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第48章 我还是需要考虑考虑再决定

常见应对

1.您还需要考虑,难道我介绍得还不够专业和详细吗?

(被顾客的问题左右)

2.既然这样,只能您考虑好了再决定吧!

(毫无应对之力,完全迁就顾客)

3.那您还需要考虑些什么呢?您可以说出来我们一起解决啊!

(基本正确,稍微勉强了点)

引导策略

这是顾客最常见的拒绝之意。在顾客而言,代表了含蓄的拒绝,反映出顾客在做购买决策时最普遍的习惯举措:迟疑,也反映出顾客对门店、导购或者产品本身还存有疑虑。把注意力放在顾客的表面理由上,有可能会导致导购无法真正看清顾客拒绝的根源,判断的关键是看顾客能否给出清晰、明确的原因。如果是,则为疑虑;如果不是,则为迟疑。

面对这类拒绝,导购需要毫不犹豫地帮助顾客下决心,而迁就顾客的说法等于主动放弃成交机会。导购要向顾客强调购买的迫切性,着重说明顾客不及时购买将会造成的损害,充满信心地引导顾客做出成交决定。如果顾客始终犹豫不决,则需导购以专业权威的身份,果断地替顾客做出决定。否则时间越久,顾客越难迅速做出决定。

话术范例

话术范例一导购:“先生,我明白了。我最后想问您一个问题,在什么情况下您可以马上决定,不再需要考虑呢?”

话术范例二导购:“老先生,有病不及时治疗可能会耽搁病情喔!无论您出于什么原因还需要继续考虑,如果我们及时处理这些原因,帮助您迅速做出决定,这对祛除疾病而言是最有利的。您可以告诉我,您到底还要考虑哪些原因呢?”

话术范例三导购:“大妈,也许您确实需要一些考虑的时间,可是您的健康问题不会等您过多考虑,过一段时间再决定和您今天决定相比并不会更容易,考虑的情况也不见得会减少,而您的病情却有加重的风险。万一由于您今天的犹豫而导致病情加重或者出现其他意外,不仅得不偿失,承担后果的也还是您自己,所以应该尽早地决定,这才是对自己负责的态度。您说呢?”

话术范例四导购:“大哥,考虑周详是优点,犹豫拖延就是缺点了。健康需要自己负责而不是交给其他人,既然我们已经确定了保健品对您的利益,您也不是消费不起。那么,这是一个需要考虑的决定,而不是一个困难的决定。您是一位有判断力,能够为自己负责的人。决定了,问题就解决了,不决定,问题还存在。与其花时间给自己制造压力,不如彻底让自己去舒服地感受产品带给您的活力!轻松决定,拥有健康,您就别犹豫了,我这就为您开单喽?”

方法技巧

帮助顾客迅速决定的技巧:

1.正面回答:帮助顾客迅速决定;

2.直接说明:拖延是一种不好的习惯,事情能够马上完成最舒服;

3.考虑顾客的利益:身体的健康越早恢复越好;

4.以危机打动顾客:拖延会加大病情的恶化;

5.稍加压力:顾客不能决定是导购的失职,优秀的导购必须能够帮助顾客做出正确的决定;

6.以赞美鼓励顾客的最终行动:心动不如行动。

举一反三

顾客说“我还需要再考虑考虑”时处于一种什么样的心理状况?他们是真的需要考虑吗?为什么?

如何以“心动不如行动”作为促使顾客做出决定的关键话术?组织讨论并决定最佳答案。

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