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第74章 我一次性买了几百元的医药保健品,给打个88折吧

常见应对

1.抱歉,公司规定非会员顾客一律没有折扣。

(直接拒绝,会让顾客下不了台)

2.这个不算多,上次有位顾客买了快一千元的都没有打折。

(绝对贬低顾客的回答)

3.不行,最多给您打到9.5折!

(轻易让步,顾客可能并不满足)

引导策略

要求打折几乎是所有顾客在成交前必然会做的一件事,这已经是顾客的本能,即使是明码标价的专卖店也不例外。大多数顾客在提出折扣的要求时,本身并没有抱百分之百的希望,有打折是意外惊喜,没有打折也无可非议。所以,这类问题的处理与究竟能够打多少折没有关系,关键是导购能否让顾客感受到足够的尊重。

导购如果能够针对顾客心理,给予顾客足够尊重,让顾客感受到一种与众不同的价值感,使顾客瞬间感受到购物的独特快感,即使一分钱折扣也没有,顾客也并非不能接受。给顾客面子,才会有银子!另外,就顾客心理而言,轻易得到的往往不被珍惜,只有反复争取最后得到,才能获得真正的快感。即便给予顾客打折,也要充分体现出这一点。

话术范例

话术范例一导购:“小姐,说实话,就我个人而言,非常想满足您打折的要求,这样您会开心,我个人的业绩也会很高。可惜这做不到,不二价是公司的规定,而且我们是平价药房,价格比市面上低至少5个点,如果再给您打8.8折,肯定亏本。您买得越多,我们本亏得越大。您是明理的人,不会让我们亏本经营吧!再说,如果可以随便打折,意味着我们的质量和服务也可以随便打折,这样您放心吗?”(情感诉求法)

话术范例二导购:“呵呵,小姐,您是开玩笑了。现在医药保健品价格那么开放,大家都是薄利经营的,又不是衣服和化妆品利润高,有价讲。既然您一次性买了这么多,虽然不能打折,但我们可以献上一份心意,免费为您办理一张会员卡,您将成为我们最尊贵的顾客,不仅有9.5折的优惠,还可以享受到各种会员专享的尊贵服务,礼轻情义重!”

话术范例三导购:“大姐,每位顾客购物时都希望有更多折扣,而开店做生意时又会希望价格卖得更好些(不能说贵)。如果一方获利,另一方就会吃亏,所以最好的办法是:店家薄利多销,顾客长期支持。我们店不是大规模的连锁店,靠的是人性化经营和老顾客长期支持。大姐,您是明理的人,我也不跟您讲不二价的大道理,我向老板娘请示一下,尽量为您争取个9.5折,这是我能做到最大的程度了,以后还要您多多支持。您稍等,我马上联系老板娘。”

话术范例四导购:“大姐,小妹真是佩服您,您挑中的这些产品,全是我们店最受欢迎的家庭常用药,这就不说了。价格也是全市最低价,再要打折,比进货价还低!大姐,您眼力真准,像您这样有眼光,又熟悉市场的顾客真难得,说实话,我都想向大姐您拜师学艺了,有了您这份本领,我们就可以更全面了解市场行情,使我们店保持更强的竞争力。大姐,您收我这个徒弟吗?”(拜师请教法)

方法技巧

包装促成法的使用技巧:

1.将顾客选中的产品分门别类地进行包装;

2.双手将包装好的产品呈递给顾客;

3.呈递时的标准句式为:“先生/小姐,我已经替您包装好了,您可以检查一下,看看有没有遗漏”;

4.呈递时流露出发自内心的微笑;

5.顾客接过包装袋即为促成。

举一反三

如果门店没有给你打折的权利,而顾客强烈要求打折才会买,你该怎么处理,是直接拒绝吗?

如果说情感诉求法是处理顾客杀价的终极武器,你同意吗?你如何运用情感诉求法处理顾客的折扣要求?

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