西方竞争者都喜欢把建立在假设基础上的真实意图小心翼翼地隐藏起来。美国的谈判学家、著名商务谈判代理人杰勒德就特别擅长这种"隐蔽的假设"，并把发现和利用它定为谈判要旨，以求最终达到自己谈判的目的。
杰勒德曾经代理过一宗投资家阿贝尔收购《食品》杂志的谈判。该杂志的拥有者叫歌德堡，是个恃才傲物的人，对不懂行的非业内人士向来不相信。通过一些途径的调查，杰勒德还了解到年过50岁的歌德堡已经失去了创业者所特有的锐气，不再愿意面临各种风险，转而关注家庭和亲情。这样杰勒德在和歌德堡谈判之前心里已经有了一些计划。
计划好之后，杰勒德开始试探歌德堡："投资家阿贝尔先生虽然对杂志的编辑出版业务不太熟悉，但非常钦佩贵杂志编辑的卓著才华，如果与一个欣赏您才华的人合作，我想您一定会得到最直接的利益。阿贝尔先生将不提合作的先决条件，甘愿为您提供方便。"如此听上去很美的许诺，顿时激活了歌德堡心里的隐蔽假设，他马上作出了杰勒德希望的反馈："我可以考虑将杂志一部分的所有权出让。"于是双方约定好了正式会谈的时间和地点。
正式谈判开始后，杰勒德先给歌德堡造成一种是在与阿贝尔本人进行谈判的错觉，他直接对歌德堡说："我希望和您达成对我们双方都有益的协议。任何一项协议的达成之初，就是直接兑现好处的时候。"说完之后杰勒德随即掏出一张15万美金的支票。歌德堡看见支票，心里顿时有了资金保障，但是支票的金额还达不到自己的心理价位，于是说道："我想这还不是你开出的最高价码。而且我喜欢做一笔直接的交易，也就是说，我希望用现金结算。"杰勒德看到对方有意合作，于是镇定地点了点头："当然，价格不是我们之间合作的障碍，我们都不是眼里只有钱的势利商人，只要您开出一个合理的接受价格，我们之间不会有太长的讨价还价过程的。"
歌德堡开始盘算自己心中的满意价位，杰勒德说："价格方面我会努力让您满意的，歌德堡先生。而且在设计转让期的长期利益方面，我们要更多地谈到钱的事情。我们先谈一谈转让期限吧，我想初步定为5年，你不反对吧？"歌德堡并没有立即作出反应，于是杰勒德马上提出了附加条件："在转让期内您的年薪是6万美金，但要在期限内把《食品》杂志发展为专业丛刊。"歌德堡应道："我想这不会很困难。"
谈判进行到这个阶段，杰勒德认为到了形成既定事实的时候，他接着说："如果您同意的话，我们是否可以把我们协商中一致的部分条款列为转让合同的条款呢？然后我们再协商现金的问题，我保证不会让您感到失望的。"歌德堡已经十分相信对方的诚意，立即提笔书写转让合同。等歌德堡照办后，杰勒德说："请歌德堡先生开个价码吧。""20万美金。"歌德堡十分坚决地说。杰勒德装作有些为难地说："坦率地讲，您的这个价位有些偏高了，而且委托人还没有赋予我加价的权力，他认为15万美金已经足够了。不过我可以帮助您说服阿贝尔先生接受您的开价，但前提条件是您必须为我提供一些方便，就是先收取15万美金支票，其余金额您可以选择接收阿贝尔先生的食品公司的股票，并按照公司惯例在合伙期内不对所持有的股票进行转让。"
"不行，我还是希望用现金结算。"歌德堡无意涉足股市风险，故而态度非常坚决。"歌德堡先生，我想告诉您一个众所周知的事实，阿贝尔食品公司的股票是优质股，近几年一直在不断地增值，是股民争购的热门。这也是我刚才为什么要求您不能在合作期限内转让的原因。您为什么不考虑将部分转让费用于投资您所合作的公司呢？""我有自己花钱的方式，没必要接受公司股票的附加条件。"歌德堡依然毫不为动。杰勒德继续游说对方："我们谈判到现在一直非常愉快，我没有在任何一点上要求您作出妥协或者让步。现在我仅仅是建议您改换一下收取5万美金的方式，这不仅没有损害到您的财产，还会给您带来增值效应。难道这个小小的建议会成为我们之间达成一致的不可逾越的障碍吗？"
歌德堡一时琢磨不透这5万美金支付方式里究竟隐藏着什么，也说不出反对的理由，长吁了一口气之后终于在转让协议上写下了这一条，谈判就这样顺利地完成了。
通过谈判前对自己对手详细的调查了解，杰勒德成功地掌握了歌德堡的心理，在谈判过程中对症下药，使得歌德堡得到了自己想得到的经济利益，同时又为委托人争取到了一部分无须现金支付的合作方式。由此可以看出，在谈判双方的直接对话中，成功掌握对方的心理和内心最需要之处并适时地对症下药，是谈判中一个非常重要的环节和技巧。
