所谓模糊语言是指人们运用语言时通过若干模糊特征准确表达思想、情感并进行交流的一种表达技巧。其特征表现在表意的非确切性、表情的非单一性、特定语境的灵活性和特定情势下的适应性四个方面。模糊语言在不同背景、场合、气氛中因说话人表达的目的和要达到的效果不同，表现的作用也不相同。运用模糊语言可以应付推销过程中一些尴尬乃至困难的场面，使一些难以回答、难以说清的问题变得容易起来。同时模糊语言可以对激动情绪、冲动情绪进行有效的克制，也可使难于表达的事情得以恰当的表述，丰富和增强表达的效果。模糊语言半显半隐，引人思考，包含着广博内容。保险推销员面对着不同层次不同素养的社会公众，有时难免遇到不便于回答而又不得不回答的问题，除了运用前面所介绍的幽默和委婉语言外，巧妙而灵活地运用一些模糊语言也不失为一种良好的策略。
□ 推销过程中善用反问句
一般人都不常用反问句，但作为推销员，你必须习惯于用反问句，因为反问句，特别是下面介绍的三种反问句对你的推销工作的顺利进行帮助较大。
（1）可不可以请教您一个问题
当我们对客户说“××先生，我能不能请教你一个问题？”时我们还能用句点结尾吗？不能的，因为“我能不能请教你一个问题”会逼得你不得不对客户提出问题。例如：（2）“××陈先生，我能不能请教你一个问题？像你这样全心全意照顾你的事业，那么有谁能照顾你的健康呢？”
（3）“××先生，我能不能请教你一个问题？像你在社会上工作这么多年，最大的心得是什么？”
其实，当我们问客户“我能不能请教你一个问题”时，一方面代表了我们对客户的尊重，另一方面也给自己一点去思考“究竟我要问客户什么问题”的缓冲时间。
（2）不知道……
①“这就是我们的作业流程，不知道我就这样解说够不够清楚？”
②“我们就这样敲定。不知道你还有没有什么不清楚的？”
③“这就是我的看法。不知道你的看法如何？”
在我们完成一段叙述之后，只要我们使用“不知道”就可以接到一个反问语。
（3）你知道为什么吗有一个故事是这样的有一个瞎子去拜访一位亲戚，等他要回去时已经是晚上了。因为路上没有路灯，所以他的亲戚就帮他点了一盏灯在手上。结果，他走了几步路就跟迎面而来的人撞在一起了。“你知道为什么吗？”因为和他相撞的也是瞎子啊！
很多讲故事讲到一个段落时，都会停下来问：你知不知道为什么呢？目的在哪里呢？其目的就是要引起对方的注意。
□ 吸引客户的二十大话题
（1）首先是关系到客户自尊心的：
1 提示对方讲述得意之事；
2 称赞对方的优点；
3 提及对方的成功；
4 申明自己立场。
（2）其次是客户关心的各种信息：
5 热门信息；
6 同行信息；
7 详尽的内幕；
8 向对方打听人人都关心的事。
（3）涉及对方利益的：
9 赚钱的方法；
10 节省开支的方法；
11 合理化建议；
12 治病良方；
13 股市行情；
14 银行利率调整。
（4）再次是客户感兴趣的：
15 体育赛事；
16 运动；
17 流行风尚；
18 食物；
19 游戏；
20 山水名胜。
26．向不同客户推销的口才技巧
□ 向傲慢型客户推销的口才技巧
客户中，各式各样的人都有。有的人看起来和蔼可亲，而有的人看上去就傲慢可憎。那如何向他们推销保险呢？请看：有一次，某保险公司小李去拜访某公司总经理，他正好是那种“傲慢自大”型的人。
小李先向秘书小姐报名道姓：“您好！我是××，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦您通报一声。”“好的，请您等一下。”
接着，小李被带到总经理室。总经理正背着小李坐在转椅上看公文。过一会儿，他才转过身，看了小李一眼，又转身看他的公文，一副爱理不理的样子。
