登陆注册
6603700000040

第40章 转移话题,打破僵局

谈判时双方难免出现僵局,尤其当双方的条件相差过于悬殊时,都不愿意作出妥协让步,这个时候僵局是非常容易出现的。这个时候解决的办法有两个,一是暂停休会,使得谈判双方就谈判中出现的问题进行思考和论证,然后再继续谈判直到达成一致。另一种方法就是把暂时不能达成一致的问题和分歧放在一边,首先探讨容易解决的问题和条款。这其中,有一种与以上方法不同的打破僵局的谈判方法,就是转移话题法。

这种谈判方法讲究通过变换话题,使得谈判的气氛得到改变和缓和,让谈判双方在崭新的谈判氛围中重新讨论有争议的问题和条款,最终达成一致。我国浙江省一个玻璃厂就玻璃的生产设备的有关事项与美国诺达尔玻璃公司进行谈判,就是成功使用了话题转移法而最终成为谈判的胜利者的一个例证。

在谈判过程中,双方在全套设备同时引进还是部分引进的问题上发生分歧,谈判双方的代表各执一端,互不相让,导致谈判陷入非常尴尬的僵持局面。在这种情况下,为了使谈判达到预定的目标,我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵局。可是在这样僵持不下的时候,怎么样才能够使谈判出现转机呢?休会显然不太合适,而作出让步则要蒙受巨大的经济损失。这个时候,谈判代表思索了片刻,终于有了主意,于是主动面带微笑地换上一种轻松的语气,避开双方争执的尖锐问题,向对方说:"你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工程师方面,都是世界一流水平。用你们的一流技术和设备与我们进行合作,我们就能够成为全国第一的玻璃生产厂家,利润是非常可观的。我们的玻璃厂发展了,不仅仅对我们有好处,而对于你们公司的利益就更大,因为这意味着你们是在与中国最大的玻璃生产厂合作,难道你们不是这样认为的吗?"

对方的谈判首席代表正是该公司的一位高级工程师,听到赞扬他的话,这位代表立刻表现出很高兴的样子,谈判的气氛顿时豁然开朗,双方之间一下子就轻松活跃起来。我方的代表看到此招果然有效,而对方也表现出了浓厚的谈判兴趣和热情,于是趁机话题一转,继续对那位工程师说道:"但是,我们厂目前的资金和外汇方面确实存在着不小的困难,资金的有限毕竟是客观事实,因此我们暂时无法将贵公司的设备全部引进,迫不得已我们才提出部分引进设备的想法。现在你们也应该了解得到,法国、德国和比利时、日本等国都在与我国北方的一些厂家进行谈判与合作,如果你们不尽快跟我们达成协议,仅仅因为不能全部引进设备这一小的问题而不能投入最先进的技术和设备,那么你们很快就将面临着失去中国市场的不利局面,欧洲国家也会笑话尼姆吉诺达尔公司的办事不利甚至怀疑我们的发展能力。"

对方代表听到这番话,也终于意识到双方合作的广阔发展前景,如果因为设备引进规模的问题而不能够顺利达成协议,不仅将要损失暂时的经济利益,而且还有失去中国市场的严重危险。毕竟现在的市场竞争如此激烈,一旦市场被别人占领,是很难再进入中国的;再者,如果因为对公司影响不是很大的谈判具体内容而导致谈判破裂,对公司也不好交代。想到这些,美方代表也就只有按照我方的意愿,在双方进一步讨论后,顺利达成了部分引进设备的协议。在这次谈判中,我方玻璃厂不仅成功地节省了大笔的外汇,而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速发展起来,最终在市场竞争中顺利占得先机,成为同行业中的佼佼者。

谈判时出现僵持不下的局面是非常普遍和正常的情况,毕竟双方都为了己方的利益而不愿做任何形式的让步,而如何打破僵局并顺利与对方达成对自己有利的协议就显得至关重要了。在陷入僵局时适当转移话题,巧妙地活跃双方的情绪和气氛,然后在通过话题的引申而与对方重新探讨达成一致的可能性,就能够使得双方很容易地进行沟通与理解,并从各自的利益出发,为达成最终的目的而共同努力,直至双方达成协议。

