不同的让步方法，会给对方传递不同的信息。让步的各方之间对让步做出的反应取决于彼此让步的数值、速度和速度的变化。这里把各种让步中的不同利益让步，抽象为一种可以相互较量的统一的数字比值，以便说明问题。
假设让步的各方基于对他方让步的价值区的预测，并可在四个步节中让出自己的利益值为6，则让步形态有以下八种：
正拐式：0、0、0、6
反拐式：6、0、0、0
阶梯式：1.5、1.5、1.5、1.5
高峰式：0.8、0.3、1.7、3.2
低谷式：3.2、1.7、0.3、0.8
虎头蛇尾式：2.6、2、1.2、0.2
断层式：4.9、0.1、0、1
钓钩式：5、1、-1、1
以上八种让步形态，体现着不同的让步策略与技巧，以下分别加以说明
一、正拐式
正拐式让步形态策略的特点是，风格坚挺、果断，有将帅气。在让步的过程中一直寸步不让，当“时钟到了”的时候，再化险为夷，大步让利。
此种让步的优点是：
在该让步的阶段，坚持几次“不”之后，可能会挫伤对方，遇到较弱的对手，会动摇其继续讨价还价的决心，以获至较大的利益。
此种让步坚持几次“不”之后，一次让出全部可让利益，会给对方以险胜感，并认为取得的让步来之不易而特别庆幸和珍惜。
这种让步的弊端在于：
·由于让步者开始一直寸步不让，极易促成让步僵局，甚至易使对方错以为你没有诚意而终止让步。
正拐式的让步形态一般适应己方占有优势的让步。因为此种让步具有一定的风险性，而处于让步劣势的一方，一般不宜采取这种策略。
二、反拐式
反拐式让步策略的特点在于态度诚恳坦率。在让步的过程中，一开始就亮了底牌，可以获得以诚制胜的效果。这种让步，被称之为“先发制人的让步”。基辛格在回忆“中美上海联合公报”让步时，称赞了中方曾采用的这种让步，他说：“我非常喜欢中国人对我们采取的那种做法，而那天对我就是采取了这种办法，那就是尽可能确定一项合理的解决办法的性质，一步就跨到那里，然后，坚持立场不变。”
这种让步的优点的于：
·由于一步让出己方的全部可让利益，给人以合作感和信任感；
·富有强大的诱惑力会在让步桌上留下良好的卬象；
·以诚相见，节省让步时间。
这种让步的缺点在于：
·由于让步操之过急，容易刺激对方的利益要求拔高，继续讨价还价；
·由于一次性的大让利，可能失掉本可以力争到的利益。
反拐式的让步一般适用于己方处于劣势的让步。因为处于让步劣势地位，需努力创造让步中的良好气氛，而较大的让步才会对对方有吸引力。
三、阶梯式
阶梯式让步策略的特点在于谨慎、稳健，富有商人气。在让步的过程中，不断地讨价还价，像挤牙膏一样挤一挤让一让。让步的数量和速度都很匀称稳定，在国际上被称为“色拉米”香肠式的让步方法。
这种让步策略的优点是：
·由于让步均等，持久，不易让对手轻易占便宜；
·可以在利益均沾的情况下达成协议；
·可以拖延时间，有益于见机成交，使急于谈成的一方丧失继续讨价还价的耐心。
这种让步的弊端在于：
·由于每次让利数量有限，速度又缓慢，好比马拉松让步，平淡无味，容易使人产生疲倦感；
·这种“色拉米”式的让步，往往会给对方以错觉，以为有耐心就可以获得更大的利益。
这种让步一般适用于商业让步或没有经验的让步新手。商业让步往往是讨价还价，分利必争；没有让步经验的新手为了减少失误，在让步过程中试探着前进是很有必要的。
四、高峰式
这种让步策略的特点是机智、灵活、富有变化。在让步过程中，能够正确处理让步中竞争与合作的分寸，在恰当的起点上让步，然后，经缓速减量，给对手传递一个“时候到了”的信息。如果不成，再加大让步。
