第一节 方案确认的目的
一、方案确认的流程关系图
为了进行项目采购，客户方的项目采购小组已经制定了采购标准，在客户内部采购流程的第五阶段，客户将对外公开招标，并对供应商进行初步筛选。我们应该做些什么，才能够加入到客户的内部采购流程中呢？
二、根据招标通知书进行正式方案确认的目的
（1）客户的需求相对于前期我们了解到的信息有所改动，在初步方案设计的基础上，根据需求分析的结果进行修改，使我们提交的方案更具有针对性，更加符合客户内部采购小组制订的采购标准。
（2）客户的需求相对于前期我们了解到的信息有所细化，在初步方案设计的基础上，根据需求分析的结果进行细化，使我们提交的方案更具有针对性，更加符合客户内部采购小组制订的采购标准。
第二节 方案确认的流程
一、详细的客户需求分析
在进行正式方案确认之前，根据招标通知书的内容，确定客户的需求，确保我们了解客户的要求，没有出现理解偏差，包括性能、技术、产品以及项目时间进度上。
二、正式方案确认
正式解决方案的内容必须满足以下的要求：
（1）正式解决方案所涉及的功能能够满足客户的需求；
（2）方案考虑了客户对技术和产品的要求；
（3）方案在细节上考虑了与客户原有业务、系统的兼容性，并在此基础上最大化客户企业的整体性能；
（4）可执行性：方案考虑了客户对项目的时间、资金预算上的要求；
（5）方案在客户看来具有最高的价值。
第三节 成功标准和要符合的条件
一、方案确认的成功标准
通过跨部门的沟通与需求分析，制订有偏向性的方案，同时体现的内容符合项目评估的标准。
二、方案确认要符合的条件
（1）扩大了解需求的部门及对象，使方案比较有针对性；
（2）方案一定要符合未来项目评估的标准；
（3）引导需求，发现问题，使方案有偏向性；
（4）借此使销售顾问扩大与其他部门之间的沟通，融洽客户关系，力争建立更多的支持者；
（5）力争找到高层或项目评估负责人来建立关系，了解需求。
三、方案确认要符合的销售过程条件
（1）协助售前支持人员有针对性地扩大需求调研的部门及对象，全面收集方案设计所需的资料。为了设计出详细的方案，需要对客户企业进行调研，协助售前技术人员找对正确的调研对象，收集到重要的需求信息。
（2）确保设计出的方案符合未来招标评估、项目评估的标准。正式设计方案是我们所提交的最重要的文件，它展现我方对客户采购项目的看法。在将正式初步设计方案提交给客户之前，再一次检查设计方案的内容是否符合客户招标通知书的要求，避免由于疏忽导致提交的方案不能符合客户的采购标准，导致我方无法通过招标筛选、进入客户采购下一流程。
（3）明确招标初选已经入围。只有明确我方通过初步筛选，才能够进入客户采购下一流程。如果无法通过这一关，我们的销售项目也就到此为止了。一定要通过与客户内部关键人员深入发展关系，随时了解招标的进展，设法通过招标的初步筛选。
