并非所有的僵局都可以靠诚恳破解。如果你推心置腹地与对手交了底，可能反而让对手抓住了把柄，作为进一步向你讨价还价的根据。所以，遇到了态度特别强硬的对手，有时倒不妨以硬对硬，对手倒有可能做出让步。有句名言"你要变成绵羊，狼是不会反对的"说得正是这个道理。
1986年9月的一天，杭州万向节厂外贸洽谈室的气氛十分火暴，似乎划一根火柴就能点燃。厂长鲁冠球正与美国俄亥俄州某公司国际部经理莱尔进行一场紧张激烈的谈判。
美方要求杭州万向节厂的产品都要经过他们公司出口，不准自己销往其他国家。
鲁冠球当然不同意，因为这意味着许多机会的放弃。
双方僵持不下。
在谈判桌一边的组合式沙发里，坐着来自美国俄亥俄州的某公司国际部经理莱尔。这家公司历史悠久，万向节销售网遍布甚广。莱尔先生见多识广，自以为实力雄厚，胜券在握，说出来的话不免咄咄逼人。此时，他向鲁冠球抛出一个"杀手锏"：
"我希望厂长先生还是签订这个协议为好。否则，我方将削减贵厂出口数量，这对贵方带来的损失是巨大的。"
年过花甲的公司总裁特伦斯·多伊尔先生须发染霜、身材魁梧、风度翩翩，浓重的卧蚕眉下深藏着一双让人捉摸不透的蓝眼睛。他看上去颇有教养，慢条斯理地说：
"尊敬的鲁先生，您会看到，我们与贵厂有两种关系。第一种是，我们优惠提供技术、资金、先进设备、市场情报，代培工程师，但条件是贵厂的产品只能由我们独立经营。第二种是，你们可以把产品出口给其他客户，我们也可以不买杭州万向节厂的产品，而转向购买印度、韩国、巴西、中国台湾的产品。鲁先生，您喜欢选择哪一种呢？"
美方的软硬兼施，鲁冠球早已料到。这几年，杭州万向节厂的产品在国际市场上声誉日隆，美方几次来杭州谈判，都提出要独家经营。鲁冠球认为，签订这样的合同，无异于绑住自己的手脚，使自己受制于人。
鲁冠球沉着冷静，侃侃而谈：
"按照国际贸易惯例，我厂和贵公司的关系只是卖方与买方的关系，我们愿意把产品卖给谁就卖给谁，贵方无权干涉。我们的关系应该是相互合作、共同发展。我再次重申：不同意签订独家经销协议？选"
谈判桌上的空气似乎凝固了。多伊尔猛地站起身，收拾皮包：
"这样的话，我们将停止进口贵厂产品？选"
鲁冠球不顾随行外贸人员的频频暗示，有礼貌地说：
"随时欢迎贵公司代表回来继续合作。"
两位美商走远了。望着他们熟悉的背影，鲁冠球心中并不好受。正是这两位美商，最早在广交会上发现他们的产品，专程赶到钱塘江畔的杭州万向节厂，使鲁冠球的产品一举打入国际市场。以后他俩几乎年年联袂而至，和鲁冠球成了好朋友。
然而友谊并不能代替商业中的竞争？选
多伊尔和莱尔回到美国后，一份措辞严厉的函件飞越重洋来到鲁冠球的办公室。美商在信中提出杭州万向节厂的产品存在问题，需重新检验，要求付工费。
刁难接踵而来。按规定，出口信用证应提前2个月寄来，可美商却迟迟不发，原订1987年出口46.5万套万向节被削减为21万套，一下子打乱了杭州万向节厂的生产计划。成品积压，利润直线下降，厂内外议论纷纷。
而此时美方仍坚持："只要签订独家经销合同，检验费和削减合同可以一笔勾销。"
西方不亮东方亮，黑了南方有北方。世界之大，岂无英雄用武之地？
鲁冠球迎难而上，这一年，他开发出60多个新品种，打开了日本、意大利、澳大利亚、联邦德国、马来西亚等国市场，一批批外商纷纷找上门来。意大利考曼跨国公司总裁在参观了杭州万向节厂后说："环境整洁，管理有序，产品信誉高，是可以信赖的合作伙伴。"一次就签订了17万套的万向节合同。
1987年，杭州万向节厂打破了美商的垄断，产品出口到8个国家和地区，创汇140万美元。在1987年下半年上海举办的国际汽车展览会上，美商竟将该厂产品作为本国名牌产品来展销。
1987年圣诞节前夜，一辆豪华型轿车驶入杭州万向节厂，多伊尔、莱尔携带礼品，笑容可掬地走下车来。
在外宾接待室里，两位美商向鲁冠球表示歉意。他们捧出一只栩栩如生、振翅欲飞的铜鹰赠给鲁冠球。
多伊尔致辞道："鹰是美利坚合众国的象征。我们敬佩鲁先生勇敢、精明、坚强的性格。愿我们的事业像雄鹰一样腾飞全球？选"
铜鹰伫立在鲁冠球的写字台上，雄视远方。从此，杭州万向节厂与美方的合作关系揭开了新的一页。
鲁冠球的强硬策略奏效了。当然，在整个过程中，也不乏波折，甚至导致了谈判的暂时破裂。然而，如果将整个过程作为一个较长谈判来看，鲁冠球又是如愿以偿的。
我们前面已经介绍了强硬态度在谈判中的应用，那么，如何对付强硬蛮横的谈判对手，这里面大有学问。
第一种应对策略是反击。
如果谈判者有足够的信息来反击对方的不合理要求，就可以突然爆发，出其不意地回击对方的强硬态度，在这种情况下，谈判对手肯定没有心理准备，突然引爆冲突，大大出乎他们的意料。这种战术的目的在于制造僵局，为后面的谈判累积能量。