就在那一瞬间，小李突然间觉得有点难受。
每次碰到这种场面，小李的反应特别敏感（但事后都觉得很羞愧）。忽然小李大声地说：“总经理您好！是××，今天打扰您了，我改天再来拜访。”
小李一面说着一面从椅子上站起来。
总经理转身愣住了。
“您说什么？”“我告辞了，再见！”小李转身向门口走去。对方显得有点惊慌失措。“喂！你这个人怎么回事，一来就走了，到底是来干什么的？”
“是这样的，刚才我在传达室外听小姐说总经理非常的忙，所以我特地请求传达小姐，哪怕给我一分钟也好，让我拜见总经理并向您请安。如今任务已经完成，所以向您告辞。谢谢您，改天再来拜访您，再见！”
走出总经理室，小李早已急出了一身汗。虽然如此，他还是面带笑容，向秘书小姐行礼致谢后才急忙走出那家公司。
与客户刚一见面，只留下名片就匆匆离开，这是一种很不礼貌的行为。可是，此举动对“傲慢自大”型的客户常有出人意料的效果。
通常在匆匆告辞后几天，小李会硬着头皮去做第二次的访问。
“嘿！你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”
“啊！那一天打扰您了，我早就该再来拜访……”
“请坐！请坐！不要客气。”
因为人的内心错综复杂，所以对事情的反应也会千奇百怪。由于小李采用了“一来就走”的妙招，这位“傲慢”的客户前后两次的态度判若两人。
不过，这只是突破第一关而已，第二次拜访，就不像第一次那么简单。
在面前已谈过，客户就是我们的一面镜子，我们的表情姿势与内心所想的，都会原原本本地反映在这一面镜子上。如果你不喜欢客户，客户也不会喜欢你；假使你厌恶客户，客户会更加厌恶你。所以，在第一次拜访匆匆跑回来之后，小李重新研究、评估这位客户。他尽量去寻找对方令人喜欢之处，尽量去习惯他的一切，并从他的长处着手。小李先在内心以热情待之，预料对方必会的热忱回报。
综上所述，在你遇到傲慢的客户的时候，一定不能够躲避，要有一套回应的技巧与话术，然后借助对方的反应，来改善彼此的态度，一个善于“把握先机、攻其不备”的推销员，才能引导对方，稳中求胜。
□ 向名人推销的口才技巧
某一推销员把如今在政坛上赫赫有名的F先生列为客户。当时他是企业巨子，整天忙碌不堪，所以要见一面难如登天。
F先生是位名人，所以这位推销员事前调查的工作进行得很顺利。只要是名人，其个人资料大都较容易取得，不过，你容易取得，别的推销员也容易取得。调查的资料必须与众不同，才有价值。
在充分调查F先生之后，该推销员拟定了各种推销方法，现在就只差面对面的接触了。
可是，人算不如天算，不论推销员使用何种计策，都无法见F先生一面。他感觉犹如身陷泥沼中，愈奋力挣扎，反而愈陷愈深，动弹不得。
有一天，他循例前往F先生的住宅访问，结果与往常一样吃了闭门羹，始终无法越过那道门槛。就在他正要离去的时候，忽然看到附近杂货店的伙计从F公馆的另一道门走了出来。
他灵机一动立刻朝那个伙计走去。
“小二哥，你好！前几天我跟你的老板聊得好开心，今天我有事要请教你。”
“……”
“来根烟吧！”
“谢谢您，我不会。”
“哦！对了，我忘了你未满20岁。像你这么忠厚，将来一定会出人头地。请问F公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗？”
“从我们的杂货店前门走过去，就有一个上坡路段。走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。”
“谢谢你，另外你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗？”