这种让步策略的优点是：
·让步中让步的起点恰当，并有一定的诱惑力；
·让步富有活力，如果不能在缓速减量的让步中完成让步，就大步让利，易于成功；
·由于让步中的减缓，可给对方造成接近尾声之惑，有利于促使对方拍板而保住自己的较大利益。
这种让步的不利之处在于：
·由于此种让步的速度和量由小到大，由少到多的变化，可能导致对手继续讨价还价；
·这种变化性的让步不利于关系良好的合作性让步。
这种让步策略适用于一些竞争性较强的让步，一般说让步新手不宜采用，因为此种富有变化性的让步不好把握。
五、低谷式
低谷式让步策略的特点在于风格温和而脆弱，在让步中起点较高，然后层递式下降两步，再在恰当的归结点上完成让步。
这种让步策略的优点在于：
·由于让步起点较高，不会轻易破坏让步和局，成功率较高；
·经过大幅度让步之后，速度减慢，在第三步中反映了“到时候”的信息，这会使对方产生优胜感而达成协议，以保住最后一步不让。
这种让步的缺点是：
·由于开始就让步较大，而后又小让步，会给强硬的让步老手造成软弱可欺的印象，因而强化了对手的进攻性。
这种让步策略适用于主要以合作性为主的让步，由于在这种让步中，双方以互惠互利为前提，开始时做出较大的让步，易于创造良好的合作气氛和坦率的伙伴关系，之后的象征性让步，也向对方传递了继续合作的信息，以求对方给予回报。这种让步策略，不宜在竞争性激烈的让步中运用。
六、虎头蛇尾式
虎头蛇尾让步策略的特点是，在让步中以高水平的让步为起点，然后依次下降，直到可让利益全部让出，其让步幅度似楼梯形，故有“楼梯让步”之称。
虎头蛇尾式让步策略的优点在于：
·由于先大后小的让步，给人以合作感，让步成功率较高；
·让步一次比一次谨慎，对方的欲望也会随之而减弱。
这种让步的缺陷是：
·由于这种让步策略开始时给对方传递了有厚利可图的信息，而后却虎头蛇尾，使对方沮丧，不利于让步的和局气氛。
这种让步策略，一般适用于让步的提议方。因为提议让步的一方，应以较大的让步为姿态诱发对方从让步中获利的期望。这对促进让步的深入是极为有效的。如果让步的提议方一开始出手太少，常常导致对方不予回报。
七、断层式
断层式让步策略的特点在于，在让步过程中，以较高的让多为起点，经过一步减量，在自己让利的边沿突然止步，如果不成，再让出最后一步。
这种让步策略的优点是：
·因为此种让步开始就大步让出利益，可给不易成功的让步带来希望；
·第三步寸利不让，会给对方传递一个强硬的信息，以打消对方进一步谋取的希望；
·最后再让出一利，既显示了己方愿意成交的诚意，又使对方难以拒绝。
这种让步策略的缺点是：
·由于这种让步方法开始时畏惧让步失败而大步让利，可能刺激对方变本加厉，得寸进尺；
·第三步的拒绝有时可能导致让步僵局或者败局。
这种让步策略通常适用于对己方处境不利又急于成功的让步。由于在此类让步中己方处境不利，但又有时间限制，开始就做出较大的让步可以加速让步进程。由于此种让步较早较大，会剌激对方得寸进尺。因此，第三步采取拒绝的态度会给对方传递不会再做让步的信息，然后再出让一利，这样让步会尽快结束。
八、钓钩式
钓钩式比步策略的特点在于风格坚实，但又具有一定的冒险性。在让步中，以较高的让步为起点，经过减量，很快让出自己的全部可让利益。然后再讨回（-1），向对方传递了如果再不签约，就会收回让步的信息。如果对方仍不签约，再付出一利（ 1）。实质上，这不过是讨回的利益再还回去。这是一种技巧较高的让步策略。