要运用这个战术有一个前提，就是必须有充分的情报，如果事前没有充分的准备，怎么可能胸有成竹地批评对方？
另外还可以配上黑脸白脸。长官出来凶，凶完就退，然后由底下的人出来缓解。但是可以先焖一下，凶完，破裂，等几天，看对方利用这段时间请示上级的结果如何其实所谓请示总公司，也是在焖我们，再决定白脸是否出场。
第二种应对策略是给他一堵墙。
这包括三种方式，一是沉默。美国人常用的方式是不讲话，如果卖方对自己没信心，就会陷入自己跟自己谈判的泥沼之中，然后不断降价。这时买方只要用"嗯 是吗？"或"还是高了一点"这几句话，就可以让卖方持续往下降。
二是转移话题，打"擦边球"。话题可以是相关的，讲着讲着，就扯到另一个话题了。比如从价钱扯到空运或海运，或从买成套设备讲到买零件，对方急个半死，但我们就是不转回来谈价钱。
另一种方式就是干脆跟对方说"我看以现在的气氛，好像并不适合谈判，我们先换个话题吧。"然后跳到一个不相干的话题上。等到耗掉一些时间，对方开始急了，我们再一下子跳回本题，这时对方很可能会在立场上展现一些破口，有破口就好谈多了。
谈判者也可以选择这个时段，跟对方去喝酒、打球或旅游，培养一些私人感情，谈一点两人说不定还有点相同的生涯规划，逐步让他的立场软化。
第三种应对策略是发问。
这跟前面讲的反击有一点相同，那就是都必须做好充分的准备，只不过发问是比较内敛的攻击方式。谈判者可以不断发问，然后从对方的解释里面去找破绽，或者在发问的过程中，把自己所准备的专业知识放进去，让对方不敢轻视我们。在这样一阵过招之中，他们发现我们成竹在胸，可能就会找一个台阶，作出一些让步。
总之，谈判是一种战略的思维，习惯这种思维，凡事做好准备，如此在对方突然狮子大开口时，才不会措手不及，窘态毕露。
理论基础
谈判是一种双赢、互惠互利的行为，正因为双方在利益上有共同点，也有分歧才会坐到谈判桌前，千万不要抱着非要置对方于死地的想法。更不能因为迫切地想获得谈判胜利而紧紧压制对方，态度强硬，没有丝毫的缓冲余地。这样做反而会使自己输得更惨。
双方经过激烈的磋商后，很有可能会达不成一致的意见。这时，千万不能为了速胜而说一些令对方难以接受的话。比如，片面夸大对方产品质量的低劣，令对方感到十分懊恼；或者对对方的谈判人员进行恶意的人身攻击或者取笑对方，让对方"失了面子"；或者对对方所代表的利益集团进行攻击。这些有可能使对方对你产生反感，即使你作出某些让步，对方在心理上还是会蒙上一层阴影，谈判极有可能不欢而散。
"良言一句暖三冬，恶语伤人六月寒。"激烈的言辞会使双方形成感情对立，对打破僵局十分不利。
1更换谈判组成员
在谈判技巧中，有一种很常见的谈判策略就是"好人"和"坏人"的策略，或者叫做"黑脸"和"白脸"的策略。在谈判组成员中，一个人扮演"好人"的角色，也就是对对方来说的相对好人，他表面上总是从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判的顺利进行，不过分地要求对方作出某些让步，而是对对方态度诚恳。而"坏人"则是处处不肯让步，逼着对方作出妥协。在这种情况下，对方当然希望和"好人"谈判。而事实上，"坏人"一般都是在谈判中起主要作用的人。但是如果遇到了僵局，暂时地让"坏人"退出，以缓解气氛，是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。
让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判专家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在"坏人策略"中扮演很重要的角色。现在是出于僵局，是要减轻对方压力的时候，可以让这些人从你的谈判组中离开，以作出让步。
2用某种不同的方法重新解释问题
提出新的理由、新的信息以探讨更广泛的问题，找一个桥梁，使双方达成某些方面的共识。当自己的观点令对方难以接受，就不要一条路走到黑，试着从别的角度来考虑问题。自己的方式说服不了对方，就试着用对方考虑问题的方式来说服对方。有经验的谈判者往往会在谈判之前考虑几套对付对方的方法，一套不行，就换另一套，还可以根据谈判进展的情况作出随机应变的选择。
很多时候，对立的双方并不是一点共同的东西都没有。我们还可以挖掘双方共同的东西，通过这些共同的东西达成一定的共识，并以这些共识为桥梁，做进一步的谈判。
3转换话题，幽默以对
