关键词：悬崖策略
重要概念：悬崖策略指的是用威胁的手段来达到预期目的的方法。
精彩案例：邓小平同志与撒切尔夫人的谈判
在谈判博弈中，始终保持强势的姿态，有时候会给对方造成一定的威慑，使其最终不得不妥协。这种强势的博弈策略也被称为悬崖策略。
悬崖策略指的是用威胁的手段来达到预期目的的方法。一般来说，在双方谈判中，博弈一方采用语言或是其他途径告诉对方自己的立场，如果条件过高则可能终止互动交流，这样双方的交涉都归于无效；如果条件过低则得不到最大利益，在某种程度上可以说是遭受了损失。因此，博弈一方需要充分了解对方可以接受的范围，并根据这一信息调整自己的计划，作出合理的决策。当然决策者可以先降低条件，再使用悬崖策略。
至今，我们仍记得当年邓小平同志与撒切尔夫人谈判时的情景，邓小平同志的强势一直震撼着整个谈判场内，同样也震撼世界。
1982年9月，英国首相撒切尔夫人访问中国，就香港前途问题与中国领导人进行会谈。邓小平以一个伟大爱国者的情怀，严正驳斥了撒切尔夫人的“三个条约有效论”，宣布中国领导人决不当李鸿章，明确表明了中国政府收回香港、维护中国主权和领土完整的坚定立场。此后，他又驳回了英方提出的“以主权换治权”的要求，成功地在这一场决定香港未来前途命运的博弈中获得了胜利。
实际上，政治谈判比我们想象的要艰难得多。表面上，中英表现得很友好，但事实上谁都知道在香港问题上双方有着不同甚至是对立的立场。而且，与邓小平同志谈判的，正是以“铁腕”著称的英国首相撒切尔夫人，万不得已，她绝对不可能作出妥协。
谈判一开始，英国方面在香港问题上就抱定“有关香港的三个条约仍然有效”的主张，并且大造舆论。面对撒切尔夫人的挑战，邓小平寸步不让，理直气壮。他首先指出，谈判的目的除了要解决香港回归中国的问题之外，还要磋商、解决另外两个主要问题：一个是1997年后采取什么方式来管理香港，继续保持它的繁荣；另一个是中英两国政府要妥善商谈如何使香港从现在到1997年的15年中不出现大波动，这些才是中英关于香港前途问题谈判的完整议题。
而关于香港的主权归属，邓小平毫不含糊地指出“中国在这个问题上没有回旋余地”，并义正词言地表明，“主权不是一个可以讨论的问题。”“现在时机已经成熟，应该明确肯定：1997年中国将收回香港。就是说，中国要收回的不仅是新界，而且包括香港岛、九龙。”邓小平同志又重申了新中国始终不承认19世纪三个不平等条约的一贯立场。他告诉撒切尔夫人，收回香港是全中国人民乃至全世界人民的意愿。“如果不收回，就意味着中国政府是晚清政府，中国领导人是李鸿章！”邓小平说，在不迟于一两年的时间内，中国就要正式宣布收回香港的决策。“中国宣布这个决策，从大的方面来讲，对英国也是有利的，因为这意味着届时英国将彻底地结束殖民统治时代，在世界舆论面前会得到好评。”
在强势的邓小平同志面前，撒切尔夫人受到很大的威慑，但是她丝毫不表露出来，更不会就此罢休，她适时提出了关于“香港的繁荣离不开英国管理”的观点。而邓小平只是轻描淡写地表示：“保持香港的繁荣，我们希望取得英国的合作，但这不是说，香港继续保持繁荣必须在英国的管辖之下才能实现。香港继续保持繁荣根本上取决于中国收回香港后，在中国的管辖之下，实行适合于香港的政策。”至此，英方的一切谈判材料几乎都被邓小平推翻了，在强势的邓小平面前，撒切尔夫人只得败下阵来。
邓小平同志在这场谈判博弈中，表现出了高超的政治手腕，毫无疑问地赢得了这场对决。首先一开场，他就旗帜鲜明地摆明了中国方面对于香港主权问题的强硬态度，使得英国方面不得不在此基础上重新考虑自己的对策。其次，他巧妙地利用舆论的压力，站在对方的立场将“结束殖民统治”看做是政治进步的成果，将英方的立场转变为利益的合作者，从而取得了谈判的成功。
邓小平同志在谈判中运用的这种强势态度，在博弈中被称为悬崖策略。但是，我们应该注意的是，悬崖策略是有风险的，使用不当会引起谈判对方的反感，造成谈判的破裂和双方关系的恶化。
比如在一次商业峰会上，两家大型企业进行合作谈判。本来是合作谈判，大家可以将气氛搞得更轻松一些，但是谈判一方却一开始就态度强硬，表示“不符合我们的任何一个要求，这个谈判，我们继续下去就很困难”。这里的悬崖策略显然是使用不当的，因为既然是合作，所谈条件就应该符合双方的利益。而一方的这种谈判方法，无疑是将此次谈判推向僵局，最终自己也是骑虎难下。
由此可见，无论是商业谈判还是政治会晤，在坚持自身立场的情况下，善于利用自身的优势，给对方造成压迫式的效果，是保证自我利益最大化的重要手段。但是悬崖策略并不是任何场合都可以使用的，而且使用不当的话会适得其反。因此，我们在使用悬崖策略之前，一定要分清形势，预想结果，争取整个谈判能够圆满成功。