“这个我不太清楚，大概三四天吧！”
“非常感谢你，祝你好运。”
他拍拍伙计的肩膀，很高兴地与他说再见。
这位推销员的计划是这样的：先从伙计口中得知洗衣店的地址，再从洗衣店老板口中得知西服店的地址。他的目的就是找到F先生经常光顾的西服店。
推销员判断洗衣店的老板对待像F先生这种名人的西装一定格外小心，而且可能以西装的颜色、布料、手工作为聊天的题材，所以对缀在西装里子上的西服店店名，也一定印象十分深刻。
他的判断完全正确。他顺利地从洗衣店老板口中得到西服店的店名和地址。
F先生穿西装非常讲究，因季节的不同，颜色、质料和式样都随着改变。此外，每套西装都有特定搭配的领带。
于是该推销员根据洗衣店老板给的地址在西服店订制了一套和F先生一样的西服和领带。
终于推销员有机会和F先生会面了，他穿上那一套西装并。打上搭配的领带，从容地站在F先生面前。
“F先生，您好！”
如推销员所料，他大吃一惊，一脸惊异接着恍然大悟，“哈哈哈”大笑起来。
最后，F先生成了这位机敏的推销员的客户。
由此可以看出，成功的推销员不只是只有成功的经验，而是拥有比别人多的失败体验。他之所以成功是因为他比别人珍惜从失败中取得的经验。成功者从失败中吸取宝贵的教训，百折不挠，锲而不舍，终必能反败为胜；失败者一旦遭遇失败的打击，即堕落在痛苦的深渊中不能自拔，每天闷闷不乐，自怨自艾，直到自我毁灭为止。
□ 向忙碌型客户推销的口才技巧
某推销员决定拜访总经理，T总经理是一个清晨7点钟就去上班的大忙人，不但不易接近，连见他一面也很困难。经过再三考虑，他决定采用直接访问的方法。
他直赴K公司。
“您好，我是×××，我想拜访T总经理，麻烦您替我通报。”
秘书仔细端详了我一会之后，进去一会儿后又出来。
“很抱歉，我们总经理不在！”
从秘书的神情，推销员判断总经理一定在里面，但无论如何，总不能硬闯进去。
他只好说：“真不巧，请问，我什么时候再来拜访较恰当呢？”
“哦，这很难说，因为我们总经理太忙了。我看这样吧，际还是等他在的时候，打电话问他吧？”
这是一种巧妙的拒绝，如果照他所说的打电话来，一定会被推掉。此位秘书训练有素，是属于精明、最难缠的那一类，他连一点点的机会都不给这个推销员。
秘书两句话就把这个推销员扫地出门，垂头丧气地走出K公司。
在K公司的大门旁边有个车库，有一部豪华轿车停在里面。
这个推销员问旁边的警卫：“警卫先生，车库里那部轿车好漂亮啊！请问，是T总经理的座车吗？”
“是！”
“的确是一部好车子，但愿你我某一天都能开那样的好车子。”
“哈哈哈！”他和警卫齐声大笑。
推销员大笑两声后就皮笑肉不笑了，因为他一肚子火。总经理明明就在公司，秘书却谎称不在。所以他决定守在车库铁门那里等着T总经理出现，因为就这样打道回府，他觉得太差劲了。但第一天他由于没追上T总理的车，没有见到T总经理。
第二天清晨7点钟，他再度拜访K公司，发现T总经理的那部豪华轿车已经停在车库里了。
他立刻去见秘书。
“您好！我是××，昨天打扰您了，我要拜访总经理。”
“抱歉得很，我们总经理还未到。”
“可是，总经理的座车已经停在车库里，他早就到了吧？”
“……”
“请多多帮忙。”
“你不知道，总经理昨天搭另外一部车回去，所以他的确还没到。”
这位秘书说谎不用打草稿，实在太厉害了。该推销员明知秘书在说谎，但绝不可与她撕破脸，这是做推销的规则。
推销员与客户之间原来就有一道墙，如果违背了上述规则，只会在原有的墙边筑上另一道新墙，有百害无一利。即使有一天这道墙被拆除了，还是会留下永难消除的疤痕，所以绝对不能违背。
