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第89章 如何向老顾客要求转介绍

常见应对

1.李姐,您下回要带朋友过来喔。

(有点无厘头,让顾客摸不着头脑)

2.大姐,您能帮忙向家人和朋友介绍我们店吗?

(顾客没有帮忙的必然性)

3.张小姐,什么时候可以和您的朋友一起来看看。

(过于传统,不符合医药保健品零售的特点)

引导策略

要求顾客介绍新顾客,是比派发宣传资料更直接、创造客源、增加顾客群的方法。导购如果已经与顾客培养出了一定的感情,机会选择得当,实际效果会非常不错;如果不分场合、不分对象地一味要求顾客转介绍,则会引起顾客反感。只有特定商品或特定场合,得当地使用转介绍话术,顾客才会乐于帮忙。

适合医药保健品店运用转介绍的特定产品,包括新产品、减肥产品、保健品以及适用性较广的家用小型医疗器械。这些特定商品如果在使用效果上有良好的口碑,在顾客初次购买或重复购买时,是运用转介绍技术的适宜场合。导购使用转介绍的基本策略是:神情自若、点到即止、要求而不勉强。

话术范例

话术范例一导购:“大妈,这个‘补血剂’可是补血圣品,是中老年人滋补品的最佳选择,如果您服用效果好,别忘了向您的亲朋好友及其他适合的人介绍一下。”

话术范例二导购:“大姐,看您的样子就知道您非常热心,朋友多,乐意助人。好东西一定要和亲朋好友一起分享。这个‘五行针’如果您使用效果好,还请您帮忙向有需要的人介绍一下。您的朋友如果能通过您的分享而祛病、强身,也一定会非常感激您,我们同样也会很感激您。这对您来说是轻而易举的事,也是皆大欢喜的事!大姐,您何乐而不为呢?”

话术范例三导购:“张小姐,您是第二次购买这种减肥茶了,看来这个减肥茶的效果不错。我看看,嗯,确实苗条多了(要形成一种融洽、赞美而不虚伪的气氛),好棒喔!”

顾客:“是啊,效果还不错,确实轻了几斤。”

导购:“张小姐,好东西要及时和好朋友分享,既然您使用效果那么好,不妨向同事与好朋友介绍一下产品和我们店。如果您的朋友和同事也能够轻松获得减肥和健身的功效,一定会非常感谢您。这样既能帮到朋友,又能帮到我们,何乐而不为呢?这个星期六我上班,您不妨和同事或朋友一起过来,我一定会热情地接待,让您很有面子。您放心,我绝对不会勉强销售,除非我们的产品确实能帮到您的朋友。谢谢您!”

方法技巧

使用转介绍技术的技巧:

1.坚信你所推荐的产品是适宜而且是安全有效的;

2.坚信你所提供的服务是出色而且体贴的;

3.顾客已经有良好的使用体验和收效;

4.顾客乐于助人,喜欢分享自己的体验;

5.转介绍话术精练、自然;

6.点到即止,要求而不勉强。

举一反三

你的门店有哪些医药保健品适合你向顾客提出转介绍要求?适合的话术是什么?

目前为止,你的转介绍成功率是多少?你该怎么做才能将成功率再提升30%呢?

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