第一节 项目评估的目的
一、项目评估的流程关系图
客户方的项目采购小组对外公开招标，进行技术选型以及供应商的初步筛选。在客户内部采购流程的第六阶段，客户将进行项目评审，确定首选供应商。我们应该做些什么，才能够加入到客户的内部采购流程中呢？
在项目型销售推进流程的上一阶段，我们根据客户招标要求设计正式方案，提交了应标书，应标书通过了客户采购小组的筛选。项目型销售推进流程的第六阶段是：项目评估。如果项目型销售流程推进顺利的话，在这个阶段的末端，我们将被确认为首选供应商。
二、项目评估的目的
这个阶段是销售流程中第二个关键阶段。客户将在本阶段确定首选供应商。基本上，一旦被确定为首选供应商，最终销售项目成交的可能性会超过75%。因此本阶段我们的目的非常明确。
（1）在标书已经符合采购标准的前提下，与项目评估小组成员已经建立倾向性的客户关系。在项目型销售中，要使项目成交，必须符合两方面的利益：一方面是客户的组织利益；另一方面是采购过程相关人员的个人利益。由于我们已经通过了初步筛选，也就是说我们已经符合了这个条件。在这个阶段，决定我们是否能够拿下销售订单的是项目评估小组的成员，我们必须尽力满足这些项目相关人员的个人利益。
（2）获得明确的信号：项目由我们公司负责实施。这意味着我们公司已经胜出竞争对手，我们接下来所要做的就是与客户商讨细节问题。
三、设计标书评审的主要内容
对设计标书的评审包括对标书的审查、评估。对投标文件的审查，主要是对投标文件是否符合招标文件的要求进行审查。投标文件应实质上响应招标文件的要求。对投标文件的评估，主要是对投标的技术方面和报价方面进行评估。由于设计方案各异，需要评审的内容很多，为了科学合理地确定中标单位，应对标书进行全面的评价，主要的评审内容包括以下几方面：
（1）设计方案的优劣。对设计方案的评审，主要是评审设计指导思想是否正确，是否体现招标文件的基本要求；产品方案、工艺流程是否反映国内外同类项目的较先进水平；总体布置的合理性、场地利用系数是否合理；改建和发展的可能性；设备选型的适用性、经济性；“三废”治理方案是否有效；主要建筑物、构筑物的结构是否合理，造型是否美观大方，是否体现新的设计理念，是否与周围环境协调；以及其他有关问题。
（2）投入—产出经济效益比较。主要是评审建筑标准是否合理；投资估算是否超过限额；先进的产品方案、工艺流程可能带来的投资回报；实现该方案可能需要的外汇估算和各种风险分析等。
（3）设计进度。主要审查设计投标书中的进度计划是否满足招标人制订的项目总进度计划要求；与其他单位的协调合作措施是否有效等。
（4）报价的合理性。在方案水平相当、报价统一的基础上进行设计报价的比较，不仅要评定总价，还应审查各分项取费的合理性。
（5）设计资历和社会信誉。由于设计招标的特殊性，对设计单位的设计资历和社会信誉有较高的要求。虽然投标前已经进行资格审查，但是在评标时设计资历和社会信誉仍是重要的评审内容。
第二节 项目评估流程
一、项目评估的主要过程
（1）通过项目招标意味着我们已经符合采购标准的要求；
（2）必须使项目评估人员及关键决策人明确倾向我们公司；
（3）项目评估结果明确表示由我们公司来负责实施。
二、从另一个角度去看待项目评估流程
项目评估的生命周期与方法论，是项目评估的纪律，为项目评估开展划出了清晰的界限，以保证项目评估的进程。生命周期主要是协调相关项目评估，而方法论为项目评估进程提供了持续稳定的方式、方法。
生命周期通常由项目评估的阶段组成（包括开始、规划、执行/控制、完成），或由工作的重复周期构成。项目评估生命周期的细节一般都会随具体业务、项目、客户要求而改变。因此即使在同一个项目中，周期也会有多种可能的变化。对工作细致度、文件管理、项目交付、项目沟通的要求体现在生命周期标准和考核的方方面面。大项目评估的阶段一般更多更长，而小项目的阶段少，考核点也少。
与生命周期类似，项目评估方法也因项目而异，细节关注程度高。产品开发项目的方法经常涉及使用何种工具或系统，以及如何使用。信息技术项目的方法包括版本控制标准、技术文档管理、系统开发的各个方面。
项目评估方法往往不是由项目团队自行确定，而由公司为所有项目设定。采用与否，其实项目评估团队没有太多选择。公司管理层设定的方法本身代表权威，也是你作为项目领导获得项目评估控制权的一个途径。考虑项目评估方法某方面的作用时，始终要把握其对项目评估人员管理的效率，即在可能出现问题的地方争取正面效应。
第三节 成功标准和要符合的条件
一、项目评估的成功标准
通过项目评估，使优势更明显，而且符合项目评估小组的标准，并且明确项目评估小组对我方的倾向性态度。
对我们来说，想要让销售流程继续向前推进，进入下一阶段，唯一的成功标准就是：顺利通过项目评估，成为客户的首选供应商。想要通过项目评估，就要知道项目评估的标准是什么。请注意，项目评估与招标初选不同的地方在于，项目评估和招标初选都会有十分明确的评选维度。但是，对于招标初选，评分的标准比较客观，而项目评估时主观因素占据着整个评估过程。也就是说，项目评估小组成员对我们公司和方案的态度将会决定我们是否能够从本轮中胜出。如果能够获得项目评估小组对我们的倾向性态度，那就表明我们已经成为客户的首选供应商。
二、项目评估要符合的条件
（1）明确招标已经入围，能够帮助客户建立技术参数及指标等最好；
（2）满足项目评估小组评估的内容及标准；
（3）发展客户关系，明确项目评估小组各自的态度及倾向性（特别是关键人士）；
（4）利用客户内部的经手人士，分析竞争对手的优劣势，明确动向；
（5）报价的协商及谈判；
（6）项目评估已经确认由客户方来执行实施。
三、项目评估要符合的销售过程条件
（1）确保我们满足项目评估小组评估的内容及标准。除了技术标准外，还有许多评估内容影响我们公司是否能够成为客户的首选供应商。要弄清项目评估包含哪些方面的内容，并整合公司的所有资源来使我们满足客户采购项目的评估标准。
（2）利用客户内部的经手人士，分析竞争对手的优劣势，明确项目的动向以及项目评估小组成员各自的态度及倾向性（特别是关键人士）。项目评估中存在许多软性因素，谁准确把握了这些有利条件，就占据了极大的优势。通过内部人员，随时了解项目评估的动态，可以帮助我们准确地制订竞争战略，打败竞争对手。
（3）项目评估结果已经确认由我们公司来执行实施。项目评估中的不确定因素非常多，就算我们获得了客户采购项目评估小组成员的认同，我们也不能保证一定能够获得该采购项目。因此，只有明确知道项目评估结果，确认我们已经成为首选供应商，才能够保证本阶段已经顺利完成。
