登陆注册
6603700000031

第31章 "李代桃僵"战术

日本人仓敷在纺织业赫赫有名,此人常以"野心勃勃的原材料厂家"自居。1960年,仓敷筹集了大笔资金研制新型化工材料。仓敷的研究所决定把合成革定为主攻方向,欲制造出与天然皮革手感相差无几的人造革,他把产品名称定为"可乐丽诺"。

就在仓敷的研究人员夜以继日地研究"可乐丽诺"的时候,作为世界首屈一指的化学工业公司的美国杜邦公司秘密投入了10倍于仓敷的研究资金,一举研制出了人造革,并把命名为"科尔伐姆"的样品握在手中。得知此消息的仓敷大为吃惊,他通过各种关系买回来一双用"科尔伐姆"制作的皮鞋,经过科研人员验证,发现杜邦为了追求人造革的强度而牺牲了手感方面的要求。

这样的话,仓敷立即坚定了自己追求手感性能的主攻方向,于是他把"可乐丽诺"的研制方针瞄准双层结构,决定凭手感和外观与"科尔伐姆"一决高下。研制出"可乐丽诺"样品之后,仓敷的公司在批量生产的试验中却遇到极大的困难,就在这个时候,杜邦的"科尔伐姆"产品已经大批量登陆日本市场,日本的许多纺织品公司纷纷投入巨额资金开发起新产品来,仓敷除了背水一战,已经无路可退了。

三年之后,"可乐丽诺"经过诸多努力与试验,终于跨越了强度和外观的巨大障碍,在市场竞争中占得先机。仓敷决定进军美国市场,与杜邦公司抢占地盘。

就在仓敷的计划还没有具体实施的时候,杜邦公司却主动前来下了战书,措辞严厉地声讨"可乐丽诺"侵害了"科尔伐姆"的有关专利。仓敷公司的研究开发部负责人中条急忙与杜邦总裁进行接触。几经交涉,中条才清楚杜邦所说的专利涉及的范围相当广泛,于是中条向杜邦总裁表示双方通过谈判友好解决纠纷的想法。

二者之间的谈判在美国进行。杜邦公司利用地利方面的种种优越政策,提出了相当苛刻的要价,责令仓敷公司以转让"可乐丽诺"制造技术为报酬,支付杜邦公司遭受专利侵害的全部经济损失。说穿了,杜邦公司是想以侵害专利为名夺取仓敷的领先技术。这当然是仓敷不能接受的,中条委婉地对杜邦总裁说:"'科尔伐姆'因强度方面的优势已经占据了广阔的国际市场,而我们的'可乐丽诺'并无意在这方面进行竞争,现在只是靠手感和外观方面的特长艰难地开拓自己的市场。如果无代价地转让这方面的技术,仓敷公司十几年的心血和巨大的资金投入就全部泡汤了。仓敷董事会也决不会通过决策的。"中条在忍气吞声地阐述了自己的看法之后,又抛出了早就想好的诱饵:"至于对杜邦方面的补偿,双方可以共同设计一种其他方式来解决。"

杜邦公司显然只对仓敷的技术感兴趣,双方的谈判随即陷入僵局。就在双方僵持不下的时候,传来一个对仓敷非常有利的消息--杜邦公司花费10亿美元让"科尔伐姆"席卷欧洲的促销战以惨败而告吹,其根本原因就是手感差,外观和天然皮革也有相当大的差距。得知这一宝贵的信息,中条当即决定在谈判中加紧实行李代桃僵的计策,花一笔不大的资金来保住"可乐丽诺"技术的优先与垄断。

中条向杜邦总裁提议:"仓敷愿意向杜邦支付以往使用专利实施权的费用,但不能公开'可乐丽诺'技术。若能够达成协议,仓敷决不再使用'科尔伐姆'的专利技术。"杜邦由于搞不定仓敷的技术垄断优势,便决定在收取技术费用上狠咬对手一口。中条担心纠纷持续时间过长会影响自己产品的出口时间,于是决定向杜邦公司支付高昂的技术专利费。