同类推荐
  • MckinseyQuarterly建设世界级的中国企业

    MckinseyQuarterly建设世界级的中国企业

    本书以建设世界级的中国企业为主题,文章包括:对标世界一流 打造更强更优的中国企业、通过运营转型和管理提升 打造世界一流企业、五个最常见的全球化误区、全球型企业的人才困境等。作者为麦肯锡全球各分支机构的董事和顾问等。
  • 营销人员每日必修课

    营销人员每日必修课

    本书凭借着一个个隽永的,充满哲思的故事以及评述铺叙出一个缤纷的世界。它按照十二月份编排了不同的主题,分为劝学、竞争、智慧、谋略等篇章,每个主题又统领了近三十个哲理故事,并由专业人士予以恰切的评论。内容全面,通俗易懂,非常适合营销人员阅读。
  • 大捐赠者传奇

    大捐赠者传奇

    《大捐赠者传奇》像一部纪录电影,用一个半小时的片长讲述了一个跨越半个世纪的故事。在这部电影里,作者将聚光灯打在了私人基金会这群“从不需要接受公众监督”的社会恩人身上。这些传奇性的捐赠故事,让我们嗅到了这些富甲一方的豪门显贵身上凡人的味道,感受到他们捐赠时的爱与愤恨、渴望与恐惧、罪恶感与虚荣心,也让我们透过慈善机构庄严堂皇的外表,窥视到它的内部运作。
  • 最新基层工会工作全书(最新工会制度与娱乐全书)

    最新基层工会工作全书(最新工会制度与娱乐全书)

    随着经济全球化的影响和我国市场经济体制的日趋成熟,随着我国企业走向世界以及世界各国企业进入我国,各种各样的经济成分不断深入发展,各种各样的观念不断相互影响,有必要统一和规范地掌握工会的有关知识。
  • 你是在做牛做马,还是做主管

    你是在做牛做马,还是做主管

    优秀的领导者可以把团队里的“庸才”变成干将,可以把各抒己见、众说纷纭的不同意见整合成统一的行动方略,让每个团队成员都心服口服地接受命令,坚决执行;优秀的团队领袖可以把各自为阵、自行其是的团队成员团结在一起,让大家相互协作,使大家拧成一股绳,释放出强大的团队战斗力。身为企业老板、领导者和管理者,一定要了解员工,一定要学会激励员工,一定要学会正确用人,让对的人做对的事。
热门推荐
  • 网游之花开时节又逢君

    网游之花开时节又逢君

    他和她,本是玩伴,花落时节,他要随父母出国,她说“昊哥哥,我一定会等你回来的。”他们依依不舍的惜别。花开时节,他回国,却见他心爱的女孩因一场事故,而忘记了他。不过还好,他们游戏中再见,他步步为营,精心策划,设下一个又一个陷阱只为引她入局,令她步步深陷,最终抱得美人归。~\(≧▽≦)/~啦啦啦
  • 琉镜传,一诺唯尊

    琉镜传,一诺唯尊

    一朝穿越,路氏千金摇身一变,成了备受皇帝宠信的郡主。层层阴谋下,不停有人想要毒死她、掐死她、烧死她……开玩笑,她在现代也是有着响当当的名号,横、强横、蛮横、就是横!窝里横、窝外也横。一言不合就开打,打得过就照死里打,打不过就叫人,实在打不过就开溜,正面打不过,背后也要阴死你。节操?等打赢了再讨论这个问题吧。有人问,郡主的真命天子是什么样的?废话,当然要打得过郡主,就算受伤了打不过,也要用智商碾压,压得她翻不了身……新人新文,恳望各位支持。
  • 傲娇小甜妻:伯爵大人,别入梦

