我自幼在密苏里州劫车大盗杰西·詹姆斯活动的乡间长大，我曾到过密苏里州造访过詹姆斯的农场，那时詹姆斯的儿子还住在那个地方。
他的妻子对我说起杰西·詹姆斯如何抢劫火车及银行，然后将这些钱分给邻近的农夫们去付银行抵押款。
杰西·詹姆斯大概在心中把自己当成了一个理想主义者，正如时隔两代之后的苏尔兹、“双枪手”克洛雷，以及卡朋恩所想的一样。
事实上，你所遇见的每一个人——甚至你在镜子里所见的那个人——都会过高估计自己，并认为自己是善良而不自私的人。
约翰·皮尔旁特·摩根在他的一篇短文中分析说：“一个人做任何事，通常有两种理由：一种是动听的，另一种是真实的。”
每个人都会想到那个真实的理由，因此你不必过分强调它。而我们每个人心中又大都是理想主义者，总喜欢听到那个说来动听的动机。所以，要改变人们，就需要激起他们“高尚的动机”。
要在商业中实践这一点，是否太理想化了？我们就先以宾夕法尼亚州格利欧顿的法莱尔·密歇尔公司的汉密尔顿·法莱尔先生的一件事作例子来说。法莱尔先生有一位不满意的房客威胁要退房迁居。但这位房客的租约还有4个月才到期，每月租金是55美元，而他却通知法莱尔，说他马上就要迁出，不顾契约。
“这些人已在我的屋子里住了整整一个冬季了——这是一年中房租最高的时期。”法莱尔先生在班上讲述这段经过的时候说，“而且我知道，要在秋季以前再将这些公寓租出去是很难的。眼看这就要到手的220美元将泡汤了——我真着急了。
“现在，要照从前的情况，我会跑到那位房客那儿，劝告他把那份契约再读一遍。我可以向他指出，如果他搬走，应付清契约规定的余款——我会那样做，并且我立刻就会收款。
“可是，那样做只会将事情弄得更僵。我决定试试别的方法。于是我这样对他说：‘先生，我已经知道了你的计划，但我还是不愿相信你真想搬走。从事多年的房屋租赁生意，使我学到不少观人料事的经验，我从一开始就看出你是一个有信用的人，对此，我确信不疑，我情愿和你打赌。
“现在，我提议这样。你不妨将你的决定暂且放在桌上搁置几天，再好好想一想。如果你在下个月的1号房租到期之前，到我这里来告诉我，你仍想搬走，那我答应你，我愿意接受你的决定，我将给你迁居的权利，并承认我的判断有错误。但我仍相信你是一个讲信用的人，一定会住到合同期满为止。因为，说到底，我们是人还是猴子——这个选择全在我们自己。
“好了！当下月来到时，这位先生亲自来我这里支付房租。他说他已经和他的妻子商量过，决定再住下去。还说他们已经得出的结论是——唯一光荣的事，即履行契约。”
当已故的诺斯克立夫爵士生前发现一家报纸刊登了他所不愿意公开的照片时，便给它的编辑写了一封信。他是否说“请不要再刊登我那张照片，因为我不喜欢它”了呢？没有，他找到了一种更高尚的动机——一种我们每个人对于母亲的敬爱的心理。他写道：“请不要再刊登我那张照片，我母亲不喜欢它。”
当小约翰·洛克菲勒想阻止那些摄影记者为他的孩子拍照时，他也同样找到了一种更高尚的动机。他没有说：“我不希望将他们的照片刊登出来。”不，他选择了出于深藏在我们心中的爱护儿童的欲望。他说：“诸位，你们都明白，你们之中有些人也有孩子。而你们也知道，小孩子太出风头并没有什么好处。”
当来自缅因州的穷小子希鲁斯·克蒂斯通过为他的光辉事业而奋斗，最终成为百万富翁，拥有《星期六晚报》与《妇女家庭杂志》以后，他既付不出其他杂志那么高的稿酬，也无法请那些一流作家来为他的杂志写稿子，所以他就设法激发他们更高尚的动机。例如，他甚至说动了《小妇人》的不朽作者奥尔科特女士为他撰稿，当时她的声望正如日中天。他的方法很奇特，是送一张100美元的支票，但不是给她，而是给她最热心的一项慈善事业。
