也许你没有留意，投其所好在生活中不但是人际关系的润滑剂，而且也是打通销售之路的一条重要捷径，只要注意对症下药，引发对方的心理共鸣，就不会引起对方的抗拒，从而能够轻松地攻破对方的心理防线，达到自己的目的。
很多成功的推销员都有这样的经验，当直接推销怎么也无法引起顾客兴趣的时候，就可以用一些对方喜爱的、关注的东西，引起对方强烈的注意以及好奇心，使对方常常情不自禁、穷追不舍地要弄个明白，这时对方就会对你产生强烈的兴趣，不由自主地跟你“黏”在一起，再进一步，就可能被你牵着鼻子走了。
所以进行推销时，要仔细研究你的每一个顾客，找到对方的兴趣所在，寻找他最关心、最热衷的事物，谈论他最感兴趣的话题；否则，即使你再死磨硬泡，也终会一无所获。
下面我们就来看看“投其所好，曲线销售”的几个要点：
(1）找到双方共同的关注点
在销售沟通的初步阶段，双方通过找到共同的“关注点”，可以创建一个良好的沟通平台，形成一种融洽的沟通氛围，迅速拉近彼此间的距离，初步建立互信关系，为进一步深入交流提供了重要前提。这种共同的“关注点”往往来自于两人共同的兴趣点、利益点等。
在寻找对方感兴趣的东西时，推销员要特别注意一点：要想使对方对某种事物感兴趣，你最好对这种事物同样感兴趣。因为整个沟通过程必须是互动的，否则就无法实现具体的目标。如果只有对方兴趣盎然，而你却表现得兴味索然，或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子，那对方的谈话热情和积极性马上就会被冷却，这就很难达到促成销售的目的。所以，推销员应该在平时多培养一些兴趣，多积累一些各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，这样，等到与顾客沟通时，就不至于捉襟见肘，也不至于使对方感到与你的沟通寡淡无味了。
(2）情感层面达到共鸣
沟通的成功首先不是取决于信息的发送者是否表达清楚或对方是否收到，而是取决于信息的接收者是否能理解和接受，以促成销售为目的的沟通更是如此。要让对方接受并认同你的观点，但这种接受和认同一定不能是简单的说教，更不能将自己的观点强加于对方，而要晓之以理，动之以情。要做到这一点，就要求推销员必须善于换位思考，能站在对方的角度思考和分析问题，并将思考和分析的内容用对方的语言简明生动地表达出来。前者是“理”，后者则体现出“情”。
需要提醒的是，情感共鸣取决于“真诚”二字，它是影响销售成效最根本的因素，“真诚”才是推销获得成功最本质的要求。诚，首先来自于真，只有真心相待，不耍“花花肠子”、不唱高调、不说官话套话，才能够真正与顾客形成思想的交锋和情感的共鸣，从而促成销售。
一个保险公司的新员工准备去一家公司拓展顾客。按保险公司的规定，试用期间每一个人在一个月内都要达成一定的保额。而这位员工刚离开学校不久，又没有任何的背景，每次去拜访新顾客，不是吃闭门羹，就是要他回去等消息，再照这种情况发展下去，他是不可能拉到顾客的。
眼看一个月的期限就快到了，他心里已经不再抱有任何幻想了，打算另谋出路。带着这样的心情，他愁眉不展地踏入了那家公司。进去之后，他看到经理桌上的名片，发现这位经理有着一个很奇怪的名字，叫做“万俟文”（万俟作为姓应读作Mò qí）。而他恰好以前在看《说岳传》时见过这两个字。当时，他就不知道怎么读，所以还特地查了字典，才知道这两个字的读音。也正是因为这样，他深深地记住了“万俟”的正确读音。
于是他彬彬有礼地对那位经理说：“万俟先生，我是××保险公司的业务员，今天是特地来拜访您的。”
他的话音刚落，对方就吃惊地站起来，大声说道：“你……你……你怎么认识我的姓，一般人第一次都会念错，大部分人都叫我万先生，害得我总是解释一次又一次，烦死了。”
就这样，他开发出了第一个新顾客。后来，借着这个顾客的引荐，又一连拓展了十几家新顾客。他不但没有被炒鱿鱼，还晋升成为了正式职员，薪水也连跳好几级，成了该保险公司的“金牌业务员”。
这位保险业务员在推销过程中，找到了顾客的“关注点”——姓名。能够准确叫出一般人很难念对的姓氏，让顾客有受到重视的感觉，从而让“曲线销售”得以成功。
