吧!)
  • 灵行纪

    灵行纪

    这是一个关于妖怪与战斗的故事。卡玛大陆自洪荒始,人类就未曾孤单。“妖怪”,存在于神话中,典籍中,怪谈中,也存在于现实的每一寸空气中。故事从一个少年找寻身世开始,去追寻一个个传说怪谈,逐渐解开笼罩大陆的灵玄迷雾;各方上古妖兽纷纷登场,演绎亦真亦幻的爱恨情仇。热血与现实,战斗与温情,谜团与真相,放逐与救赎,撕扯在人灵妖三界。旅途已经开始。
  • 青眉

    青眉

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。