登陆注册
6604700000016

第16章 顾客购买医药保健品时能承受的价格在什么范围内

常见应对

1.大妈,不要怕贵,只要能治病,再贵也值啊!

(有教训顾客嫌疑)

2.感冒片很便宜,一盒才2块5毛钱。

(会让顾客觉得被看不起)

3.内服痔疮药吗?这个德国进口的痔吧,45元1盒。

(完全没有考虑顾客的价格承受力)

引导策略

价格是顾客购买最重要的决策因素之一。为解决病患不计代价固然是部分顾客的指导思想,但在药效能够保证的前提下,尽量省钱也是绝大多数人的意愿。特别是一些家庭常备药品,顾客对价格的敏感度极高。导购应充分了解顾客对价格的承受范围,体谅对价格承受力低的顾客,避免向其推荐价位过高的医药保健品。

顾客对价格的承受力如何,导购要主动询问。如果顾客不愿回答,可采取适当的发问技巧进行探询。对于个别害羞的顾客,也可以通过对同类药品高、中、低几种不同价位产品的推荐,从顾客反应中做出判断。结合功效对价格进行重点说明,可增强顾客对价格的接受度,切忌单纯以技巧规避或模糊顾客的价格问题。

话术范例

话术范例一导购:“大姐,您要的‘消炎药’种类很多,国产和进口的都有,价格也有高低,您觉得什么价位比较适合?”(注意观察顾客的表情和反应)

顾客:“还是国产的吧,价位适中的就可以。”

导购:“大姐,您看这个厂生产的‘阿莫西林’如何,这是广谱抗生素,消炎效果好,一盒才13.4元。”(将药递给顾客再介绍)

话术范例二导购:“大伯,这个‘麝香痔疮膏’行吗?老牌子,效果好,栓剂装,使用方便,15.8元一盒。”

顾客:“这个是不错,就是太贵了,我没有医保。”

导购:“大爷,我明白了。‘麝香痔疮膏’也有普通装的,成分、效果完全一样,每支10克,5.5元一支,可以吗?”

话术范例三导购:“大姐,我们店治疗胃溃疡的药不少,价格上您觉得多少合适?”

顾客:“哎,这个我也说不上来,你帮我挑吧!”

导购:“没问题,大姐,根据您的情况,有三种药比较适合,这个‘’3.5元1瓶,100片装;这个‘’是9袋装,每盒12.9元;还有这个‘’是进口特效药,7片装,价格比较高,86元1盒;您觉得哪个合适呢?”

顾客:“这几种都是治胃溃疡的吗?那就这个12.9元的‘’吧。”

导购:“好的,‘’还有一种15袋包装的,21.20元一盒;您既然需要服用一个星期,不如两种包装各一盒,不会浪费!”

话术范例四顾客:“导购小姐,替我拿两盒‘络活喜’。”

导购:“好的,大妈!您是治疗高血压吧,37元一盒,两盒一共是74元。”

顾客:“不对啊,这个药我吃了很久,一直都是47.5元一盒的,怎么一下子便宜那么多,是不是你们的药有问题。”

导购:“大妈,您说的没错,这药前一阵子是要47.5元一盒,现在便宜了10多元。这是我们店为了降低老百姓看病吃药的成本,在这个月刚刚往下调价的。您放心,不是我们的药有问题。大妈,您看,这一调价就替您每个月省了不少钱!”

方法技巧

探询顾客对价格承受力的方法:

1.直接询问法。标准句式为:“先生/小姐,您看什么样的价格比较适合您”;

2.二选一法。标准句式为:“先生/小姐,您看是这种价格适合您,还是这种价格更适合您”;

3.产品推荐法。根据顾客情况,选择功效相近,但价格不同,把高、中、低三种价格的产品一起向顾客推荐,根据顾客反应做出判断。

举一反三

什么样的顾客对医药保健品价格的承受力比较强,什么样的顾客对价格的承受力比较差,请你详细论述。

请你练习运用各种方法,轻而易举地了解顾客对医药保健品的价格承受范围。

同类推荐
  • 赢在营销

    赢在营销

    本书内容包括:差异化营销、品牌营销、植入式营销、网络营销、关系营销、公关营销、创意营销等。
  • 五星级员工是这样诞生的

    五星级员工是这样诞生的

    精英不是天生的,而是后天造就的!本书作者通过对贝尔实验室的200名精英员工长达十年的贴身研究,发现他们每天的行动中隐藏着和普通员工不一样的秘密。企业成功的关键是提高生产效率。提高所有雇员的生产效率的方法是教给他们成为精英的秘诀,让人人都成为五星级员工。
  • 舒化鲁说:管理学十大公理:规范化管理的基础理论图解