双方很快就达成了两项协议,一是仓敷人造丝公司向杜邦公司支付使用"科尔伐姆"技术的费用,二是杜邦公司不再向仓敷公司提供任何关于"科尔伐姆"的技术情报。这样,"可乐丽诺"立刻一路顺风地在国内外市场取得了压倒各路竞争对手的优势,杜邦公司只有选择退出这个市场。"可乐丽诺"随后制造出"多米诺骨牌"效应,日本以及欧美的各家人造丝公司相继退出人造革市场,仓敷公司从而一举独霸了整个国际市场。

在自己的绝对实力远不如对手的不利局势下,仓敷公司以自己的产品与对手之间的巨大区别为筹码,选择了妥协让步的方式与对方进行谈判。在谈判过程中,聪明的日本人机智地与对手绕圈子,然后用一大笔技术转让费为代价来保住自己产品的技术优先与垄断,从而顺利地击败各路对手,最终达到了称霸国际市场的目的。

同类推荐
  • 东亚家族企业的制度分析

    东亚家族企业的制度分析

    本书从企业制度的视角入手,系统的对东亚家族企业的制度基础、制度失衡与制度变革等问题作了深入的探讨。
  • 黄金争夺战

    黄金争夺战

    在历史上,每逢经济、金融、政治动荡时期,黄金永远是稳妥的保值工具与避险利器。纵观当今金融市场,在全球经济持续动荡的情况下,黄金的需求和价格正在持续上涨,国际金价已连续10年保持了上涨势头,很少有人会怀疑,未来的国际金价将会一再刷新历史新高。而在黄金身价倍增的今天,作为一种不可再生的稀缺资源,金矿的战略重要性前所未有的凸现出来,围绕着对黄金和金矿的争夺与反争夺的战争,从来没有停止反而愈演愈烈。
  • 事件营销

    事件营销

    本书将告诉企业如何建立事件营销管理体系、事件营销的操作步骤是什么、如何造势和借势、如何操作一些大事件营销,如奥运营销、世博营销等,以及事件营销如何传播、后续策略、如何避免和应对其负面影响和危机事件。
  • 人制管理

    人制管理

    本书参照了国内外一些大公司的成功经验并特别注意结合我国军工企业的实际,特别是中国航天科技工业四十多年的管理实践来阐述“人制管理”的基本观点、理论依据和在管理中的应用。
  • 破解企业市场营销风险

    破解企业市场营销风险

    本书指出了营销中最常见的十种风险,精确分析了风险发生的原因,并结合营销成功案例,给出了行之有效的解决方案,集专业化和通俗化于一身,内容丰富,实用性强,是一本可读又不拗口的营销读物。
热门推荐
  • 武灵盛世

    武灵盛世

    金戈铁马,乱世辉煌,茫茫世界,鼎立九冥大陆,立足神禁,破域而入神,又临神圣,莫道而虚,欲破三千难。破而后立,超凡入圣,斌如圣归,笑傲当世,逍遥至尊,一落红尘,难欲仙道,欲破,思往而断红尘,亦断其道,終成圣仙,往往思冥兮难堪破,久久鼎世兮終归我。
  • 超越盘龙:逆天

    超越盘龙:逆天

    一本家族遗留下来的古典‘精神炼造术’改变了主角的人生。精神炼造术,找到自我价值的启源。这里的主角没有强大的能力,但他拥有着这里无法比拟的智慧。没有过人的本领,却有着一帮肝胆相照的朋友。也许他并不特殊,但是和他接触的人都会牢牢记住他。他绝对有着一颗善良的心,却不会随便帮助人。他并不贪心,却只是渴望逍遥自在。
  • 神奇宝贝修行之旅