这种让步策略的优点在于：
·由于这种让步方法开始就付出了绝大部分可让的利益，可以使危难中的让步获得成功；
·由于这种让步较早，让利有益于速战速决，以防夜长梦多；
·要回（-1）是为了警告对方的一种欲擒故纵策略，具有点石成金之功效。
这种让步的不利之处在于：
·这种让步具有较大的风险性，假如让步让利的第一步手段使用不当，可能导致让步失败；
·因为这种开始两步就让出了自己的全部可让利益，会导致对方期望增大，在心理上强化对方的议价能力。
钓钩式让步策略多适用于一些特殊危难让步，由于己方处境不利，又出现让步僵局，而己方对让步倾注了大量心血，不愿看到前功尽弃的局面，较早做出让步以求和解。而第二步所采用的要回（-1）手段，会促使对方尽快签约，但必须判断准确，否则，便会弄巧成拙。
以上将让步的让步方式概括为八种形态，体现着不同的让步策略。实际上，让步是双方或多方讨价还价的过程，以上仅以单方面可让出的利益为例进行分析，只是说明处于让步主体的己方应该让步。学习和掌握让步形态、策略以及运用技巧，有利于让步者在实践中灵活运用各种让步方法，并可以从对方的让步策略中获得可用以判断的信息，强化己方的议价能力，促成有利于己方的让步和局。
让步中的让步八种形态与策略各有特点利弊，可以适用于各种不同内容、形式和特点的让步。让步者应根据自己的需要，在让步中选择适应的方式方法。例如，在买卖让步中，买主最好是缓慢而有节奏地让步，而卖主先稍大一点的让步，然后缓减，这样既容易成交，又有利于自己少做让步。另外，让步的提议方因一般是让步利益的迫切要求方，也应在开头就做出较大的让步，以向对方传递己方的诚意。而让步的被提议方，在让步的开始时，从策略的角度考虑，则应态度坚硬些，以增强自己的议价能力，维持心理上的优势。
让价“六式”
在企业的合作交涉中，价格磋商往往是其主要部分。因此，企业应根据标的的大小、对手的特点等来选用不同的战略战术。
目前常用的让价方式有以下六种：
1.算术级数式
即每次让价的幅度相等。它的优点是稳健、风险小。但不足是费时间，给人的印象是诚意不够，特别是不知你的底牌，有时会诱使对手不停地还价。
2.钓钩式
即让价幅度由大到小，最后再让一步，略高于所让的最小幅度。反映在坐标上呈一鱼钩形状，它的优点是有合作互利的诚意，合理，有吸引力。不足在于开始让利过大会使对手的期望过高，从而使交涉更艰苦。
3.几何递进式
即让价幅度按几何级数递减。它的优点是不需用其他手段就能传递“我已接近让价的极限了”这一信息，诱惑力强，诚信可靠又比较合理。它的不足类似于钓钩式，也可以把它理解成钓钩式的一种变形。两者区别在于让步幅度及最后让步的幅度。
4.几何递增式
即让价幅度大致呈几何级数增长。它的优点在于当标的可比性小时，或对手是新手或急于成交时可获额外利益。而它的不足是，若经历了好几个回合才谈成生意，则给人以不诚实的感觉。
5.只让一步式
即在开始或结束时只让一次价。这种方式适用于企业非商业性标的或经常贸易性标的，且双方都了解行情。它的优点是节奏快、效率高，只求合理的利益。而不足是单调，可能失去向人解释的机会；适用的标的有限。
6.骗子式
即开始便提出诱人的条件，并做大幅度让步。若继续交涉，他还会让步，但这些让步的条件中间，有一些他一开始就没打算履约。签约后他会以各种理由不全部履约或要求提价或降低。这种做法反映在交涉上，即在签约前又要回已让出的利益。它的优点是先争取到时机，使对手失去了跟别人交涉的机会。它的不足是会影响信誉。
