“非赢即输”谈判模式指谈判者把谈判看作是一场比赛或辩论，坚信自己在这场比赛或辩论中一定会获胜。
“非赢即输”模式往往具有下面的三个特点：
1．拒绝认可对方的合理意见、要求和论证；
2．不断提出批评意见，进行人身攻击或感情的宣泄；
3．不断提出封闭式问题和诱导性见解，为预期问题铺路。例如：“你必须接受……”，或“你看来不理解……”。
导致这种错误的原因可能在于，事先就以为(受过去经验支配)谈判是一场你争我夺的战斗，而不是一种解决问题的方式。
你可以运用下面的七条技巧避开这一误区：
1．要通过各种方式了解对方的想法；
2．耐心倾听对方的意见；
3．避免陷入“防御—进攻”的螺旋式恶性循环，淡然处之；
4．遏制想反驳或伤害对方观点的冲动，即便同意对方论点也不要插话，先做一个旁听者；
5．寻找双方共同的基础；
6．列出一致的地方和分歧的要点；
7．问自己：在这场争论中我真正感兴趣的是什么？与对方保持关系的重要性是什么？我如何才能做到既能让对方让步，又不让他丢面子？