    神奇宝贝修行之旅

    本书写的是主人公小楷,因为被阿尓宙斯叫到神奇宝贝世界完成一项重大的任务,哎,既来之,则安之,看小楷怎么一步步走向强者之路的!(没有开挂,没有羁绊,只有不断的训练神奇宝贝,没有最强,只有更强!!)
  • 女王驾到,少爷请俯首

    女王驾到,少爷请俯首

    本是豪门千金,却让人忌惮三分,会看相,能治病,还懂阴阳八卦?什么人这么拽!
  • 西山缥缈录

    西山缥缈录

    【初始简介】她是一名普普通通的历史系大学生。虽说是大学生,却在大大小小的考试中稳坐历史第一的名次,大大小小的奖学金拿到手软。但是在一次参观中,无意间看到了改变了她一生的古物——传国玉玺。掉落西山,她惊悚的发现,她居然变成了历史上赫赫有名的皇后楷模长孙皇后!为了回到现代,她决心重蹈历史覆辙,辅助捡来的丈夫李世民登上帝位,再逃跑。谁知,事成之后,捡来丈夫李世民居然把她抓了回宫,还亲手把她关进了含风殿!这真的是历史上那位李世民么!她大哭。本以为招惹到的只是一名遵循历史进程的老皇帝,没想到……招来的却是一匹千年老妖。【本书坑品不保障,因灵感好坏更新】
  • 火澜

    火澜

    当一个现代杀手之王穿越到这个世界。是隐匿,还是崛起。一场血雨腥风的传奇被她改写。一条无上的强者之路被她踏破。修斗气,炼元丹,收兽宠,化神器,大闹皇宫,炸毁学院,打死院长,秒杀狗男女,震惊大陆。无止尽的契约能力,上古神兽,千年魔兽,纷纷前来抱大腿,惊傻世人。她说:在我眼里没有好坏之分,只有强弱之分,只要你能打败我,这世间所有都是你的,打不败我,就从这世间永远消失。她狂,她傲,她的目标只有一个,就是凌驾这世间一切之上。三国皇帝,魔界妖王,冥界之主,仙界至尊。到底谁才是陪着她走到最后的那个?他说:上天入地,我会陪着你,你活着,有我,你死,也一定有我。本文一对一,男强女强,强强联手,不喜勿入。
  • 最遥远的距离

    最遥远的距离

    “我们之间,相隔40075.7千米,这是地球上最远的距离了吧?”“恩,你一路向南,我一路向北。”“待我们回到原地,我们就缔结‘契约’。”“好……”那么,出发吧……【紫妖家族成员】
  • 怀孕与优生指南

    怀孕与优生指南

    健康的青年男女结婚后,大部分妇女都会怀孕,孕育新的生命,即人们常议论的“生命的奥秘”。究竟受孕怎样开始的,妊娠又经历了哪些过程,只有正确了解这些问题,才会真正懂得这是健康女性所具有的生理现象。本书从孕前常识、优生优育等生理问题和婚育政策开始,在内容上逐步揭开孕育新生命的奇迹。
  • 凝兮

    凝兮

    简单的说:这是一个女人在上界被打压到仙界又被雷神狂轰乱炸后依然坚强的迷糊的投胎到人界被自己的灵宠逼迫着再次踏上修仙路的悲催故事小清新版前世你是我一直仰望的神你说为了大义我便舍去了小我可最终却换来上界极刑被打入尘埃我在只顾仰望你时所忽略的人却义无反顾的拼尽全力让我有了今世重上修仙路我只为我所重视的一切而努力至于你的那些大义我只有一句话说“去你喵的大义~~~!”
  • 甜心,不要跑

    甜心,不要跑

    他是落雨圣德学院的校草而她是一个小糊涂第一次遇见他,却被他按在墙角强吻了她而第二次直接在校草家被被宣告校草是自己的未婚夫!他们就是一对欢喜冤家!会有什么火花呢!