“口才事典”
一位销售员对客户说：“你的汽车轮胎已经很薄了，最近几天就有可能会爆胎。你知道这意味着什么吗？别拿老婆和孩子的生命开玩笑，赶紧买一个新的吧。”
他立刻被客户赶走了。
而另一个销售员告诉他：“你的轮胎理论上还可以行使500公里，但你想一下，要是你驾驶着一辆安上新轮胎的汽车，心理会多么的安稳！不用再担忧，也不用害怕，不会增加别的支出。我知道，这正是你想要的。”
客户听从了第二个销售员的意见，更换了轮胎。
分析第一个销售员用可怕的预言恐吓客户，如果你不购买新的轮胎，后果会如何，这只能引起客户对他的反感；而第二个销售员真诚地给客户提建议，巧妙地引导客户向目标前进，不但做成了生意，也获得了客户的好感。
在销售过程中，销售员只有诚实地对待客户，才能得到客户的信赖。如果客户发现他眼前的销售员缺少诚实的品行，无论双方的沟通多么有默契，他也会立刻产生警惕心理，甚至会迅速放弃可能已经形成的购买决定。
任何产品都不是完美无瑕的。销售员要正视产品的缺点，通过诚实的行动来引起客户的积极反应。销售员必须承认产品的不足之处，如果试图隐瞒产品的缺点，一旦让客户发现了事情的真相，即使你做再多的解释，也无法挽回客户的信任。
（1）主动说出无关紧要的不足
从来没有完美无瑕的产品，客户也深知这一点。如果销售员只提产品的优势，对产品的不足只字不提，那么你的推销不但不会在客户的心中得到美化，反而会引起客户更多的顾虑，所以，告诉客户一些产品上的不足是必要的。
但讲述产品的不足也是需要技巧的，如果销售员直接冒冒失失地将产品的缺陷告诉客户，势必会影响客户对产品的感觉，接受不了缺陷而放弃购买。因此，销售员要主动说一些产品不足之处，但这些不足之处应该是无关紧要、不伤大碍、对方可以接受的，并且在说这些不足之处时，态度一定要认真，让客户感觉到你的诚恳，那么他们也就不会太在意这些不足了。
（2）实话巧说
在告诉客户真相时，销售员也并不是要在任何情况下、对任何事情都实话实说。有些问题销售员虽然可以说出，但也不能一股脑全部抛出；有些问题是销售员不能如实说出的，如商业机密等。
关于这些不能说出或者不好说出的问题，销售员一定要格外注意，不要为了博得客户的一时高兴就信口开河。在说一些问题时，可以采用声东击西的策略，如：
“您说的价格问题，其实不是一个大问题，好的产品制造投入自然高一些。试想，如果您花较少的钱买了质量比较差的产品，是不是心里十分郁闷？而我们的产品质量是绝对可以信赖的。”
（3）为自己说过的话负责
销售员在与客户沟通时，不要轻言承诺，对自己做不到的事千万不要答应。而答应了客户的事情，就一定要想办法做到，这既是为客户负责，也是为自己负责。如果信口开河，随口答应，不但不能树立自己的信誉，还会失去客户对你的信任。
而如果销售员答应客户的事情无法做到，就一定要诚恳地向客户道歉，并尽量在别的方面对客户做出补偿。
（4）不要直指客户的问题
虽然销售员要尽可能将客户奉为上帝，但不可否认，这些“上帝”也各有各的不足。有的时候，他们会因为心情不高兴而把你当成出气筒；有时他们提出的条件又太过苛刻；有时他们又碍于面子，不肯承认自己的真实需求……对于客户的种种问题，销售员心知肚明即可，不要直接指出，否则可能会挫伤客户的自尊心，影响你们的进一步沟通。
即使顾客在最后关头突然改变主意，销售员也不能带有情绪，更不可指责、破口大骂，要相信他不买有他一定的原因，要设身处地地表达出你的理解和关切。第一次沟通只是交易的开始，即使客户不购买，只要给客户留下深刻的友好形象，不愁他不会再来。
口才心经
没有产品是完美无瑕的，也没有客户会相信产品会是完美无瑕的。
把那些无关紧要的缺点说得更详细一些，客户会认为你是一个实事求是的销售员。
对于那些不方便说或者不能说的问题，销售员要诚实地告诉客户，不要遮遮掩掩。
承认产品的不足，并非是将所销售产品的所有问题都罗列在客户面前。