包括谈论一些轻松的话题，或者一些娱乐新闻，或者讲一些幽默的故事，以缓解紧张气氛。转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，谈一些毫不相关的东西，以使双方紧绷的神经得到暂时的缓解。当然，聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题，引起对方的兴趣和共鸣以作为下一步双方谈判的主旋律，并且逐渐将话题引到正题上，使对手在不知不觉中，就上了自己的当，从而为打破僵局、抢占谈判主动权赢得先机。
在谈判中，幽默是不可缺少的技巧。当谈判陷入僵局无法继续进行的时候，恰到好处地使用幽默，有利于打破僵局，使冷场的窘境在笑声中得到缓解。1949年国共谈判的时候，毛泽东分别接见了一些国民党的政府代表。有一天，刘斐先生受到接见，他对和谈前途尚有疑问，就试探性地问道："您会打麻将吗？"毛泽东回答说："晓得些。""您爱打清一色呢，还是爱打平和？"毛泽东听出了话里的意思，笑笑说："平和，平和，只要和了，就好了。"语言含蓄幽默，却意味深长，为谈判的成功奠定了良好的基础。如果用严厉的政治语言回答，恐怕就不会收到这样好的效果。
我们要学会理解幽默和善于运用幽默，必须从两个方面加以修养。一方面要不断地清除自身琐碎、渺小、卑微的缺点和陋习，陶冶自己的情怀，提高自己的人格。另一方面要努力学习，经受实际考验，使自己富于才华和机智，遇事才能显出敏捷的思维和机智的应变能力。
3善于总结
对双方已经达成一致的议题进行回顾性的总结，消除僵局所造成的沮丧情绪。谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，议题的最高纪录多达70项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么"鼓励"对方："看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？"
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含6项议题的谈判中，有4项为重要议题，另2项则不甚重要。而假设4项重要议题中已有3项达成协议，只剩下1项重要议题和2项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方："4个难题已解决了3个，剩下的1个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧？选如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀？选"听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。当第4个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的方法，除了上述"只剩下一小部分，放弃了多可惜？选""已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧？选"等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器广泛使用。
4走为上策
当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用"脱离现场"这种策略。它经常是在谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。当谈判小组长认为双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。众所周知，"交际场所"里充满了愉快的气氛。英国人到"绅士俱乐部"，芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合适的。但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。
采取暂时休会的方式，使双方冷静头脑，整理思路。对己方来说，最好在休会前将自己的方案再做一次详尽的解释，提请对方在休会时做进一步的考虑。休会是使双方冷静的最好方法，由于双方都在火头上，此时稍有不慎，随时可能有"着火"的危险。富有经验的谈判者一般都会在僵持不下的情况下，主动提出暂停。暂停的时间可以依据各个谈判的实际情况而定，可以是一个晚上，也可以是一顿饭的时间，甚至可以更长一些，以给对方充足的时间考虑自己的谈判策略，并作出重新的部署。
暂时的离开并不是放弃，而是争取更多的胜利。有放有收，把握节奏是高明的谈判者需要掌握的技巧。