    舒化鲁说:管理学十大公理:规范化管理的基础理论图解

    对于管理学公理体系的研究,似乎还是从未有人涉猎过的处女地。可能也正是这一课题无人涉猎,不能不说是管理学成为独立学科的100年之后,其科学性仍然被质疑的一个原因。管理学究竟是科学,还是艺术,过一段时间总会有人提出来讨论一番。这实在是管理学的悲哀,也是管理学者的悲哀。管理的实施,是从权力的运用开始的,对于手握大权的人,他可能丝毫不在乎管理学是科学,还是艺术,他运用权力能达成他想达成的目的就足矣。但相对于管理学的研究人员而言,不解答这一问题,其所涉足的立足点就无法确定,管理学的研究也就不免范畴不清,界限不明,公说公有理,婆说婆有理。
  • 网络财务理论及应用研究

    网络财务理论及应用研究

    本书从电子商务对会计的影响人手,系统地介绍了网络财务的基本概念、内容和安全问题以及网络财务系统的开发及技术等。
  • 创意大师的习惯

    创意大师的习惯

    在问及创意从何处来时,许多著名的创新者都表示,他们自己也不太清楚,想法自己就冒了出来,不过他们都明白,要是自己不采取行动,也会有别人这么做。这些创意大师并非人云亦云,他们说的自己的真情实感。有意思的是,他们中的很多人都表示,在产生创意的过程中,有一点非常重要,就是切莫骄傲自满。我们很有理由相信,伟大的创意就隐含在常识中,如果有人能将自己的思想和时代精神调齐,他们就能看到这些好主意,进而起到枢纽的作用,把这些想法应用于现实。
热门推荐
  • Studies of Lowell

    Studies of Lowell

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。
  • QQ炫舞之好坏正传

    QQ炫舞之好坏正传

    天地风云变幻,魔子出世!究竟是造福苍生还是苍生涂炭?天才半妖陈俊熙遭青梅背叛,穿越异世,成为地球生物之一。却没想到力量分散成碎片,无法回到妖界!待他收回力量,回到妖界之巅,纵妖界,横八荒!
  • 一念成执

    一念成执

    【暂停中】是谁诱惑了谁服下爱的毒药,又是谁解下了谁的心锁。一个是对忠心耿耿的单春秋,一个是令人遥不可及的长留上仙白子画,另一个是天下无所不知的东方彧卿。一切是爱情的诱惑,还是一场策划的阴谋?一场错误的承诺,他竟守护到死,只为承诺!杀阡陌歪着头看着他,俊美的容颜上露出一抹好看的笑容。杀阡陌反握住单春秋的手:“琉夏是你。我就知道你不会丢下我一个人的……你不要跟竹染走,好不好?和我在一起,不要离开我,好不好?”单春秋轻轻地将杀阡陌拥入怀中,安慰道:“圣君,你放心我永远都不会走,不会离开你。哪怕是死……也别想把我们分开!”
  • 妖孽殿下:魅惑冷情阁主

    妖孽殿下:魅惑冷情阁主

    九州大陆上曾有一个传说,有缘之人可以见到倾城的店主,她会帮你实现一切愿望。这传说染上了瑰丽和梦幻的色彩,经久不息……时隔几百年,凤离城惊现于传说中极其相似的店,神秘的阁主与身份显贵的伙计,一起见证世间百态,看遍爱恨嗔痴。世间种种不过是因为一个执念,念由心生,悔时已晚矣。
  • 王俊凯之爱情历史

    王俊凯之爱情历史

    帅气逼人的王俊凯在他那风华好是光中,欢笑,有趣,难忘的时光里出现了一名女子,这位女子叫应慧妍是位美女,大大的眼睛,白白的皮肤,可她不知道这女子的闯入,给他带来了巨大的变化。
  • 罗九娘——此女有毒,请绕行

    罗九娘——此女有毒,请绕行

    罗桑夏是罗国公府的一枚庶女,不仅悲催的成为炮灰,还被谣言是个“大幸人”,原本好好的天气,如果她去参加的花宴,必将是大雨滂沱,一来二去的,金陵人皆知这位罗九娘,偏有人不怕死,想要试试运气,你衰不要紧,我们正需要求雨,给爷请来,我倒要看看是何方妖孽。。。。
  • 总裁且慢,三个月内爱上你

    总裁且慢,三个月内爱上你

    一场意外,爱上不该爱的人,一场逃婚,引起两个帝国的争端。一句放手,束缚了三个人的幸福……终究是谁作茧自缚,画地为牢。
  • 王之冠冕:灰烬

    王之冠冕:灰烬

    成为那把他们口中的【世】后……他首先选择依赖和守护,但却因事实而分道崩殂然后他选择坚定和虚妄,但却因曾经而无计可施。后来他选择愤怒和反抗,但却因计谋而失去“自由”.......再后来呀,他厌倦了,他选择放弃,可王的冠冕已然在身,他必须面对这一切,成为众人的【王】。
  • 特工传说之凡间

    特工传说之凡间

    他是代号零的特工.在一次绝密任务结束后退出国安.离开华夏国组建自己的势力寻找自己的亲人。是什么让国家机器都无从寻找.而是自己寻找?零真的是一个游魂没有归属?
  • 艾赛尔战记

    艾赛尔战记

    教会不是神的代言人,他们只是依附于神而得益之徒。——绯尔岚