说到这里，有人会怀疑说：“啊！这套把戏对于诺斯克立夫及洛克菲勒，或对富于情感的小说家也许行得通，但是，它能在那些我不得不向其讨账的不可理喻的家伙身上生效吗？”
或许你是对的。没有什么东西能在任何情况下都有效，也没有什么东西能对任何人都有作用。如果你对自己的现状很满意，自然不需要改变什么；但如果你不满意，又何不去试一试呢？
不管怎样，我想你将会乐意听听我从前的一位学员詹姆斯·汤姆士所讲的故事：
某一家汽车公司有6位顾客拒付汽车修理费，但他们并不是拒付整个账单，而是每个人都说他的账单上某一项账目有错误。每次修理工作顾客都签过字，所以公司知道这些账目不会出错——并且公司也对顾客这么说。但这犯了第一个错误。
下面是该公司信贷部职员催讨这些过期账款所采取的步骤。你想，他们会成功吗？
（1）他们分别拜访每一位顾客，直截了当地告诉他，他们是来收已经过期很久的欠款的。
（2）他们明确表示，公司的账目绝对没错，所以肯定是顾客错了。
（3）他们暗示顾客，公司对汽车方面的知识无论如何都要比他懂得多得多，所以顾客无须狡辩。
（4）结果，他们吵了起来。
这些方法能使顾客乐意付款吗？你可以自己回答这个问题。
事情发展到了这一步，信贷部主任已准备诉诸法律，幸而这事传到总经理那里。这位总经理调查了这些欠账的顾客，发现他们向来都付款很爽快，很有信誉。这就有问题了——或许是收账的方法有问题。所以他叫来汤姆士，让他去收这些“不能收回的欠款”。
下面是汤姆士先生所采取的步骤：
“我拜访了每一位顾客，”汤姆士先生说，“同样是要收回一笔过期很久的欠款——一笔我们知道绝对不会错的欠款，但我对此没有提一个字。我对他们说，我来拜访是想要调查公司曾做了什么事，或什么事未曾做到。
“我明确地表示，在我听完他们的叙述之前，我没有任何要说的。我告诉他们，公司并不认为自己完美无缺。
“我告诉他，我只关心他的汽车，而他对自己的汽车比世界上其他任何人都知道得多，他是这问题的权威。
“我让他尽量讲话，倾听他的意见，并完全表达他所期望、所要求的关注与同情。
“最后，顾客的态度变得理智了，我使他觉得整个事情的交涉是非常公平的。我设法激发他们更高尚的动机。‘首先，’我说，‘我想使你明白，我也觉得这事情处理不当。我们公司的一个代表已经烦扰、激怒了你，并使你不愉快。那是不应发生的。我很抱歉，并以公司代表的资格向你表示道歉。我坐在这里这么久听你阐述你的理由，使我不禁为你的公正与耐心而感动。而现在，因为你的公正和耐心，我想请你帮我一个忙，我想这件事你能比任何其他人都做得更好，因为你比任何其他人都了解得多。这里是你的账单，请你核查一下。我知道你会像我公司经理一样，我完全放心。我全部托付给你，你说多少就多少。
“他核查了那些账单吗？他的确这样做了，并且非常高兴。这些账单的数目分别从150美元至400美元不等，但顾客为自己捞了便宜吗？是的，有一位确实因为对某一项存有疑问而拒付这笔款项，但其余5位顾客都慷慨地付清了欠账！这件事还有更妙的结果——在以后的2年内，这6位顾客都向我们公司买了新汽车！
“经验告诉我，”汤姆士先生说，“在还不了解顾客的确切情况之前，唯一妥善的处事办法，就是假定他是一个真诚、诚实、可靠的人，一旦使他相信账目是准确无误的，他就会自愿付款。换一个说法——或是更明晰的说法，人都是诚实的，都愿意履行应尽的义务。这一规则的例外情况非常少。而且我相信那些有意欺骗的人，如果你让他觉得你认为他是诚实、正直、公道的，那么大多数时候他就会做出积极的反应。”
我们每一个人都是理想主义者，都喜欢为自己所做的事找一个动听的理由。因此，如果你想改变别人的想法，就要激发他的高尚动机。
