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第101章 避免“非赢即输”的模式

“非赢即输”谈判模式指谈判者把谈判看作是一场比赛或辩论,坚信自己在这场比赛或辩论中一定会获胜。

“非赢即输”模式往往具有下面的三个特点:

1.拒绝认可对方的合理意见、要求和论证;

2.不断提出批评意见,进行人身攻击或感情的宣泄;

3.不断提出封闭式问题和诱导性见解,为预期问题铺路。例如:“你必须接受……”,或“你看来不理解……”。

导致这种错误的原因可能在于,事先就以为(受过去经验支配)谈判是一场你争我夺的战斗,而不是一种解决问题的方式。

你可以运用下面的七条技巧避开这一误区:

1.要通过各种方式了解对方的想法;

2.耐心倾听对方的意见;

3.避免陷入“防御—进攻”的螺旋式恶性循环,淡然处之;

4.遏制想反驳或伤害对方观点的冲动,即便同意对方论点也不要插话,先做一个旁听者;

5.寻找双方共同的基础;

6.列出一致的地方和分歧的要点;

7.问自己:在这场争论中我真正感兴趣的是什么?与对方保持关系的重要性是什么?我如何才能做到既能让对方让步,又不让他丢面子?

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