    傲娇小甜妻:伯爵大人,别入梦

    不就是做了一场梦吗,可是怎么梦里就招惹了这尊大神。叶紫衣揉着酸痛的小蛮腰,默默的打包行李。起得比鸡早,睡得比够晚,这日子,没法过了。
  • 农门贵女傻丈夫

    农门贵女傻丈夫

    江九月穿越了,穿到了一处绿树成荫的小山村。破屋烂墙,没油没粮,有个老娘,病的!才醒过神来,上山采药却采来一个长相过的去智商不过关的男人!怎么办?清泉眸光湛湛:我饿——九月一指木柴:劈一捆柴换一碗饭,去。没关系,既来之则安之,不就是破屋烂墙没油没粮吗?好!且看她一双巧手如何创业发家,带着母亲走上康庄大道,栽好梧桐树等个金夫婿!可是,谁来告诉她,为什么梧桐树没有引来金凤凰,反而引来一群如狼似虎的亲戚和凶恶威武的大汉!大汉:混账,你居然敢让我家主子给你干活?九月昂首:不劳动的人没有吃饭的资格。大汉:你这个女人心机深沉,放长线钓大鱼,你到底给主子施了什么妖法,让他呆在这里不离开?九月瞪大眼:冤枉!我可是受害人,分明是他先赖上我的!
  • 军魂不灭之狙击事迹

    军魂不灭之狙击事迹

    我,是一名狙击手。我参加了特种兵,也去过维和部队。眼睁睁地看着战友牺牲,却无能为力。我想,我有实力,我有实力去为我的战友报仇,让那些人瞧瞧中国军人的铁血,忠诚,勇敢。我不是为了奖赏,而是为了我身后的人民和祖国。这就是所有解放军的信仰——军魂不灭
  • 迷糊丫头爱我吧

    迷糊丫头爱我吧

    为什么老妈爱钱,她就叫艾钱呢?为什么她从来没有老爸呢?一朝穿越,她居然碰到了自己的老爸!告诉她这是坑爹的,她的老爸怎么是。。。。。。这个奇怪的世界,总有些奇怪的人,救了一只火狐,却没想到是恩将仇报的妖孽男,谁叫她艾钱善良呢,救了一只小蝙蝠,却是血族的人,好,她也认了!苍天有眼,这次她救得居然是神啊,咦?怎么火狐和蝙蝠不高兴了呢?“我杀了人还是放了火,你就这么不喜欢我?”“以后不许你擅自离开我。”“这是我为你做的嫁衣。”天啊,谁来救救她啊。。。。
  • 青涩年景

    青涩年景

    六年前,夏沫头悬梁锥刺股,发誓要认真读书。六年后,拿到录取通知书的时候却不知道是喜还是忧。也许这就是结果吧,她越来越发现,你太喜欢一个人,那个人就不会爱你。
  • 神谕

    神谕

    “少年郎,老夫收徒弟向来就只有几个小要求,首先要背景强大,其次得心高气傲,不屑师父教他,喜欢自己悟道,偶尔还帮师父打人,平时最好是一见面就拿银两往师父脸上砸,叫师父走开。你如今拿这银两扔老夫脸上,可是想拜师?说吧,你是哪个府邸的公子爷?”“我是武侯府的……”“武侯府?好,从今日起,你便是老夫的亲传弟子了!”就这样,武侯府的小家丁徐缺从此踏上一条不归路。多年后,天下人称他为缺德大帝!(神谕圣贤堂:481929538很多妹纸帅哥齐聚,愈加从速哟)
  • 轮转的旅者

    轮转的旅者

    死亡,可怕吗?并不可怕,每个人自出生起便已被决定了自己的大限;人固有一死,或重于泰山,或轻于鸿毛,只是,区别于值不值得(本故事纯属虚构,如有雷同,纯属巧合。)
  • 吸引力法则:获取财富、健康与成功的思维法则(上)

    吸引力法则:获取财富、健康与成功的思维法则(上)

    吸引力法则是一种自然法则,它是客观的,没有好坏之分,它只是接收你的思想,然后以生命体验的方式,把这些思想回放给你。在我们的日常生活中,只要你善于运用吸引力法则,你就会成为一个自己想成为的人。它在发挥作用时,不仅所有美好的事物会被吸引过来,那些不太美好甚至丑恶、有害的事物也会被吸引过来。如何只吸引好的、摒弃没用的和有害的事物?这正是你能从本书中学到的秘密。只要你能把书中的这些法则灵活运用到生活之中,你就能改变一切。