这名推销员只得以退为进说： “原来如此，请原谅我的莽撞。”
他采用“守株待兔”的战术，两眼盯住K公司的大门口，等待T总经理的出现。
K公司大门前面是一条横着的大马路，所以当车从公司开来时，必须在大门前停顿一下，等看清左右没有车之后，才加速前进。这位推销员认识到，T总经理的车停顿的时候，是他最好的机会。
在黄昏时刻，他所痴等的豪华轿车终于出现了。就在它停顿的那一刻，他一个箭步跳到轿车的踏板上（从前豪华汽车的车门下都有踏板），一手抓着车窗，另一手拿着名片，由于车晃得厉害，名片差一点就掉了。
“总经理您好！请原谅我鲁莽的行为，不过，我已经拜访您好几次了，每次您都在，可是秘书无论如何都不让我进去，在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜见您，请您多多原谅。”
T总经理连忙叫司机停车，他说：“你不用冒那么大的险，快进来坐吧！”
总经理打开车门请这位推销员进去。
“我的工作实在很忙，如果每个拜访者都接见的话，就无法应付了。所以只能交待秘书谎称不在或用其他方法挡驾。这是不得已的做法，请你原谅。”
结果T总经理不但接受这位推销员的访问，还投了10万元的保险。
要成为一名优秀的推销员必须有天生的“永不服输”的性格，要有非凡的缠劲和拼劲，在任何客户没有买你的保险之前，绝不罢休。
□ 向“熟视无睹”型客户推销的口才技巧很多人见到推销员，就好像你不存在一样，不搭理你。
可以说这是一种逃脱的表现方式，他们往往在见了推销员之后，会随口编出—个合理的借口，比如说“我今天太累了，改日再谈吧！”或者“我等—会儿就要去公司开一个会”等等。
（1）“熟视无睹”型客户普遍存在的心态
①不想和推销员接触
在他们的心目中，推销员属于那种将黑的说成白的，将泥人说成金人的人，与他们接触，会不知不觉间被其花言巧语所迷惑，买下他们的保险商品。
这是一种怕被别人欺骗的心态作祟，使他们感到不安。现在社会上骗子越来越多，手段也越来越高明，让你无法辨别真伪，这些骗子到处为非作歹、坑财害人，有许多客户都深受其害，存在着这方面痛苦的经历。而推销员和骗子的形象十分相似，这使他们想起被骗时的感受，因此他们有一种排斥推销员的心态，对推销员敬而远之。产生这种现象的根本原因是，当他们接触推销员时，被害意识就涌现出来，增加了心理上的不安。
②讨厌和推销员接触
在和推销员谈话之时，总是不能把自己内心想要说的完整地表达出来，无法和推销员沟通。并且他们也认为和推销员说多了没好处，容易被对方抓住自己的弱点。这两者一结合，使得他们更不想和推销员谈话。
推销员推销产品是亲自上门进行拜访，不是客户请来的，因此，他们认为可以不应付。
③认为没有和推销员见面的必要
这一类客户，已经决定了“不买”推销员的产品。他们不会在推销员的“花言巧语”之下买下产品，而且同样也不会感到忧虑和不安。然而，这一类人却没有面对推销员后不能决定自己想法的勇气，他们不敢在推销员面前说出“不买”两个字。总认为，自己内心已经下定决心了，别人没有来烦的必要。
（2）对“熟视无睹”型客户推销的策略
这一类客户总的表现就是不想和你会面。在他们看来，即使自己铁了心肠可是一旦和推销员见面之后，什么都会变，推销员会施加一种精神上的压力，迫使自己去买产品。这是他们不愿和推销员见面的根本原因。这种不信任感和不安感一直埋藏在他们内心。
推销员对这一切必须明察秋毫，绝对不能用那种会触及他们敏感区的推销方式。在上门推销时，首先你必须给人一个良好的印象，最起码不能让客户看到你就不顺眼。在推销过程中，必须使客人尽量感受你的文静，使他们对您产生信赖感，这样才能收到效果。
