关键词：掩护
重要概念：有的时候，谈判并不是全凭一张嘴，你之前的为人和行动，都会给对方造成主观上的判断。在商业谈判之前，如果你让对方看到了你的潜在实力，看到了你的诚信，那么就好比为此后的谈判作了铺垫，打了形象分。所以我们说，在博弈策略中，谈判也需要诚信作掩护。
精彩案例：李嘉诚成功谈下欧美批发商订单
现实生活中，诚信已经成为了衡量一个人道德的标尺。即便是在各自为了自己利益而唇舌博弈的谈判桌上，也少不了诚信的铺垫。这里我们还要举商界奇才李嘉诚的例子。
当年，李嘉诚成功拿下塑胶花市场后，将目光瞄准了世界最大的欧美市场。他渴望能在欧美市场占据一块地盘，为此，他想到了与欧美批发商谈判。可是对于一个还从未进入欧美市场的华人来说，与欧美批发商谈判，难度是可想而知的。
欧美市场消费量占世界消费总量的一半以上，这对于一个想赚大钱的商人来说，该是多大的一个诱惑呀！然而，要进入欧美市场，一般都要通过香港当地的洋行代理。这是因为，当时香港的对外贸易基本上还是由洋行垄断，华人商行的优势，则在中
国内地和东南亚的华人社会当中。20世纪50年代，西方国家对华实行贸易垄断，使得香港华人商行的出口途径，被限制在了东南亚。一方面，从香港出口的产品的生产商根本赚不到钱，另一方面，向东南亚出口的产品是被洋行赚了钱。
洋行一般在欧美设有分支机构，拥有稳固的客户，建立起了多年的信用。香港的塑胶花正是这样进入欧美市场的，李嘉诚也接到过不少本地洋行的订单。然而，李嘉诚对这种交易方式十分不满，因为这样一来，一切都缺乏透明度，诸如塑胶花具体销往何国何地？代理商是谁？离岸价、批发价、零售价是多少？销路如何？消费者有何反馈？对这些问题，生产商都不甚清楚。自己只会被人牵着鼻子走。曾经有一家洋行提出包销长江公司的全部塑胶花。如果这件事摊在别的厂家身上，他们无疑会认为这是天上掉下的馅饼，肯定会马上签约。因为这样一来，产品从此之后的销路就再也不成问题，再也用不着为寻找市场而发愁了。但李嘉诚的想法不同，他谢绝了对方的“好意”，他不想这样被人牵着鼻子走。他决意抛开中间商，直接与欧美的客商交易，以争取掌握主动权。在商战中，争取主动权很重要，这样才能按自己的思路经营企业。如果失去主动权，就好比国家丧失主权一样，只能成为别国的附庸。这是任何一个有大志者都不希望出现的结果。
绕过中间商，李嘉诚就能牢牢地掌握了主动权。直接从欧美批发商手中取得订单，价格上双方都得到了实惠。更重要的是，李嘉诚从此能摆脱洋行的控制。于是，李嘉诚一方面派出得力的营销干将前往欧美，积极联络批发商来港与自己合作；另一方面，他时刻关注着香港的商业动向，一旦得知有境外批发商来到香港，就马上寻机与他们直接洽谈，给他们看样品，与他们签合同。经过这样双管齐下的努力，李嘉诚终于把中间商给甩开了，自己牢牢地掌握了主动权。不但直接从欧美批发商的手里接到了大批订单，还有许多订单从境外直接飞来。
为了谋求进一步的发展，增强竞争实力，李嘉诚不惜重金网罗全香港最优秀的塑胶人才，不断地推出新产品。然而，即使改制为股份制，要发展这样的规模，还是有问题。资金不足、设备短缺，长江公司的生产规模受到严重阻碍。李嘉诚唯恐再陷于前几年的被动局面，不敢放手接受订单。
正当李嘉诚苦苦思索解决的办法，全力拓展欧美市场的时候，一条大鱼游到李嘉诚身边，机遇又垂青于这位永不言败的年轻人身上。
这是欧洲的一位大批发商，他看到李嘉诚派赴欧洲的推销员带去的样品，立即飞抵香港。当时，这位大批发商认为，长江塑胶厂的塑胶花品质品种都已超过意大利，居于世界先进水平，而价格还不到欧洲产品的一半。因此，他打定主意到香港大量订购塑胶花。批发商刚到香港，就通过一些渠道得知李嘉诚资金短缺。为保险起见，他答应可以与李嘉诚做生意，但条件是李嘉诚必须有实力雄厚的公司或个人进行经济担保。
李嘉诚知道这位批发商的销售网遍及欧洲最主要的市场——西欧和北欧。更深知，能与他结成生意伙伴，对长江公司有多重要的意义。但是，李嘉诚竭尽努力，也没有找到担保人。李嘉诚非常失望。但只要有一线希望，就要全力争取，这是李嘉诚的性格。如果这个方法不行，那就想别的办法。这时李嘉诚又拿出他的看家本领——那就是诚信。
李嘉诚与设计师一道通宵达旦连夜赶出9款样品。批发商的意向是订购3种产品，李嘉诚则每种设计了3款。第二天，李嘉诚带着样品到批发商下榻的酒店。批发商大为赞赏这9款样品，声言是他所见到过的最好的3组。望着李嘉诚通宵未眠熬得通红的双眼，批发商心里便明白了一切。他拍拍李嘉诚的肩膀说：“我欣赏你的办事作风和效率。我们开始谈生意吧？”
提到谈生意，李嘉诚自然想到了谈判，说实话，现在的他，对于谈判几乎没有把握。因为他根本没有找到担保人！想来想去，李嘉诚只能坦率直言说：“谢谢您的厚爱。我非常非常希望能与先生做生意。可我又不得不坦诚地告诉您，我实在找不到殷实的厂商为我担保，十分抱歉。”
“尽管目前本公司的生产规模还满足不了您的要求，但我会尽最大的努力扩大生产规模。至于价格，我保证会是全香港最优惠的。我的原则是做长期生意，做大生意，薄利多销，互利互惠。”
这时，批发商微笑着对李嘉诚说：“你不必为担保的事担心了。我替你找好了一个担保人，这个担保人就是你自己。”
没想到，接下来的谈判就在轻松的气氛中进行，李嘉诚很快就签了第一单购销合同。按协议，批发商提前交付货款，基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。是这位批发商主动提出一次付清，足见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任。
可见，有的时候，谈判并不是全凭一张嘴，你之前的为人和行动，都会给对方造成主观上的判断。在商业谈判之前，如果你让对方看到了你的潜在实力，看到了你的诚信，那么就好比为此后的谈判作了铺垫，打了形象分。所以我们说，在博弈策略中，谈判也需要诚信作掩护。
